对于很多从专业线进入日化线的企业来说，取得代理商的信任至关重要，首先要说服原有代理商转向经营日化产品，这不是一件说到就能马上做到的事情，毕竟代理商经营原有产品已经有很长一段时间，要转向经营日化产品自然要经历风险和投入资金。对专业线厂家进入日化线发展，代理商普遍持有一种什么样的态度和看法呢？了解市场下面的代理商的想法无疑是最重要的，我们对山东省菏泽市北方日化经营部的陈德峰先生进行了深入的采访。

　　日化前景吸引专业线企业进入

虽然同为化妆品行业，但专业线其实只能算是日化线的“小弟弟”。因为无论从发展时间、市场规模、资金流量等哪个方面来看，专业线都难望日化线之项背。陈德峰介绍：之所以那么多专业线企业迫切地要进入日化线，本质原因是因为专业线的市场空间已趋饱和，市场空间没有那么足够大去容纳那么多企业，而日化行业的市场前景无疑要比专业线来得光明，市场发展空间叶足够大去容纳不同的企业。中国化妆品专业线市场经过这些年的不断发展，已经产生了一些大型的综合类企业，这些大型的专业线企业分别在各自的领域里取得了比较不错的业绩。而市场经济的发展，人民生活水平的提高，专业线市场容量的不断扩大，从业人员队伍的不断壮大，都预示着专业线将在一段时间内经历高速的发展阶段，并将吸引国外资本与行业外大资本的觊觎。而一旦这些资本在适当的时间切入专业线市场，必将引起专业线市场极大的“地震”。

陈德峰透露：之前美素公司的济南分销商也联系过我，因为在菏泽市当地我有零售店，菏泽当地也有很多代理商在做，而许多专业线企业希望在前店后院领域发展，当时我也有这种想法去代理专业线厂家的产品，但我认为如果一个厂家的产品同时走两个渠道，走“双线操作”的路子，肯定是行不通的，因为这样其实是变相窜货，会造成代理商相互竞价，大家重复搞以前的恶性价格战。

售后服务最能吸引代理商

　　就国内专业线企业而言，产品的开发、网络的建设、营销队伍的组建与管理、市场的操作……仿佛如来佛的紧箍咒，把专业线企业的经营者束缚得动弹不得。“山雨欲来风满楼”，面临着政府加强对专业线的监管和日化行业的规范日益完善、品牌竞争状况恶化等种种竞争不利因素，专业线企业应如何适应市场的变化呢？陈德峰认为：专业线企业的优势在于从事美容化妆品的时间很长，行业经验充足，与日化线的化妆品领域有一定的相关性，而且专业线对售后服务重视程度高、产品质量也好，但是代理商们心里担心的是厂家的售后服务未必能照顾到代理商的需求。而且专业线企业生产的产品的价位相对较高，例如之前我经营的一种由专业线企业生产的产品价格最低的28元，最高的达到300多元，单品价格高制约这些产品进入日化线。还有，专业线企业有专业的美导进行驻店支持，及时帮助美容院和顾客解决问题，帮助美容院定期搞一些促销活动，可以拉来一些新顾客。

　　陈德峰强调：专业线企业进入日化线后，首先要做好售后服务，加强对代理商的支持和配合，产品前期推广人员一定要到位，当市场操作有3、4年时间了，销售网络就可以开枝散叶，品牌也会慢慢树立起来；其次，产品品质要稳定，现在有的代理商反映厂家在合同签约后的初期，产品品质还是相当不错的，但越往后质量越差，有的甚至把过期产品发给代理商，失去代理商的信赖就是失去市场，双方的合作必定也到此为止；最后，专业线厂家要有自己的开拓思路和市场实施方案。以前我就经营过一个品牌，在合作初期厂家派了美导过来帮助我们销售，一个月后美导回总公司了，当我需要厂家支持，打电话给厂家时，厂家说公司人人都很忙，抽不出人手上我这里来，。很多厂家都是收了钱就走人，不理会代理商的。因此我们会选择那些知名度高、实力强、有长远规划，能切实配合代理商的企业进行合作，这样我们才有信心。

发挥渠道管理细致化的优点

对于专业线与日化线在市场竞争方式中的不同，陈德峰的看法是：首先，品牌塑造的方式不同，如日化线更多的是依靠广告拉动来促进品牌的塑造，而专业线更强调口碑的传播；其次，日化线的竞争主要表现在产品销售上，而专业线更强调对消费者的服务；最后，日化线的竞争逐渐向农村市场转移，而专业线的竞争仍然以城镇市场为主。在对渠道的管理方面专业线企业管理得很细致，对渠道的维护下的工夫多一些对美容院的支持很充足，而日化线企业对专卖店和代理商实行的是粗放式的管理，厂家对代理商走货打款就行了，最多在旺季打一下广告，派一些人下店支持一下，日化企业对专卖店的管理也很松散。所以，在这方面来说，专业线厂家的眼光很准，代理商有很多人会接受他们，专业线企业进入日化线对日化企业也有一点打击。

陈德峰觉得：中国的专业线企业在练好自身“内功”的基础上，要大力加强产品研发，现在很多专业线企业已经积累起雄厚的资金，而研发能力是考验他们的一大因素，要加大广告营销投入，增强品牌意识，注重日化的人力资源储备等，充分发挥渠道联合作战的作用，研究应对日化线市场发展中可能会出现的种种变化，从而为大规模的转战日化线做好内外的准备。

（出处：中国洗涤化妆品周报）