网上招商初尝胜果

要资金没资金，要知名度没知名度，去哪里找好的经销商把产品铺出去卖掉？这是汕头XX化妆品公司张总最头痛的事。有人建议他参加上海美容展览会和广州美博会招商，可是即使勉强凑出十几二十万元砸在展览会上也听不到什么声响。所以前两年，春节前后化妆品销售旺季，因没有好的经销网络，产品总压在仓库一大堆，让汕头XX化妆品公司张总尤如热锅上的蚂蚁。

　　后来，一个朋友点拔了他：“何不试试网上招商，像中国洗涤化妆品网（www.360xh.com）的招商效果还是不错的。”这一点拔让张总有如“醍糊灌顶”，他决定尝试新的营销模式，从网上招商做起。在中国洗涤化妆品网（www.xh360.com）有力的技术支持下，张总建立了企业网站，全面启动网上招商平台。

　　中国洗涤化妆品网（www.360xh.com）招商平台建设采用网络视频技术，实现企业文化、产品广告、新闻、招商论坛等图文、视频直播；提供视频、文字两种方式的在线洽谈、咨询，并为参会客商提供网上办理、签约等个性化的现代信息服务。

　　半年左右，网上招商给汕头XX化妆品公司带来了不小的收获，一是许多以前对XX化妆品不了解的经销商，看了网上的招商信息后，纷纷发来e-mail或来电，要求同XX化妆品合作。目前已有北京、浙江、济南、大同、厦门等多家经销商签约，成为当地总代理，把产品铺向各地；二是经营XX化妆品的一些老经销商，通过XX化妆品在网站上的宣传，及时了解到了XX化妆品的最新产品信息，更增加了经销的动力；三是一些与XX化妆品合作贴牌生产的经销商，纷纷要求将其产品放在XX化妆品网站的“新品介绍”栏目里，以便吸引其他经销商也来洽谈业务。

　　“30％的客户就这样被招来了。”XX化妆品通过网络平台达到了比参加大型美容展览还要好的效果。对于XX化妆品这样一个刚成立不久的中小企业来说，这是一个非常了不起的成绩。

　　之后XX化妆品乘胜追击，“空中与陆地”配合，派出大量业务员在全国各地继续招商，进一步巩固和加深了网上招商效果。

　　永不落幕的招商会

　　汕头XX化妆品公司的成功并不是偶然的。首先，网上招商避免了很多繁琐的准备工作，资金起点要求比较低，不需要像实体招商那样投入许多场地、人员、广告等等；其次，网上招商可以节省时间，不需要占用工作人员全部的时间；再次，网上招商不存在地域因素的制约，因为全国各地乃至全世界都可以浏览到企业的商品，不用像实体招商那样考虑地域、展点以参展人群质量等因素。

　　相比于上海美容博览会和广州美博会，“网上招商”已经成为一种跨越时空的招商手段。“网上招商”可以“365天×24小时”随时随地招商、展示企业和产品；是现实“美博会”的一种延续和扩展，费用低、效果好，并能实现网上、网下相结合，将企业信息及时传播到目标客户，更具实用效果。

　　电子商务需要诀窍

　　从传统招商到网上招商，变化的不仅仅是媒介方式，很多工作方法也要随之改变。

　　第一，用分类广告吸引咨询

　　一方面是昂贵的传统媒体，一方面是浩如烟海的网站，中小日化企业如何让产品信息、招商广告高效快捷地传播到目标人群？笔者认为，企业应该尝试网络分类广告。

　　首先，精选出知名的与日化类相关的网站（如中国洗涤化妆品网）投放招商广告信息，这些网站平均每天都有10～15万个访问者对化妆品、经销较感兴趣，能将产品充分展现给最可能有意向的经销商。这类广告的价格非常便宜，是传统媒体的1/6，一般网络媒体的1/2，三个月仅2万元。

　　另外，可以借助技术平台，依靠分类广告吸引全国各地经销商咨询回函，然后利用营销函邀约经销商，促使其产生意愿，参观洽谈，并最后签约。

　　第二，有效促销激发经销欲望

　　实体商铺或企业经常会用各种各样的促销活动来吸引买家，网上营销、网上招商的促销活动也是必不可少的。

　　日化企业可以将产品知识、企业文化的趣味题或游戏等放到设计中，通过有奖调查、有奖销售或折扣销售等方式吸引客商浏览企业网站，促成其购买及签约。比如化妆品公司曾在网上设置了一些奖励活动，通过注册奖励奥运门票、注册竞拍低价新品、注册赠送试销产品等有效方式，吸引众多顾客关注，并登陆网站注册年龄、性别、联系方式等个人信息，同时吸引经销商的眼球，拉引经销商加盟。此外，企业还可以借机公布有关日化代理经销的广告支持、销售奖励、提成返利、无风险退货及增值服务等政策信息，这也是一项很好的促销策略。

　　第三，精心编辑制作招商宣传图文

　　网上招商需要有精美的产品图片和详细的产品介绍，好让浏览者拥有更强的观感、更好的购物体验。因此制作产品图片和进行商品描述非常重要，这主要包括精心编辑制作的企业宣传网页、网站链接和精心拍摄剪辑的照片以及视频短片。

　　第四，网上招商仍需精算成本

　　网上招商虽然不需要像实体招商那样准备场地、人员、广告等，也不用像实体招商那样考虑地域、展点以及参展人群质量，但也要付出成本。因此中小日化企业一定要注意精算成本，不能盲目投入。这主要表现在发布广告的网络媒体选择、后续招商配套服务以及风险评估撑控上。

　　在具体的选择上，网站性价比（信息到达每千人受众群体所投入的费用）是企业发布招商的考核重点。比如新浪、网易虽然影响大，但对中小企业而言，性价比可能不如中国洗涤化妆品网等专业的行业网站。

　　第五，做好物流，解决交易的“最后一公里”问题

　　对网上招商的中小日化企业而言，困于自身能力与条件，物流一直是招商签约后困扰他们的“最后一公里”问题。

　　电子商务、网上招商虽然缩短了交易时间，但企业在招商的当地没有分公司、经销点、仓库，如何保障经销商、直销商超市和专营店尽快拿到货？这是不少日化厂商关心的焦点。通过以下三个环节能够帮助中小企业建立起自己的物流体系。

　　设立区域经销商：招募更多分布在全国各地的经销商，组建立体级网络进行配货送货，可实现低成本快捷物流。

　　利用物流公司：通过与物流公司合作，以托运形式建立便捷的物流体系，使经销商、顾客能很快得到所要的产品。

　　联手各地邮局：建议与邮局建立异业联盟，共享招商成果。邮局是一个摆在中小企业面前现成的物流体系，其网点遍布全国各地，可为各地经销商送货。日化企业如能借助四通八达的邮政配送网络，不必另建配送中心，就把产品铺向全省每个乡镇、村落，从而大获成功。

　　第六，加强沟通建设网上的“家”

　　人无信不立，商无信不旺，在网上构筑诚信品牌是网上招商的基本条件。设立一个论坛或在线QQ，经常和客商、消费者沟通，建立一个企业和客商、消费者共有的“家”，让经销商对企业建立信任，从而增强招商签约率。

（出处：中国洗涤化妆品周报）