刚刚过去的2006年，对于日化行业来说，依然是热闹非凡。除了延续了上一年的“低利润、高费用、恶性竞争激烈”等特点，还出现诸多如“企业和经销商逐渐规模化、农村市场得到深度挖掘、化妆品和药品联姻”等新特点。SK-II再次出现质量问题、联合利华合并经销商、强生收购大宝、部分护肤品消费税上调、直销法实施……纷纷扰扰的2006年，给了日化企业诸多的阻力和机会，也让日化经销商有了更多的憧憬和迷茫，同时，也对消费者产生了许多影响。在这里我们一起来听听安徽宿州的经销商周全明聊聊他的2006，周全明的靓全日化在当地小有名气，他的经营还是颇具代表性，希望通过对他过去一年的经营感受和体验从侧面来了解2006年日化市场的状况和变化。

2006，我这样走过……

口述/周全明  整理/余仲艳（本报记者）

踌躇满志  携着生意往前闯

我是1996年开始涉入这一行的，最初两年只是经营着一个小小的日化专营店，后来慢慢对这一行摸熟了，开始涉及更多的品类和品牌，也开始从自营逐渐向供货转移。总体说起来，生意发展得还比较顺利，尤其是1999至2004年这几年，我由原来只经营一个小日化专营店扩大到经营十几个专营店并为数十家商超供货，员工也由原来的一人增加到五十多人。而至2005年，扩展的速度减慢了，洗化原料涨价，产品利润降低，我不敢贸然求发展。这一年，基本维持原来的经营规模。相对来说，这一年比较稳定。但是我对05年的发展不是很满意，我感觉05年的发展太保守了。所以，06年一开始，我就开始着手计划着这一年的发展计划和进度。虽然近两年市竞争更激烈了，但我想因为自己有这么多年在这一行的经验，对很多东西可以把握，我觉得还是大有空间可做的。

06年初，我大致计划了一下，准备这一年自开专营店增加4家，供货的商超增加6-8家，另预计开拓为其它专营店供货这个渠道。就这个计划我专门列了比较详细的计划，并且和所有员工一起开了动员会。员工也表示非常有信心，因为我们在宿州的规模和影响力都还是比较大的。就公司06年的发展，员工纷纷出谋划策，并且个个都斗志昂扬，动员大会开得有些像誓师大会。我也因此倍受感染，对这一年充满了期待。

然后就是开始06年新的生意征程，我将旗下的专营店内外装修统一，员工服饰统一，并将一年的促销计划和方案都分发到各店，以及如何处理库存，如何相互调货……都有明确的文案。为各商超供货，又增加了一些品类和品牌，另外，又专设了几个业务员去开拓为其它专营店供货这个渠道。同时，经过观察和一些市场数据分析，我发现彩妆的发展势头和前景都非常不错，市场空间很大，因为以前经营品类里没有彩妆。之前也曾通过媒体广告上的推介试着和国内几家彩妆企业接触过，有的经过实地考察发现没宣传的那么有实力，有的政策支持不到位，所以虽然有一直有经营彩妆的打算，但却没有找到合适经营的品牌。直到7月中旬，应邀参加了“招商直通车”，在展会现场接触到两家彩妆企业，因为之前通过《中国洗涤化妆品周报》了解过这个招商会，也了解了许多经销商通过这个招商会拿到了适合自己经营的产品。出于对媒体的信任，加上和企业沟通得比较好，我们拿到了其中一个彩妆品牌在宿州的代理权。介入了彩妆这一块，发现其市场空间确实挺大的，而且厂家的支持也很到位，包括广告宣传和赠品支持，这一块全新领域的开发更促进了公司的发展。一切都向着快速前进的轨道上靠拢，我跟我的员工一样，对这一年的发展充满了信心和期待。

遭受诸多问题 前进受困

     按照前几个月的发展趋势，我预计06年的目标可以提前实现。生意逐渐扩大、利润稳定增长……但是到了8、9月份时，公司的营业额和利润率明显下降。虽然之前两个月已有些征兆，但我也只是当作公司发展进程上的小波澜，没有太过重视。当然，我也分析到一些市场动向影响到作为市场一份子的我们的经营。我公司经营的化妆品多是一些知名品牌，后来，国家部分护肤品消费税提高，许多知名品牌开始涨价，产品涨价，影响到消费者选择原有产品，我们的营业额也因此受到影响。加上高露洁、SK-II等品牌引起的质量事件闹得沸沸扬扬，影响了许多消费者一直以来消费知名品牌的坚定，他们开始尝试去选用一些非知名的国产品牌。而公司不可能因此迅速更换经营品牌，因为许多忠实消费者更换后的“口味”也不固定。对营业额下降，我似乎显得有心余而力不足。更加受挫的是，新增的彩妆一直经营得不错，但没想到彩妆一枝独秀美宝莲会突然宣布全面降价30%，美宝莲的这一举措市场反应很快，迅速抢占了许多彩妆品牌的消费者，对我原先经营的彩妆品牌是一次重创，对我的生意也是一次大的打击。

