药企跨行业经营，在2007年达到了一个小高潮： 5月，全国最大的日化产品OEM基地柏亚基地在汕头落成，该基地的几个大客户是云南白药、江西仁和药业等国内知名药企，他们将委托柏亚生产洗手液、防脱洗发水等产品；8月下旬，广州敬修堂（药业）股份有限公司宣布正式进军牙膏市场。这并非该药企第一次涉足日化界，早在两年前，它已进入中药美容化妆品市场，推出面膜、霜膏、精油等70多个化妆品种类，甚至尝试创办了首家药妆旗舰店；9月，在广东东莞名为“首届中国药妆赢利模式高峰论坛”和昆明圣火制药以“中药护肤专家”为品牌定位推出12味系列中药护肤新品的发布会同时举行，引起无数药业与日化业精英的关注。

事实上，在专家看来，药企跨行业的经营早有端倪。随着医药行业的处境日渐艰难，云南白药等老牌OTC企业纷纷涉足日化界，并引发医药企业多元化经营的热潮，‘药企+日化’的模式也被越来越多的制药企业所认同，中草药牙膏、祛痘消痕凝胶、纳米祛斑霜、片仔癀珍珠膏等一系列制药企业生产的化妆品更是引爆近期的整个日化市场。”一位资深日化专家对记者说。药企的跨行业经营，需要的正是把自身优势资源嫁接到新行业中去，特别要注重一些关键问题。

盘点自身资源优势   抓准市场定位

田忌赛马的故事告诉我们了一个真理：善用自身优势资源远远要比盲目追求最强最大来得重要。目前，日化市场的两大趋势值得从业人员注意，第一个趋势是日化企业正加剧两极分化。市场竞争是市场发挥资源配置作用的直接表现，随着日化市场竞争的加剧，一些企业死亡，一些企业壮大，日化企业之间的整合与分化将会频繁发生，利润也会在不同企业间不均匀地分配。在一些企业依然获得高额利润的同时，另一些企业则会陷入经营困境，会被并购或被淘汰。日化行业是一个强调品牌和渠道的产业，谁拥有知名品牌和雄厚渠道资本，谁就拥有对行业的话语权，就能够攫取高额利润，而短时间内，外资品牌依然是中国日化行业的主导力量；第二个趋势是日化产业结构正逐步优化。在现阶段的日化行业体系中，由于成本的不断上涨，人才和渠道资源优势正在逐步往强势日化企业转移，一些弱小的日化企业由于资金人才的困境其生存难度将不断加大，一些在自身领域拥有核心竞争力的企业会生存得比那些缺乏品牌号召力的日化企业好。

明白到以上两点，药企在生产、人才、渠道、资金方面的丰富的生产要素资源，在找到了跨行业的产品定位和资源嫁接的方向后，要善于运用，大胆地向世人宣告自己的优势所在。增强药企在品牌方面的核心竞争力，要集中力量优先支持具有比较优势和发展潜力的产品，尽快做大做强。

　　转变经营思维    建立强势服务品牌

药企的生产经营活动，往往是围绕着高安全度和药物的疗效性来进行运作，在品牌宣传上，也是以强调安全性为主，在进入高度注重服务满意度的日化行业后，在品牌宣传上，要转向以安全性+疗效性+顾客满意度高为主，必须要以终端顾客满意和代理商满意为宗旨，在这方面，鲜明的品牌满意度可以解释为何消费者热衷选择一些国外日化品牌的原因。

日化业在品牌竞争中，同质化已非常严重，药企提升自身服务质量能赋予消费者一些更亲近和更生动的东西，这些东西可能超越服务品牌定位，它远比定位传达的内容更多。品牌的服务个性最能代表一个企业品牌与其它企业品牌的差异性，许多品牌定位都差不多，鲜明的品牌服务个性给企业强势服务品牌一个机会，在消费者脑海中留下自己的位置。从某种意义上说，强势服务品牌个性是企业品牌的其中一个灵魂，它可以动起来，和消费者主动去沟通。建立消费者可感觉可评价的标准，通过广告传达给消费者。研究表明，消费者对强势服务品牌的肯定，会给品牌带来相当高的市场占有率和好的发展机会。

加强渠道建设  选好渠道代理商

虽然目前兴起了化妆品进入药店销售的趋势，但传统药品的销售渠道并不能完全支撑药妆以及日化产品的销售，而销售渠道可以说是一个企业的命脉。渠道建设好坏，不仅直接关乎药企市场占有率的拓展与提升，更关乎药企多元化战略的生死存亡。综合日化渠道的建设经验，选对志同道合的代理商至关重要，不论是加盟连锁，还是代理商经营，在资金实力、经营规模、经营保证等方面都要有所匹配，不要广种薄收，这是药企在渠道分销对象选择上重要的第一步选商策略。倘若代理商在态度上，对药企和产品的认同度没有达到一定高度，即使加盟或代理，也仅是为实现自身利益，而不是作为药企的一个分支机构来尽可能维护企业的经营宗旨、经营理念、经营文化，那么在后期，这样的代理商很容易见利忘义，奔着竞争对手而去也不无可能。

渠道建设，除了对代理商的支持与帮助外，还要重视监督与考核。药企在选择好渠道后，一般给代理商的支持都是停留在广告支持、产品价格优势、促销人员培训等方面，但是对渠道代理商的管理与规范，更是企业长久运转的根本，要更多地提升渠道代理商在产品上的经营观念和服务意识。经营观念的改变，是保护产品价值的重要手段，没有一味靠价格战赢得市场并获得长久的企业，也没有不通过经营观念转变而实现企业利润持续增长的企业。要提升整体竞争优势，转变观念，增强附加服务价值的体现，是药企值得总结和体会的。

（出处：中国洗涤化妆品周报）