冰封的岁月早已被齐鲁大地的热忱所感化，三月的泉城交响着胜利的声响。

　　3月5日~6日，由广东招商直通车广告展览有限公司主办、《中国洗涤化妆品周报》和中国洗涤化妆品网（www.360xh.com）协办的第48届日化新品招商直通车全国巡回展济南站在铁道大酒店隆重举行。

　　诚信联谊，厂商联袂上演经营理念

　　这是招商直通车五进济南。在不断总结经验和创新的基础上，给山东的经销商带去了全新的产品和销售理念。

　　在这次新品招商直通车大会上，来自全国的近20家公司齐聚一堂，同千余经销商进行商讨和洽谈，进而进行深度合作。他们是珠海姗拉娜、台湾爱水佳人广州骏镁、美国雅美姿、上海帝臣、法国奥洛菲、上海怡柏等自全国的近20家企业，带来了洗涤化妆姗拉娜、爱水佳人、雅美姿、中西医、奥洛菲、菲乐、薰衣草 诗兰欧、怡柏丽尔等近百种品牌，将流行趋势和流行品牌以及品牌理念带给了经销商。来自山东各地的经销商朋友们均在此招商直通车会议上找到了适合自己代理区域的理想品牌。

　　5日晚进行了诚信经销商联谊会，厂商们进行了深度的沟通和交流。在此联谊会上，广东招商直通车广告展览有限公司总经理敬总对大家做了一项具有指导意义的发言，在企业和经销商之间引起了共鸣。敬总在发言中指出，一个企业在生存发展过程中，既要解决资金、技术、人才、产品、渠道等问题，更要解决诚信问题，诚信不仅仅是企业的灵魂，也是整个行业规范发展的纽带。随着市场的发展，诚信缺失的问题将会给未来的生意带来很大的阻碍。敬总说，今后诚信引导工作的大方向，就是通过招商直通车中国日化诚信经销商联盟，带动优秀的日化经销商们，直面诚信危机，倡导诚信和谐。在联谊会现场，主办方还将根据过去一年中的诚信经销商评选结果，为山东首批获得“诚信经销商”荣誉的经销商颁发奖牌和证书。通过“诚信经销商”评选，将会有更多的优秀经销商愿意为日化行业的诚信工作作出积极的贡献，也将会有更多的企业加入到自觉维护行业形象、捍卫行业信誉的队伍中来，为行业的持续健康发展，共同努力，创造一个日化行业诚信发展的美好明天。

　　在联谊会的过程中，还穿插了抽奖的环节，避免了以前的单纯联谊模式，既调动了现场的气氛，也能够促进企业和经销商之间的二度认识。厂家们带来了新的品牌和市场营销策略，而广大的经销商则带去了他们在代理过程中遇到的问题和需要的支持。通过交流，企业和经销商有了进一步的沟通，在市场引导上能够起到一定的积极作用。

　　在其后的企业新品展示会和企业展区，企业向广大的经销商具体了他们的流行品牌和市场战略，同经销商一起解决市场运作中的问题。企业在向经销商推荐自己的优秀产品的同时，并适时根据经销商的地域地点，针对性地提出一些指导性意见，避免盲目地一味将产品铺出去。而经销商则根据自己所代理的区域优势，以及厂家的产品特点，都选到了自己中意的产品。根据这一点，有一企业的负责人说，我们现在所要做的，不仅仅是将产品卖出去，我们卖的是品牌，是广大消费者的真正需求。

　　营销与消费并重，适者生存

　　6日的新品推荐会上，个大厂家各显其能，向广大的经销商推荐自己的产品。有的沉稳端庄，俨然老师授课一样；有的活泼好动，现场气氛热闹异常；有的简洁明快，听起来简单明了；有的冗长不乏机智……在这次推荐会上，“爱水佳人”（i-Three）肯定是最耀眼的明星。市场策划总监吴健兵先生通过直接性的交流和现场互动，让很多人在现场都感受到了“爱水佳人”在营销方面的成功。会后，吴总监说，对于当时时间有限的情况下，我们不可能很细致地将产品和产品性能等统统地告诉大家，如果，能够在很短的时间内记住“爱水佳人”这个名字，就是一种很大的成功了。相信会有更多的朋友来到我们的企业房间，进行深度的洽谈。

