产品升价是必需的

　　佛山市雅洁丽化妆品有限公司 总经理杨紫贝

　　化妆品的原料和包装材料，基本上都是石油的衍生物，石油价格上格，化妆品的成本自然随之上涨，而且这个幅度还不小，上升了30%。化妆品的利润有多大空间？不可能成本上升这么多，在原有的价格基础上大家还有钱赚，化妆品行业早已走过了暴利行业的时代。所以，产品升价是必需的，这是一个大趋势，就算目前不涨，顶一段时间后，还是要涨。想必没有哪个企业能长期顶着一个“亏”字做下去。产品升价后，如何应对经销商，如何应对消费者，这是我们要面对的关键。升价后往往要面对一场对经销商的拉锯战，虽然他们可能会有抗拒，但经过一段时间后，他们也会慢慢理解和接受，因为这不是我们企业的个体行为，而是整个大环境决定的。价格影响成本，或者成本影响价格，道理是相同的。成本上升这么高，倘若不涨价，没有这么高的利润空间可压缩，最后的出路是大家都没出路。而至于对消费者，毛主席说过国民靠教育，其实消费者也是靠教育。我们要将现状和面临的问题向他们交待清楚，引起他们的共鸣，那么自然他们对价格的接受就容易很多。

外资品牌加快对中国市场的渗透，一个又一个的收购案让很多人惊恐，颇有些“狼来了”的架势，其实大可不必。我们应该全面看待这个现状，一方面，中国地大物博，而且最大的市场是草根市场，外国企业就算进入也很难在这上面和本土企业竞争，所以我们不必太过紧张；另一方面外国企业的进入，可以为中国市场带来他们的企业文化，他们先进的营销模式，他们优秀的管理理念，他们的高品质产品，等等。这些东西都值得我们来借鉴和学习。惊恐和防范都无益于我们自身的发展，我们要采取积极的态度来应对。学之用之，强壮自己，发展壮大后我们甚至也可以渗透到国际市场。

在压力中寻找机会

　　上海艾菲化妆品有限公司 总经理林国安

　　目前这诸多的压力中可能最主要的还是成本增加的压力，而这个压力对洗涤企业来说相对严重些，因为洗涤业本身的利润空间就不大，而对化妆品企业来说，这种压力不是太大，化妆品的利润稍微高一点，而且成本增加，消费者的购买也在提高，这其间是成一定比例的。我们考虑到目前成本上升的状况，接下来会推出稍高端的产品，保证整体利润的空间。

对近些年来国际大品牌收购国内品牌这一现象，我认为非常正常。他们渗透中国市场，对我们来说不能完全说是压力，市场经济本身就应该是这样，强并弱。但是这对我们来说，不一定是坏事，原先的本土品牌被国际大品牌兼并，对一些知名品牌可能有些挫伤，而对我们中小企业，可能反而有利。因为国际品牌吞并本土那些品牌后，他们的运作没有先前灵活，原先的竞争力减弱，转头慢，调整慢，而我们，反而是船小好掉头，我们有灵活的运作方式，这就是我们的优势，这个优势在一些本土品牌被国际品牌吞并后操作起来更明显。

08年中国的经济形势肯定是向好，奥运会带来很多的机会，虽然化妆品和奥运的联系不大，但我们也会利用奥运聚集人气的机会搞一些与之相关的宣传和促销，当然，这只是短期的计划。挖掘新的利润增长点还是要靠踏实的做产品，我们会在产品线的研发上继续加大力度，在营销、团队建设、广告宣传等方面综合发力，稳中求进，进中求跃。

力争提高销量 坚决不打价格战

　　广州樱奈儿化妆品有限公司 企划经理李衡

　　成本上涨给企业造成的压力越来越大，这不仅是日化企业遇到的难题，也是其它行业面临的难题。原料上涨，成本自然上涨，但是，是不是涨价就是解决压力的最好办法？我个人认为不是。经销商和消费者接受产品对其价格有了惯性，冒然涨价会造成销售的阻碍。解决压力，我觉得是要想方设计去提高销售量，从市场策略上找出路，去拓展市场，以此来提高销售，在各个方面压力的围剿下来保证相对稳定的利润，甚至一定限度的缩小自己的利润空间，把价格稳住，这样才能保证稳定的销售，保证企业的稳定发展。压力不会一直存在，关键是在动荡的时候，企业要如何稳住销售和市场。

