无疑，在日化行业内有很多在专营店渠道做的很成功的企业，相对于较迟进入专营店渠道的一些日化企业，它们在经营这一渠道中的经验和心得是非常宝贵的。对于上海韩束妆业集团 CEO吕义雄先生来说，投资专营店需要一个投入和扶持的过程，只有把专营店当作一个品牌长远规划、长远运作，专营店才能获得良性发展。为了获得详细和第一手的资料，我们采访了他。
                           
　　专营店能加大品牌的推广深度

　　吕义雄介绍：韩束妆业是一个行业新军，是一个不同寻常的新兴化妆品企业，产品都是定位于专营店和日化精品店这一渠道范畴，营销策略及销售网络也都是建基于此。2002年底韩束妆业刚刚成立的时候，基于我有三年从事渠道代理商的经验，并且觉得这一渠道进入的门槛相对较低，在创业之初人才、资金缺乏的阶段能够利于企业快速突破、走过原始积累的阶段；同时日化精品店、专营店的渠道能够真正去锻造一支铁的队伍，这与我骨子里的“人海战略”又不谋而合。现在韩束妆业刚刚走过了第一阶段，始终良好的销售业绩和一支日益壮大的团队让我对开始在局部地区建立韩束妆业化妆品连锁店的策略有利更多的信心。5年来随着韩束妆业在人才储备，渠道资源，资金实力，企业战略目标定位，硬件措施等综合实力的提升后，开始在部分地区进入专营店营销模式，目前以长三角为主战场，经过3年的建设，韩束妆业在苏州地区已初步建立起一定网络。考虑到专营店对产品结构、体系架构、及服务专一性上有更大的考验，故公司司暂还未全国推广，待在长三角梳理出成型的韩束专卖店体系后再复制全国。专营店需要一个投入扶持的过程，若想短期投资套现，就如拔苗助长，必定死亡。若想品牌长远运作，这个系统是值得推行。

　　相对于传统的大流通渠道、商超渠道，吕义雄认为任何渠道都有其优劣性，也都有在其中发展较好的佼佼者。专营店的主要优势在于“专”，专一的形象、产品、服务。针对传统的流通渠道及商超，专营店更能给予消费者专一的指导与服务，同时对于企业能够集中展示品牌形象，渠道更易掌控，能够通过与消费者更近距离的沟通加深品牌的推广深度，而与其它渠道相比专营店的品牌推广要稍逊一筹，在产品的销售起量上也需要更长的过程。
    
　　 建立在做好、做强的前提下再去拓宽

　　目前商超的主要常客是国际品牌及个别在商超渠道运作多年的国内品牌，如：丁家宜、李医生、六神等品牌。民营企业要进军该渠道，必须在企业已经充分走过了主营业务的人才储备及资金储备的过程，机制体系完善后才有望进入该渠道，所以根据企业的实际情况，专一、专注、专业的做好当前的最适合自己企业的、最有优势的渠道才是正确的选择。吕义雄说：韩束妆业的坚持“做好一个，做强一个，再做一个”的经营方针。未来多元化的运作是我们的追求，但是建立在做好、做强的前提下再去拓宽。对于有人认为上海化妆品企业选择了专营店渠道，用2年的时间走完了广东化妆品企业10年的路，我并不同意这种说法，首先，广东、上海或全国各地不管是彩妆、护肤产品还是洗涤产品均有优秀的企业存在，总体上在彩妆及洗涤产品方面广东稍领先于上海及其它地区，但是在护肤产品上上海则稍为领先。其次，目前上海乃至全国专卖店连锁渠道，仍处于初始萌芽阶段，并未真正走出具备统治实力的专营店巨头，应该说这一渠道正处于萌发状态。只不过在今天有很多有思路，并具备有实力的厂家已开始认识专营店渠道的发展，但一切都是刚刚开始，目前各企业对专营店渠道的认识和理解也都处于一个初识阶段，要真正做成型，并领先于同行业内并具备绝对的核心竞争机制的企业，至少还需要走三年。但未来三年的确很微妙，走稳并力求创新对任何企业来说都非常重要。
                         
　　产品、机制、人才、文化综合性的竞争

　　吕义雄认为：要经营好一个专卖店，应该是追求一种综合产品互补，并塑造其特性的一种定位竞争。要进入专营店渠道的企业，完善其产品的结构性极为重要，其产品结构性包括：产品价格、功能、包装等。连锁专营店的竞争不是一种单纯的产品的竞争，而是一种产品、机制、人才、文化等综合性的竞争。对于目前大量的产品都涌往专营店这一渠道，吕义雄觉得任何渠道不可能产生绝对的蓝海，都是在追求红海中的蓝海，在竞争激烈的市场中建立自己烙印的成功经营模式为发展之本，一个渠道在初始阶段，很多厂家蜂拥而至，实力及素质参差不齐，市场的发展法则永远是优胜劣汰。企业的核心竞争文化是否具有特色及专业色彩将决定其未来！

　　对于未来几年化妆品专营店的发展情况。吕义雄有着这样的看法：中国化妆品目前正处于一个转型阶段，未来3年将是日化精品店分销系统及连锁专营店推广系统与以往常规竞争转向规模化、专业化竞争的一个分水岭，将使强者逾强，弱者逾弱。若立足未来，抱着短期投机的思想必然会被淘汰，当前中国正在国际化，随着国际化的发展，多方信息将日趋透明化，追求点子营销或一招致命的概念营销已成历史，稳扎稳打，建立完善的文化机制，放远目光，力求创新的实干型企业将发展的长远！我相信：未来3年化妆品店将出现两种格局：1、地方性有思路、有实力的代理商，将建立起个别强势的地方性质连锁系统；2、个别文化、机制完善的厂家建立起全国性的连锁系统。其特征分别是：1、地方性的连锁系统走的是精益求精的路线，具备一定范围地方性质的影响力；2、厂家推行全国性的连锁系统，出现的格局必是部分地区做的强势，而部分地区做的平庸，但终究规模的庞大，有着资源整合优势，能起到互补的作用，生命力也将强大。中国的化妆品市场，在未来不可能像当前容纳众多的参差不齐的厂家及零碎营业的小店，必将走向规模化、专业化的趋势。

（出处：中国洗涤化妆品周报）