　　在新品推荐会后，经销商们穿梭于个大厂家的展示区，寻找自己的理想品牌。很多经销商都表示，我们很赞同企业的做法，做出了很多上好的产品，但是我们接触到的是消费者，我们更加注重消费者的消费需求。营销就是让消费者买到成心如意的产品，这就是现在的销售模式。

　　营销：差异化竞争优势 
　　珠海姗拉娜化妆品有限公司总经理崔国防

　　在我们接触到姗拉娜公司时，崔总一听说我们是《中国洗涤化妆品周刊》的记者，顿时甚为惊喜。他说，他是在一年前才有接触的，今年是第一次参加我们招商直通车的活动。经过这一年多的考察发现，周刊是一个实力强大的队伍，在上边不乏有强大的企业，如滇虹药业等。他激动地说，我再也不能失去这一次壮大自己的机会。
　　
　　谈到姗拉娜等品牌销售的时候说，姗拉娜在山东目前是一个较为成功的品牌，但是目前还是不太明白在经销商以下的客户是在如何地销售。由于在公司有关部门提供的数据上来看，还是不甚明晰。由于直通车接触到的基本上是经销商，想借此机会做一次摸底，能够直接地把一线的经销商的情况以及所需等信息资料收集，以制定更加切合实际的销售策略，在渠道建设上下工夫。

　　针对以前的销售，他认为积累的是失败的教训，随着商业大环境变化，民企拓展困难特别是在商业竞争日趋复杂的情况下，公司提出了“差异化竞争”的概念。与其同很多的企业同分大众产品中的一杯羹，还不如引进一个国外的知名品牌，把他做大做强。将产品放在首位，质量第一，做好最本质的东西；其次就是把品牌同等的地位，让人信赖，这是一种对消费者的承诺与信任。在公司成功地将姗拉娜品牌打入市场，做到了市场上瘦身品牌的领头羊。

　　崔总说，现在市场上出现了很多的同质化商品，对市场的冲击也是很大的，同时也对我们的产品和销售提出了更高的要求。他建议性地提出，我们一定要避免火并，在市场规律上准确地把握未来。崔总信心十足地说，只要消费者认可，我们就有理由做下去，并且根据消费者的要求，进行改进和市场组合。提高综合竞争力，把品牌、产品、渠道等三类东西打造好，获取更多的信息，了解状态，制定渠道，进行良性循环与竞争。在针对08奥运，提出了“时尚+运动”是品牌理念，提倡健康的方法和概念，在巨大是市场和渠道下做足奥运的文章，让更多的消费者选用我们的商品和争取公司商业利润的最大化。

　　声音：我们需要商家的支持  烟台加贝化妆品商行贺业刚
　　贺先生非常清晰地指出了现在的市场：竞争性强，消费者的消费观念越来越理性。他是完全站立在消费者的角度去看一个问题。他说，现在的市场上，消费者已经从以前的简单的消费理念即商品价值转换成对各种综合的需求，表现在价格、包装、品牌、大众广告等众多方面。市场上出现在商品种类也越来越多，选择性增强，这些都是很多经销商所不能完成的任务。所以，贺先生很明确地说，我们需要的是商家的支持力度。这在很大程度上说，是取决于一个商品成功进入市场的有效帮助。
　　
　　他认为一个成功的经销商，必须具备以下几方面的条件：

　　一是厂商合作开发。只有厂商结合，适势进行产品研究和市场研究，才能够准确地把握市场信息，将消费者的需求真正地纳入到公司的整体销售中。二是诚信。“人无信而不立”，将诚信放在首要在位置，很多时候都可以做到事半功倍。三是做好服务工作。正确地处理好商品与消费者的关系，经销商在中间起到了一个纽带的作用。要认真地关切公司的市场策略，细致地总结消费者的消费需求和意见反馈。服务好消费者，就是让自己多了一个衣食父母。四是一定要勤奋。要勤于分析总结销售过程中遇到的问题和麻烦，认真做好消费者的沟通。

（出处：中国洗涤化妆品周报）