多方压力，很容易造成市场上很多产品欲靠打价格战来赢得战争的局面，缓解压力，打价格战绝对不是主要的手段，低价必定意味着低成本，而在成长不断上涨的时候，还走低价策略，是不是意味着之前的产品质量在下降？前面我说压力增大，涨价不是解压的最好办法，现在我说不走低价策略不打价格战，这其中并不矛盾，企业本身有一定的利润空间，在这种压力面前，我们要尽量压缩自己的利润空间，尽量让利给消费者，以稳定经销商和消费者的情绪，以提高销售量来保证我们的整体利润，这不是打价格战。价格战常常是不计成本或者以降低成本来抢夺市场的行为，可能短期内这种做法可以为企业抢占市场份额做出一定贡献，但从长远看，用低价策略来抢占市场这种短视的做法必将最终伤害到企业的发展。市场变幻莫测，每个时期都有不同的压力，面对压力，我们不能转嫁市场给予的压力，只能想方设法去分解这种压力。

近年来外资品牌收购本土品牌成风，我认为并不一定是坏事，外资成熟企业出于战略需要，用收购的方式获取本土品牌的销售通路，这一方法比和其直接竞争要付出的代价小很多。作为我们本土企业并不用过份担心这种收购风，各有各的通路，各有各的生存发展之道。中国企业应该在这种变幻的市场面前更清晰自己的定位和出路。

升级产品 提高性价比增强竞争力

　　深圳泰源化妆品有限公司 总经理王华

　　现在不仅是原料成本在增加，因为通货膨胀，人力成本也在增加，企业担负的压力越来越大，作为企业来说，一方面要在这种巨大的压力下寻找突破的方向，另一方面也要正确看待变革期下的这种压力，其实对整个行业来说，这种种的压力，实际上会对那些操作不规范的企业进行淘汰，那些走低价低质路线的企业将会被这一轮的洗牌洗掉。在新环境下，企业要调整完善经营，盈利模式也要做相应的改进，一味瘦身、以降成本降质量的方法来保证利润空间的做法很快会被市场淘汰。所以说，这种种的压力其实也造就了挑战的机会，接下来的这一年，我们面临的压力比以往可能更大，但因为各方面因素的调整，同行业的企业又处在同一起跑线上，巨大压力带来了巨大的发展机会。同时，我相信在这样的成本压力面前，未来两年对洗化业来说，是一个分水岭，经过这两年的市场调整，该淘汰的会被淘汰，该生存的会生存下来。在这巨大的成本压力面前，那些只是造投机生存的企业会把市场份额让出来，有发展潜力的企业会借机飞跃。

随着成本的增加，我们也在酝酿提价，这是大势所趋，也是市场规律。我们计划对产品进行局部调整，增大毛利空间，另外对一些产品进行升级，提高性价比和附加值，以此来提高产品在市场上的竞争力。

对于国际品牌对本土品牌的收购风，我认为这是市场经济国际化的一个表现，对我们的本土品牌及市场来说，没什么可怕的。我们要全面的看待这一现象，就像当年国际连锁巨头进来中国时，很多人都有“狼来了”般的恐惧，但是现在回头来看，像沃尔玛、家乐福等进入中国，其实促进了中国零售业的发展。我们有了与强手竞争的机会，反而可以锻炼、强化自己。在和他们过招中，可以学习他们先进的研发、管理、传播、销售等经验，同时，这些国际巨头也为我们培养了众多的人才。国际先进的东西进来，我们可以共享国际化的东西，中国改革开放，本身就是一个让自己走出去也让别人走进来的过程。

实力+实在  压力不影响

　　保洁丽日用品（香港）有限公司董事长  陆詠仪

虽然，日化市场竞争相当激烈，而且，2007年各种各样的压力对企业的影响很大，但是，保洁丽依然保持着很好的良性增长。企业能够保持这么好的发展势头，主要原因有两点，一是产品质量过硬；二是公司以人为本。我坚信，做市场，一切都靠质量说话，容不得半点虚假；我更加坚信，只要解决了人的问题，就解决了压力问题。

保洁丽成立于1983年，已经有25年的发展历史，一直以来，都以质量过硬得到市场和消费的信赖。86年，保洁丽就是中国外交乒乓球赛指定产品，目前，已经形成了衣物洗护、洗发护发、洁肤沐浴、家居清洁、专业清洁、建筑保养、OEM等七大产品领域，在市场上拥有很高的品牌声誉和影响力，产品不仅畅销国内，在中国香港、中国澳门、新加破、菲律宾、马来西亚等市场也深受欢迎。许多大卖场开张，一定要先找到保洁丽产品，他们认为，如果不做保洁丽，产品就不算完整。

