近几年来，为了摆脱同业竞争的激烈，并蚕食更多的化妆品市场份额，日化线和专业线两大阵营不再泾渭分明，双方之间出现了你中有我、我中有你的竞争势态，并正以燎原之势向对方的领域漫延，特别是专业线向日化线的渗透的势头更劲。相对来说，专业线转战日化线较之日化线转战转专业线成功的个案要多很多，这或许跟日化市场更为广阔有关。之所以越来越多的专业线企业转战日化市场，或者是被巨大的日化市场所吸引，或者因为多起美容院事故导致专业线市场的萎缩，或者是为了扩大经营发展多条腿走路，不管出于什么原因，专业线转战日化线的个案越来越多，这是不争的事实。那么，这些专业线企业转型后是如何来迎战日化市场的？在产品、渠道、营销等各个方面会有些什么样的转变？成功转型需要具备哪些条件？带着这些问题我们采访了在专业线知名度颇高后来又发展日化线且经营得非常在功的丽澳国际的总经理范勤先生，听他来解析专业线企业转战日化市场的成功之道。

专业线企业进入日化线领域，做得成功的不在少数。因为本身专业线也具有自己的优势。比如在产品开发方面，相对专业线的产品的复杂度而言，日化线的产品要简单许多；在培训教育方面，专业线也是优势明显；在营销推广方面，专业线套路千变万化，比照之下日化线无疑相形见拙。而转型后，专业线企业将这些优势带入到日化线的经营中来，自然可以有力推进其经营。

但是，这并不证明专业线转战日化线是一件非常容易的事，而且极易成功。专业线企业试水日化领域弑羽而归的个案也不在少数，有些失败企业在日化线失利后甚至反过来极大挫伤原有的专业线的市场。所以说，专业线企业进入日化领域，并不一定能水到渠成。那么，专业线企业进入日化领域的风险来自哪里呢？有人认为，专业线企业的资金瓶颈是进入日化线的最大风险，并以日化线动辄需要成百上千万的电视广告投入来举证，认为没有广告的拉动要想取得销量是无法想象的。而丽澳国际的范总对此并不认同，他表示：这是一个认识上的误区。在日化线广告并非万能，即使上千万的投入不代表就能稳操胜算。同样，几十万的资金预算也并不代表一定会失败。仔细观察日化线市场，我们会发现兵不血刃不花一分钱广告费而取得成功的品牌并不鲜见。

范总分析道：通过我们丽澳国际转战日化线进军日化市场的经验，加上对很多个案的研究分析，我认为专业线企业转战日化，风险主要来自三个方面： 第一是面对陌生渠道的风险。如同专业线产品操作上和售后服务上的复杂性让日化企业望而却步，日化销售渠道的复杂性同样让许多专业线企业望而生畏。日化线渠道的复杂性不仅体现在渠道的多样性，也体现在每个渠道对于品牌自身的价格定位、功能定位、人群定位都不尽相同，而且这些渠道往往又互为交织，同一个品牌可能进入不同渠道销售。而在专业线，所有的品牌渠道指向只有一个——进入美容院。因此，以美容院单一渠道为主的专业线企业，面对日化渠道的复杂多样往往难以把握，一旦品牌定位不慎，则有可能一步走错满盘皆输。针对渠道的风险问题，我们在进入日化市场就做了充分的前期准备，详细研究了日化渠道的特点，并网络了一批优秀的日化人才进行渠道建设。所谓术业有专攻，转战日化市场，开发日化线产品，我们就要有针对日化线的专业人才和专业技术。在这个意义上说，渠道是我们能否在日化市场长驱直入的根本。我们定义的发展战略“以疗效开市场，以利润换渠道；以渠道建规模，以规模求发展”也被实践证明是非常正确且有效的。

第二个方面是来自管理体制的不适。由于专业线一般按厂家、代理商、美容院来规划通路，在市场管理和机构设置方面比较粗糙和简单，通常一个省级市场就安排一个美导，有的甚至一个美导负责几个市场，有的会加设一个区域经理的职位，他们的工作职责就是协助代理商进行网络开发和售后服务，接受厂家和代理商的双重管理。而日化线则不同，稍微有点规模的日化企业，一个销售部门就包括了大区经理、省级经理、地区经理、城市经理等层层职位，再加上当地招收的大量业务员、促销员等等，如此复杂的层级设置导致管理上必然更为精细复杂。为了避免这种不适给我们转战带来阻碍，我们自己开创了一种融合专业线和日化线优势的管理体制，将专业线的简单进行完善，将日化线的复杂管理稍加简化，厂家只设区域经理和代理商，至于业务员和导购，都是代理商自己来招收和管理。这样做的结果是企业有更多的精力来生产及管理整个市场，而代理商也有足够的权力来管理当地市场。同时，为了发挥各自的优势，我们两条线的操作是完全独立的，无论是在管理还是在营销方面。

第三个方面是观念无法转变的风险。这里说说的观念包括心态和操作思路两个方面。在心态方面，专业线企业习惯赚快钱，而日化线则讲究精耕细作，靠做长线来逐步稳固市场；在操作思路上，专业线习惯将简单的东西复杂化，而日化线则是将复杂的东西简单化，便于直接复制到终端。因此，专业线若将产品战线延伸至日化领域，首要面对的就是心态和操作思路的转变，如果还像以前一样用专业线的思路和手法操作日化渠道，必然是换汤不换药，解决不了实际问题。我们丽澳国际在进攻日化线前就已做好这两个方面的转变，事实证明，我们“将上海品牌的卓越品质、长线经营思路、先进的管理，与广州品牌的操作手法灵活、赚钱快以及规模化的生产和物流供应链完美结合”的思路是非常有特色且有市场前景的。

最后，范勤总经理总结道：专业线企业进入日化领域，关键是要考虑能否在有效发挥自身优势的同时，更适应和贴近日化线的行业特征。对日化线特征研究透了，再结合专业线本身的优势，两者融合，定会在日化市场走出一条特色之路。

（出处：中国洗涤化妆品周报）