随着渠道下沉，很多化妆品企业把战场从渠道转向了终端，终端促销一直是化妆品销售环节中，十分重视的问题。而中国，作为一个被称为假日最多的国家，假日促销无疑成了很多化妆品企业倾货的必用手段，甚至很多销售经理将促销视为“产品销售的临门一脚”。而促销员就好比是这临门一脚的守门员，能否销售成功，很多时候取决于她们。

　　对于促销员的选聘、培训、管理，是增加基础促销力的根本。很多产品将一些产品优惠活动、推广政策等都放在终端实施，但慕名而来的消费者很容易在店内被其他的大品牌或促销能力强的竞品促销员拦截。
　　做好促销，首先需要从促销员选聘开始。

　　而选聘促销员，最好用的一招就是是抢挖。很多时候，选聘促销员是为了在某一终端店做店内促销工作。而选聘促销员最好的方法就是在这个店内就地选挖竞品促销员。一来对选聘对象的促销能力可以通过店内竞品的销售额来进行能力考核，二来就地选挖的促销员一般在店内的客情关系都不用重新建立。 抢挖一般分以下几个步骤：

　　1、新产品入店谈判时，同时留心本店的出色促销员。

　　2、谈判过程中，以聊天的方式向店经理（或组长）打听，“在本店中谁家的促销员销售最高，每月平均销售额是多少？”等问题。

　　3、然后可以直接到卖场中指名道姓的找那个促销员，说你是经理介绍来的朋友，要在本店上产品。 希望对方能为你推荐一个促销员。

　　4、询问对方的销售量是多少？然后再询问对方的底薪是多少？（经理介绍的销售额与对方回答的不符时，要对她做纠正，使她认为你掌握很多真实情况，这样她再回答底薪数目时，水分会减少）。

　　5、开门见山的告诉她，决定聘用她（起步底薪加多少，然后以一定数额逐步递增到她满意的水平，同时也要衡量她的个人业绩）。

　　另外，促销工作是一个被别人视为没有出息的工作，其主要的原因是因为职业没有发展空间。而很多从事促销员工作的人，是因为找不到比促销员更好的工作。所以，促销员一直是续业务员之前的、流动性最大的一个业种。很多促销员从这个企业跳到另一个企业的原因十分简单，薪资水平是其跳槽的主要因素。而这种抢挖的做法，非常适合选聘高能力的促销员。

　　还有一个途径，是靠卖场经理推荐。好的促销员，不但能够为公司的产品销售起到推动作用，而且也会更进一步的维护好客情关系、陈列面位等。而很多时候，一个促销能力很强的促销员，但刚刚到一个新店上岗的时候，很容易被店内的老促销员排挤、打压，影响促销工作的正常开展。而一个店方关键人物推荐的促销员，不仅不存在这样的问题，而且还能获得更好的客情关系。

　　当在目标商场挖抢不到好促销员或该卖场根本就没有好促销员时，请老板或经理推荐一名促销员。（但一定要强调能力，说公司有更高级的领导暗访、评价、奖罚的可能）。

　　如果老板或经理也不能给你推荐促销员时，就找组长或柜长推荐。（或许不需要第三步就可以找到一个促销员，但是要注意，这种促销员的客情关系肯定是最好的，毕竟她有可能是经理或组长介绍的）。

　　而一旦以上的目标对象都不能帮忙介绍到促销员时，可以在促销员之中挑一个最厉害的促销员，请她推荐一个促销员（起码她不会看着自己推荐的促销员卖不动产品，她会主动帮着卖的）。

    其次就是比较多见的广聘精选。逢新产品入市时，肯定需要大量的促销员。进行一些促销员储备，也是为了应对“有好店而没有优秀促销员”的被动局面，而很多时候，在需要促销员时，手中却没有出色的促销员，而象征性的胡乱塞一个促销员上岗，这种做法不符合促销是第一生产力的思路。所以在新产品上市之前，企业要对促销人员进行储备。

    储备的方法是广泛招收、重点选择。

    步骤是：

    1、认为可以试岗的人员，包吃包住试用几天，合适者上岗，暂时安排在分公司店外促销组中。

　　2、当可试用的促销人员太多的时候，可以往各办事处遣送，组成临时促销组，由分公司的老促销员带队，组成“老带新”的促销队伍。

　　3、利用一个星期的时间，在办事处各店搞活动促销，在这个过程中，发现一些有能力的、能说会道的、主动出击的，都将定为“促销员储备队员”。

　　4、将她们的工资划为三等：低等（种子人员，暂无定点安排，作为办事处流动促销组人员）；中等（上岗第一个月中，试用期）；正式（试用过关的正式员工）。

　　5、同时定期淘汰一些不适合的人员，并补充一些新的应聘人员。 这样，既提供了“储备资源”，又解决了流动促销组人员工资成本高于销售额的情况。

    随着选聘、招聘促销员工作的深入，培训、管理工作成为了维系促销质量的一个关键性环节。据一项调查表明，很多促销员看不起自己的职业，不愿意将来自己的孩子也做促销员，那么，怎么才能
让促销员尊重自己的职业呢？那就需要企业为促销员的岗位进行了极具发展空间的“促销员职业规划”。可以分别把促销员分类为“见习”、“正式”、“主任”、“经理”等级别，这些促销员级别的鉴定与底薪是相应的，不能只升官不发财。

    很多公司在促销员培训、管理方面采用了高压手段。很多促销员感觉压力太大的时候，纷纷离职。她们的心态也很简单，促销员找工作很容易，甚至每个稍微优秀的促销员手中都有一两个备选的跳槽企业，这家公司管理得稍微严格了就跳槽。管得严了，优秀的促销员就走了，剩下的都是一些很听话，却没有能力的促销员。除非哪家公司能出得起高倍的底薪，好的促销员才不会轻易因为高压管理而跳槽。优秀的促销是成长起来的，作为企业，要把培养促销员当作大事来做，投入人力财力，而不能在需要的时候，随便招几个人来应付。
    当促销员成长起来，成为了促销队伍中不可或缺的优秀员工，不妨把“尊重领导”转移为“尊重员工”。让促销员能够真切的感到公司对他们的尊重，这样，才能留得住优秀的促销员。

（出处：中国洗涤化妆品周报）