公司很注重企业文化，用企业文化让员工产生归属感，因此，我们的口号是“保洁丽是我家，大家都爱她”。为了迎接奥运会的到来，加强公司团结、协助精神，公司最近举办了“迎奥运·保洁丽杯”拔河比赛，还将举行革命歌曲大赛，通过企业文化，丰富了员工的文化生活，加强了公司的凝聚力。我们还创办了保洁丽内刊，号召全体员工都来投稿，让公司看到员工的心声，也让员工了解公司的发展方向。我一直坚信，以人为本是一个企业最稳健的发展根基，解决了人的问题，大家自然齐心协力，人心齐、泰山移，公司自然就良性发展。

保洁丽经常在深圳、香港做公益活动，帮助别人，回报社会。通过我们的奉献，社会也给了保洁丽许多的馈赠。例如说，公司的健康形象和品牌信誉，在为人民服务中得到了很好的提升，这也是保洁丽广告投放不多，但25年来一直立于不败之地的原因。

公司有实力，做事又实在，那么，什么市场压力我们都不会受到大的影响。

 
练好内功是关键

　　广州市创美时美容化妆品有限公司 事务主任李亦凡

　　现在化妆品行业市场环境越来越复杂，很多本土品牌崛起，对我们来说，可谓前有狼后有虎。在这个看似热闹其实竞争巨大的行业，要想站稳脚跟，没有好的内功是真的不行。所以，都在说外面大环境变差，通货膨胀啊，原料涨价啊，外资品牌的凶涌而入啊，等等，但对我们来说，不会过多去跟着大环境打转转，我们始终是盯着自身的发展，把练内功当作最核心的任务。加强内部管理，学习优秀的营销方法，加强人才培训和培养，我们相信，只要把内功练好练扎实了，外部的压力袭来时，我们可以见招拆招。

压力增大，利润在压缩，我们就要寻找其它的创利的机会，比如，之前，我们的产品以走中偏低为主的路线，现在我们开始切入中高档的空白市场，很快我们会推出稍高端的产品，以销售量来提升整体的利润，以好的营销举措来促进销售，从而保证企业稳健的利润和发展。接下来这一年，我们的营销理念是“2008，用心把你点燃”，力争用新产品、新形象吸引更多的消费者，用对行业的信心，用做产品的耐心，把企业做得更稳更强。外环境复杂，但我们一定要有所坚持，而不是见风使舵随波逐流。在大环境给我们造成越来越多的压力的情况下，我们坚持以共赢求发展，一是通过新产品增加利润空间，二是开展全国路演，以创新的方式来创收，通过这些措施力争向集团化发展，提升品牌的竞争力。核心竞争力强化了，压力来临时我们就有能力轻松地将其转化为动力。

稳住价格打开市场

　　伊之情日化（深圳）有限公司 副总经理孟婕

　　伊之情03年在香港上市时，日化行业已经面临比较巨烈的竞争环境，我们因为有相当长一段时间的备战，各种硬件和软件准备都做得相当完善，从而产品面市以来市场反响非常好。所以，面对近来的更凶猛的大环境压力，我们也有足够的经验来应对。自05年下半年以来，原料就开始上涨，07年通货膨胀，外资品牌加大对中国市场的渗透……这些都对我们拓展市场产生阻力，但是，对是否用涨价来轻松这些压力这个问题，我们坚持保持价格的稳定，以便拓展更广泛的市场。在大陆市场，我们还在拓展期，目前，我们以做口碑为主要目标，坦白讲，目前的大陆市场，我们还没有赢利，还在不断的投入。我们现在是要把产品做开，以赢得顾客的回头率、争销量为主，赢利是在我们保持了稳定的市场后的计划。所以，现在我们不会随着各方压力增大盲目跟着涨价，我们要做的是稳定价格，稳定品质，完善售后服务和客户服务，力争把市场做大做稳。

坚持走自己的路，不随大流，这是我们企业的特点。就像08中国奥运年，大家都在往奥运上靠，但是我们考虑化妆品和奥运的联系不是太紧，我们不打奥运牌。在这一年，我们力争把区域市场做精做细，比如，我们在部分地区，通过和民政局联系，对当地的残疾人进行资助，赠送一些产品如手霜给那些做手工多、手容易粗糙的残疾人使用，用这种方式来表达企业的社会责任感。

都在说压力越来越大，我相信在这种种压力下，大浪淘金，更大的压力反而会让真正有能力做品牌做产品的企业更快速地成长。

化整为零 分解压力

　　上海丹妮化妆品有限公司 总经理王玉坤

　　我们是在洗化市场很复杂的时候起步，不像早些年洗化市场环境相对宽松，现在无论是生存还是发展，都要较前些年艰难。经过投放产品对市场的适应，现在我们已走了生存阶段，接下来是求发展。签约翁虹为形象代言人就是我们建立品牌效应的一个重大举措，其实之前考虑到奥运经济的巨大效应，我们有计划请体育明星来代言，只是当红的体育明星都有高密度的加强训练，没有宣传和推广的时间，所以只有放弃这个计划。