而在我经营的某个产品，其生产企业的出尔反尔给我凌乱的生意又添了浓重的一笔。这个产品是除脚臭香皂，拿货价几块钱，零售价是13.8元。当时是跟他们企业前来推介的两个业务员谈的合作，业务员当时拿着厂家的委托书。当时洽谈的时候，他们答应给予人员的支持，业务的流动促销支持。因为有委托书，基于对他们的相信，当时拿了五万元的货，并且打了三万的现金。后来又把款都补全了。这个产品效果还可以，但是零售价比较贵，所以很难卖得动。而厂家也并没有兑现原来的诺言，没有宣传和促销，产品就变成积压了。我就催促厂家要早点落实促销，但是一直都没有来。后来实在是忍不住，我就自己去跑去找厂家，和厂家的老板谈了。老板就说次月20日退货。可是到了时间还是没有来。后来实在是忍不住了，就起诉他们。但是这个时候，厂家却不认了，说那两个业务员不是他们公司的，而是业务员私刻了该厂家的章。业务员在合同上的章，跟厂家的章，两者文字是一摸一样的，但是就是形状有点不一样，一个是椭圆的，一个是圆的。厂家说这个两个业务员不是他们厂的员工，章是私刻的。法院因此不认可这个合同的法律效力，这官司就没法打赢。最难以忍受的是，这两个业务员，还在宿州各地跑，还是他们厂家的业务员。但是逮不着他们两个人，即使逮着了，又能怎么办？他们死不认，官司也一样打不赢。吃了哑巴亏的我只能低价将那些积货处理掉，这个损失对我来说尤如雪上加霜。

生意连续几个月下滑，我突然间有种回天无力的感觉，因为很多东西是我控制不了的。于是，我不得不着手重新调整思路，放慢扩张速度，将新近开的两家专营店关闭了，同时开始缩减人员。利润狂减，我不敢贸然继续扩大投入。公司发展受困，进账少了，员工的奖金自然也少了，斗志和激情受挫，他们也开始松懈了，我也似乎找不到突破口，茫然地想维持着现状。同时，我也在思考着能不能向外伸出触角，比如介入洗化以外的行业。经过了解和接触，我尝试着向食品和药品行业发展，但都没有成功。原先一直比较顺利的生意进行胶着状态，我有些迷茫，有时感觉害怕面对我经营了近十年的生意。

重新扬帆 未来在脚下

和几个同行的哥们一起聊到生意时，他们纷纷表示都有相同的烦恼。有两个规模较小、入行较晚的同行已开始转型了。几个在宿州经营得小有成绩的同行一起商议，能不能联合起来垄断宿州的市场。要求厂家加大支持力度、共同抵制外区货的铺入、联合促销……正在我们商议着怎样付诸实施时，一些大品牌经销商合并就波及到我们。之前听说联合利华在合并经销商，但从来没料到会跟我们的经营有关，虽然联合利华的产品是我经营中的一个重要部分。不断有消息透露，联合利华提出将洗化和食品两块业务交给一个地区经销商来运作。对于整合的意图，有业内人士分析主要是为了压缩渠道成本。一方面，两个系统合并后，管理成本、人员费用等相对降低；另一方面，洗化和食品的产品线合并在一起，将增加其与强势终端的谈判筹码，有利于提升其经销产品的获利空间。除了联合利华，另有几个大品牌也在合并经销商上有所行动。我们几个同行原本希望联合搞垄断的商议案就此搁浅了。相反，我们开始各自在心理盘算了起来，担心自己在合并中被大品牌“革了命”。

经过一个多月的在担心和期冀间煎熬，我们公司还是凭借自己在业内的知名度及经营规模和口碑，赢得了几个大品牌的青睐，不仅没有被革掉，还因此拿到了诸多洗化产品以外的品类，比如食品、药品。之前还在惴惴不安怎样维持现状，没料到合并经销商这一举措竟然促使了我扩大生意。被“委以重任”后，前几个月的阴霾一扫而光。前方似乎是一片光明，经过了经销商合并风波，我和我的员工全部又重新鼓起昂扬斗志，期望能在2007年上一个更大的台阶。

（出处：07年第31期）