近年来专业线企业转战日化线已成为一个不大不小的趋势，从而日化线产品也多了越来越多的竞争对手。而这些新晋产品和原来就坚守日化阵地的产品之间有着怎样的相同和相异之处？在销售的各个要素上都分别具有哪些特点？对这些问题也许最有感受和研究的就是那些同时经营转型企业和传统日化企业产品的经销商了。因此，针对这些问题，我们采访了湖南永州晶丽商贸的王永强和陕西宝鸡冰泉日化的郑海涛，湖南的王永强之前是经营专业线产品，后来增加了日化线产品，而陕西宝鸡的郑海涛则相反，所以针对这些问题他们在此请他们结合自己的经营来一起探讨这两种出身不同的日化产品在产品、广告、促销、服务等方面有什么特点，以及经营这两种产品各自有些什么样的方式方法。

　　双线产品的产品特点

虽然从专业线转型生产日化线产品，这些日化产品与传统的日化企业生产出来的产品，因为同是走日化这条线，两类产品在品质、渠道、推广等方面，都相差无几。但是，因为两条线的企业有各自的特点，而且专业线企业转战日化线后，也会在某些方面保持自己的特点，而这些特点反应到产品上，就使其有着颇为鲜明的个性特征。

湖南永州晶丽商贸王永强：专业线的产品分的比较细，强调功效及服务水平，对包装、容量、使用方法、产品结构等方面也有着与日化线不同的要求，销售额低，利润高，而日化线产品利润相对低。这些区别在企业转型后，依然会在其生产出来的日化线产品上有所体现。比如，相对来说，转型后企业生产出来的产品在包装上更时尚，更注重视觉冲击，而且容量也相对要小，与同等容量的传统日化产品相比，价格相稍贵一点。

陕西宝鸡冰泉日化周海涛：专业线企业把其一向宣扬显著效果的作风带到了日化线，他们的产品通常在宣传效果或者说真正的功效上，要更追求明显、速效。而传统的日化产品相对内敛一些，更多地追求养护功效，对消息者也是在于争取他们更稳定更长久的购买。

　　双线产品的营销手段

在产品销售方面，虽然现在越来越趋向融合，分别走两条线的产品都在借用对方的营销手段，但是他们还是各有侧重。

王永强：专业线的产品主要靠推，而日化线的产品在一定程度上要靠拉。虽然都是在用力，但用力的方向不同。他们的这一特点反应到竞争上也颇有差异。转型后的企业在销售上会非常注重助销，甚至把以前美容院那一套移植到日化线的促销上来，关健在人。而传统日化产品即使有促销，也是以赠品、积分等为主，关键在物。

郑海涛：专业线产品的销售以代理商为终端美容院做的助销为主，促进美容院的回款返单，而日化线产品则主要靠终端的经营者给于很好的位置并主动销售。另外在广告与品牌运作方面，传统的日化企业更注重宣传，宣传的投资要求较大，利润较小，他们咬住做量才能生存，而专业线企业在推广方面的投入相对保守，原有的资源很难被充分的利用，若投入过小，很难启动市场，若投入过大，则风险太大，很难坚持下去。

　　双线产品的服务方式

从某种程度上来说，专业线产品更多地是在卖一种服务，服务在其销售过程中占有很大比例，这也可以说是专业线企业的一个优势，而且转型后很多企业也把这种优势带到了日化线来，一方面利用这一优势加大了和日化线产品的竞争法码，另一方面也促进了日化市场服务的完善。

王永强：像我们之前是只做专业线产品，而在这方面经验相对缺乏，在成本上不好控制，比如在日化线销售中，促销小姐的费用一般是由代理商来承担，而在专业线中，美导的费用一般是由其所服务的美容院负责。在日化线的促销活动多半是制造声势，提高产品的知名度，给终端的经营者提升信心等，直接产生的销售不会产生直接的回款，而费用要代理商来承担，这对我们来说很不习惯，在短期做不出量的话，人员的费用也会形成负担。所以这要就求转型后的企业要在这方面给我们充分的支持，否则光靠我们代理商，很难有信心和能力来支撑。

郑海涛：关于服务，传统的日化企业几乎没有服务这一项，像导购也都是我们代理商请的，企业方面最多是派个业务或区域经理和我们联系一下补货，或者偶尔有个机会让我们到企业方面进行培训，但总的来说，他们很少给我们提供服务。而从专业线转战日化线的企业，他们的服务意识都比较强，培训较多，有的还会安排专业的导购人员进行售中和售后服务，服务很细致，消费者很受用，这在很大程度上可以提高与传统日化产品的竞争力。

　　双线产品的渠道融合

专业线品牌的渠道比较专一，就是针对美容院这种单一渠道，而日化线的渠道则有很多，如传统的批发市场、零售店、商场超市、专卖店等等，这些渠道上，成形的日化品牌和公司早已虎踞龙盘，不用说大品牌，就是国内的二三线的日化品牌的代理商们，也有很多已经发展的颇具规模了。而专业线的代理商在开拓这些渠道上面并没有太大的优势，完全要重新去开拓和建立。

王永强：从渠道上来说，转型后的企业较之传统的日化企业，劣势很明显。传统的日化企业就算渠道建立和维护得不好，它也有基础，而从专业线转型过来的企业完全是进入新的市场，要建立全新的渠道。对我们代理商来说，也是面临着同样的难点。就算是之前在专业线有相当知名度的企业厂家新研发的品牌，在日化的终端市场上一样属于新上市品牌，其推广的难度一般会比较大，而对于专业线的代理们来说，经验本来欠缺，却要做难度大的市场，困难可想而知。

郑海涛：对于我们之前本身做日化线的代理商来说，增加从专业线延伸过来的日化线产品，基本上都是延着原来的分销渠道去推，没什么大的困难。对于转型企业和产品来讲，他们需要迎合转型后的渠道特点，有针对性的在产品设计、包装、宣传、推广等各方面来配合日化线的销售渠道，那么就可以大大增强和传统日化产品的竞争力度。

（出处：中国洗涤化妆品周报）