因为本身我们诞生在压力较大的时期，而我们生存下来了，所以说对现在的种种压力，我并不觉得有多困难，相反，我看到更多的是机会，奥运将会推动中国经济更快发展，而且这几年中国经济形势利好，虽然产品的成本上涨了很多，但消费者的购买力也在提高，这是成正比的，所以不需要过多去担心。而我们接下来会大力推广较高端的品牌系列，用延长产品线，多品牌战略来分担成本上升的压力，大家都升价来平衡利润，我以多投放产品来平衡利润。之前我们高价位产品是空缺，现在我们高端的产品也面市了。高端产品价位高，起点高，利润空间大，我们进行重点宣传和推广，那么整体利润上，我们可以保持平衡。奥运这个契机可遇不可求，我们会利用配一些福娃做赠品等方式来拉动销售，对一些大的代理商，我们赠送印有公司标志的纯金福娃给他们，鼓励他们，让他们留作纪念，从而加深代理商和我们的感情，对他们忠诚地经营我们的产品也有很大的促进作用。

稳步求生存 快步求发展

　　广州贝珠香香精香料有限公司  副总经理朱小虎

　　现在洗化企业面临的压力越来越多，最主要还是成本的压力。我认为要在困境中寻找新的利润增长点，做好以下两方面是关键：首先产品研发要更切近市场，要详细分析消费需求，产品结构要求更合理，而不是只求更多。合理的产品结构，可以拦截消费者各层次的需求，增大销售，带动整体利润；其次，好的产品更要有好的推广，推广做好才能催生需求，所谓好的标准就是消费者的需求，我们要分析消费者的特征、市场特征，然后好的方式把产品推广给消费者，让消费者认知，然后用产品满足他们的需求。

奥运会在中国举办，对我们所有的企业来说都是一个巨大的契机，从传播上看，这是一个非常难得的机会，在营销方式上融合一些奥运的因素，通俗来讲叫绑大款，这么好的经济契机，当然靠比不靠好。对近年来这个行业频繁的收购风，我认为非常正常，这是经济全球化的一个表现，产业结构在调整，这是全球经济的趋势，优势的企业利用自己的实力对资源进行整合，是必然的现象。作为我们来说，要做的是吸收那些更先进的东西，完善自己，从而完成和大经济环境的对接。

抓好内功 立足乡镇市场

　　上海绿豆蛙化妆品有限公司孔令震总经理

　　中国儿童品牌一直是强生的天下，其霸主地位难以撬动。绿豆蛙作为本土的新品牌要想在激烈的市场竞争中占有席之地，并不是易事。由于一些外资儿童品牌由于上市时间早、市场基础好、市场占有率高，已经形成了非常稳固的消费群体，同时知名品牌在研发技术及生产工艺上相对成熟，其优势不言而喻。绿豆蛙作为一个全新的儿童产品与这些强势品牌进行正面竞争显然是不可取的。但是绿豆蛙有自己的优势，绿豆蛙公司凭借与美国LEOVIS个人护理品研究机构的强力合作，采用国际生物理化标准，严格把握原材料与制作工艺，保证所有产品组方只含有“有益且优质的成分”，产品质量安全稳定、健康可靠。我们的儿童产品包装新颖、时尚，最具人气的网络卡通形象—LEON，代表着时尚、可爱、绿色、健康、正直；更代表了中国儿童的时尚气息。

另一方面，国际知名品牌主要以大城市的大中型卖场为重点投入，放松了广阔农村市场的精耕细作。绿豆蛙以质优价廉的优势避重就轻杀入其薄弱环节——农村市场。绿豆蛙LEON儿童护理品牌是适合广大农村及城市工薪阶层家庭1—15岁的儿童使用，适合大众消费的中高档儿童护理品牌，基于绿豆蛙的品牌定位，寻求适合自己生存的“池塘”。“池塘”虽小，却可以把它筑成适合自己生存的据点，点做好了，才能最终实现以点带面，稳步培养自己的消费群体，逐步扩大品牌美誉度。

