见到山西晋城国平日化的总经理张国平先生是在招商直通车西安站上，因为前一天的天气恶劣，使得迎接他们的大巴车在凌晨两点多才到达举办展会的酒店，约见张先生时，他一脸的疲倦，但仍然欣然答应了和我们分享他所走过的洗化之路。

张国平先生有一张标准的国字脸，言谈间很有些战略家的风度。听过他的创业守业故事，虽无惊涛骇浪般的惊险或艰难，但正是在风平浪静中的坚守更值得同行学习和借鉴。

流通转战终端

我是1997年2月开始介入洗化业的，一开始做是流通这一块，那几年做流通相对来说，环境较宽松，还比较好做。但是慢慢的，随着洗化产品的利润越来越薄，做流通越来越累，成了一个卖钱不赚钱的活儿，还劳民伤财。那时候做大流通时像雕牌、好迪都有做，选择好迪是因为一次有机会去到广州他们的生产基地，和老板见了面，聊了之后发现他们的政策待遇比较好，对经销商也一视同仁，于是和他们合作。合作以来也还比较愉快，后来在处理窜货问题时有了些不愉快，后来也间接影响了我们的合作。当时好迪方面承诺为了控制窜货，保护各区域的渠道健康运行，每抓到一件产品窜货，奖励一百元。而我在我的区域抓到50多件从郑州地区窜过来的产品，但是企业那边却没有兑现承诺。这件事对我放弃流通做终端起了推动作用，虽然不是最主要的原因。从流通转战终端最关键的原因是流通环节的利润变薄，做得累，但回报却愈渐走低。

2005年开始，我将主要精力和资金转到做终端，往超市和专营店等终端送货。相对来说，年轻人的钱好赚，一个是他们有挣钱的能力，有钱花；二是他们有花钱的欲望，想花钱；所以，经营的产品如果有的放矢，把年轻人作为目标消费群，做终端比做流通轻松很多。这种转变最大的感受是，以前做流通，整车整车的发货，累得晕头转向，最后落得一个运货商的“美名”，忙来忙去都只是白忙乎，所得利润去掉车马费后所剩无几。而做终端，网点维护好了之后，要做的就是时不时和网点沟通，及时补货，同时注意终端网点的动态，比如有店庆活动之类的，我们会积极配合，这样基本上就可以把网点管理好。相比而言，做终端省心省力，而且利润比做流通要高。于是，我决定全心全意做终端，完全放弃了流通那一块。

厂家是最坚固的后盾

对我们来说，最幸运的是有合作好的厂家。有好的产品，并且对经销商的支持和维护上都能兑现合作之初的承诺，这样的厂家是我们的福星。在某种意义来说，我们把厂家当娘看，厂家对经销商持续的保护和支持就是我们经营最大的动力。当然，也有些企业不诚信，合作之初尽心尽力，但是时间稍长，后续支持不同步，圈钱的嫌疑逐步露出来，而我们也会在合作中了解企业的意图后，很快会终止合作。

而假如企业确实一心一意在做产品、做品牌，那么他们对待经销商的政策和支持都是很实在的，不会忽悠。我今年4月开始经营太阳神的产品，开始抱着试一试的态度来做，因为太阳神这个品牌的知名度还是不错的，虽然化妆品是后来才开发的，但是有知名度撑着，想必打开市场相对容易些。合作一段时间后，发现企业的配合挺好的，也非常实在。承诺过的支持，基本上都做到了，知道做不到的，不会轻易承诺来忽悠我们。而也正是这种彼此的信任和支持，让我们的合作可以一直保持。现在这个牌子我做得不错，货销得快，利润也有保证。所以，我说企业才是我们最坚固的后盾，这个后盾结不结实、靠不靠得住，决定了和企业的合作时间长度及我们的经营走向。

国泰民安好赚钱

我算是介入洗化这一块比较早的，可能很多我的同行都会有一个感觉，近两年洗化市场的竞争更激烈了，生意难做。时常听到同行的朋友抱怨：现在做洗化，一句话，钱难赚啊。对这一观点，我也认同，因为同早几年特别是九几年相比，现在的市场确实艰难了很多，因为各种产品的牌子多了杂了，经营者也多了，竞争逐渐加剧，混乱的产品加上混乱的经营者，造就了混乱的市场。很多想钻下市场空子的投机者，想进来搞点钱就撤，所谓见好就收。这也给真正在这一行打拼的坚持者增设了很多经营的障碍，经营困难或无利可图，很多经营者淡出这一行，而同时又有很多其它行业的人涉足进来，进进出出者甚众。抱怨者有之，观望者有之，转行者有之……很是热闹的样子。而我，在这么多年的经营和坚持中，对这些表面的东西看得很淡，不会去凑热闹，因为我相信，每个行业经营的兴衰与否，都要依从大环境，也就是整个经济形势的发展。这几年的中国经济走势很好，这是我们经营最大的优势背景，所谓市场的混乱也只是目前洗牌阶段的一个症状而已，慢慢随着市场的逐渐有序化，经营的环境也会逐渐优化，只要大经济走势向好，人们生活富足，生意只可能越来越好做。我始终看好我们的经营肯定会随着经济形势走向越来越好，国泰民安好赚钱嘛。而有些经营者把所谓的困难放大，容易悲观，其实与其观望或抱怨，不如从经营上分析缺失，改善经营，可能就会云开雾散，生意也可能由此顺风顺水。

从张国平先生对自己经营及洗化环境的解析中，我们不难看出他对经营的冷静、乐观及坚持，这可能也是很多洗化经销商缺少的态度。有句话说：态度决定一切。对我们的洗化经销商朋友来说，这话同样适用。正确的态度决定正确的经营，好心态加上灵活的经营，我们有理由跟张国平先生一样坚信：有好的大经济环境这个背景，做洗化一定会有前景、有钱赚。

（出处：中国洗涤化妆品周报）