    2008年许许多的企业都面临生存的压力下，我们将以市场规律为导向，抓住知名品牌优势中的弱点，即知名品牌的软筋——价格透明度过高、铺市率高所带来的销售阻力。我们在绿豆蛙的市场操作上确保各级经销商的利润，调动发挥各级经销商的积极性，充分依托各级经销商提升绿豆蛙品牌竞争力。代理商被赋予充足的利润，遵照公司的整体营销纲领，根据本地市场的实际情况，依托自身的网络优势，资金优势，市场控制能力，整合固有的业务力量，全权负责本市场产品的营销与推广。我们一如继往的坚持区域独家代理、严格控制打击冲货的基本销售策略，期待与全国更多的经销商共谋发展，共创辉煌。

让利给消费者，坚决不涨价

　　百莲凯国际企业管理（北京）有限公司广州分公司 常务副总经理曾纪义

　　尽管各大品牌都在调整产品价格，专家亦表示价格上涨不会影响消费者的购买力，因为消费者购买化妆品“认品牌”已成为一种趋势，不会因为涨价就放弃购买某个品牌。但是百莲凯认为涨价对消费者来说太敏感了，很容易造成消费者的流失，我们百莲凯是绝对不会涨价的，我们更多的是采取开源节流的政策，利用内部消化涨价的压力。

实际上，每个公司都存在着一定的浪费程度，我们推出一个最新的方案是将每个部门的成本进行一个预算计划，如果当月这个部门没有超出预算，同时为公司节约了成本，我们将会在多出的部门拿出三分之一的奖金给这个部门作奖励。除了控制成本的问题，我们也在精简部门，百莲凯企业是一家在全国有2100多家连锁店的中大型企业，机构庞大很容易造成人浮于事、效率低下的现象。为了精简机构和精简人员，我们没有采取美国式的大量解雇的方式，而是通过流动、调整的方式来实现。第一是减少新职员的雇佣。第二是将一部分较有能力的综合事务性人员抽调到第一线，来代替业务部门的自然减员。这种方法可以促进员工的工作积极性，公司从而减轻了工资支付的压力。

“我们认为一个有前景的公司，首先在管理上一定会是非常有条理的。特别是对于多品牌的公司而言，合理的管理体制是非常重要的。所谓合理的管理体制就是让大家愿意接受这种管理方式，而且让大家的头脑里的念头是一致的——就是如何让自己做好，进一步也就是说如何让公司越做越好。”曾纪义说。

我们的公司产品不涨价是为了减少涨价对消费者的影响，但是我们品牌会进行更新换代，推出更多功效性的产品，包装上面也会比原来的更为精美。

用优质服务，建立强势品牌

　　美商蓓柔化妆品有限公司 执行董事许茂忆

　　只有强势的品牌才能屹立不倒，品牌的优势在市场竞争中是显而易见的。21世纪的经济是一个知识的经济，品牌决胜的经济。不管渠道如何变革，技术与品牌代表着企业的竞争能力。

每个品牌都要有自己的独特、有自己的与众不同的呈现方式，才会给人过目不忘力量。蓓柔化妆品半世纪以来禀承着专业探索钻研的精神，在保养品新成份的创新发展上不断推陈出新，每年都有令人赞叹的新产品上市。蓓柔以领先的制程技术为肌肤带来超亲肤性及高度吸收的功效，所以如果消费者总是能够从众多品牌中认识出这是我们的品牌。有了这种品牌的吸引力已经做到成功的一半了。有了这一半的成功我们还需要了解消费者的购买心理，把握好消费者的消费动机、需求从而使他们产生购买心理。这样让消费者情感上得到满足，花钱买感觉，如果在众多品牌中你没有与众不同的话，那么将会是放弃了在他们面前展示的机会。蓓柔在市场营销中更为注重的就是树立品牌的吸引力，这也是我们能长久保持品牌稳定性的原因之一。

服务态度永远会是消费最注重的一点，这也是能不能招来顾客最关键的一点。如果一个消费者第一次跨进店面前给他的感觉就是服务态度怎么这么差啊！那我想与该顾客以后的生意应该就是已经划上一个圆满的句号了。因为没有人会愿意花钱来气受。很多公司都会因为有这样的一个优点而使自己原本不太好的品牌销量依然超越同类产品。所以请大家用心服务、用心交流才能用心留住。让自己的服务态度将公司的品牌在消费者心中建立一个高档次的位置。 

通过以上这些企业代表对08年压力和机遇的解析，我们听到一种集体的积极的声音，面对接踵而来的压力，没有人哀声叹气，有的是激昂的斗志和充满信心的积极应对策略。2008，压力与机遇并存，2008，机遇挑战压力！我们放眼期待中国的日化企业会有更明朗更精彩的明天。

（出处：中国洗涤化妆品周报）