一、序曲

踏上重庆的土地，尤其感到亲切。闻名全国的“雾都”虽然没有用灿烂的阳光迎接我们，却给了招商直通车以最温馨的拥抱。即使是在广州那样的南方城市，也没有感受过如此适宜的“暖冬”天气。一件毛衣即可过冬的地方，自然省却了厚衣的臃肿和不便，想到这里也不由让人为之欢喜。

记者随同会务组人员带着满满六箱最新一期的《中国洗涤化妆品周报》于一月十四号下午抵达重庆建设宾馆。一本本崭新的杂志随同会议流程、问卷调查被我们的发行人员飞快地装入礼品袋，并堆放整齐，准备向参展经销商赠阅。

十五号凌晨五点钟，直通车接客大巴便出发了。我们最可敬的发行人员之前已经用了整整一个月的时间踏遍重庆，广邀经销商前来参加直通车，现在终于可以坐上大巴去接那些已经成为老熟人的经销商朋友们了。泸州、内江、达州、广安、遂宁、南充、宜宾、万州、忠县、遵义、贵阳，上面这十一个地方便是我们的发行人员曾经用双腿走访过的地方，每一个地方都曾经留下了他们的汗水，现在是时候赶去收获了。

从全国各地提前赶来的企业、厂商们也早早起来了，我们的接客大巴刚出发，厂商们也都纷纷去自助餐厅开始享用我们直通车为大家提供的丰盛早餐。

刚过了早上十点钟，我们设在宾馆大厅的经销商接待处便忙碌了起来，一些自行前来的经销商已经开始登记了，会务人员迅速、熟练地给各位经销商安排我们免费提供的客房。

中午时分，整个宾馆的展厅、走廊、会议厅便被积极的厂商们布置满了，迎宾大厅门口或悬挂、或摆放着各家参展品牌的宣传画、广告牌、横幅。多而不乱，错落有序。精心设计的宣传画每一张都那么绚丽醒目，再加上悬挂在宾馆广场上方的红色横幅，这些都让年末的宾馆提前有了喜庆的热闹气氛。招商会议厅和参展厂商的房间都统一设在了宾馆三楼。被这种提前的热烈气氛感染，记者决定提前去厂商们的房间参观一下。穿过已被各家厂商摆满易拉宝的大厅，搭电梯来到三楼，一股股化妆品的幽香扑面而来，长长的走廊两边井然有序地摆放着各具特色的易拉宝，细心的厂商们分别在自己的易拉宝上粘贴了自己的房间号。走廊里，厂家和直通车的工作人员匆忙走动着，我们的会务人员手中的对讲机更是不断响着，厂家提出的各种要求很快被满足，这个时候就会看到彼此满意的微笑。会议厅里一边是请来的当地人员在张挂彩饰和气球，一边是主持人和酒店人员在检查投影仪。

下午两点钟，满载着各地经销商的大巴陆续返回旅馆，再加上陆续自行前来的经销商，整个宾馆大厅充满了人，大厅里四名负责接待的会务人员从这个时候要一直忙到了晚上十点。经销商们不断涌进宾馆，接着又迅速被安排到各自房间。一个下午，宾馆里专门用来安排经销商住宿的4－9楼便被安排得满满的。

二、开幕

下午五点半，自助餐厅开始供应晚餐，经销商们凭免费餐券在自助餐厅吃过晚饭后，纷纷结伴走入会场，和会场里的参展企业交流起来。晚上七点钟，直通车活动为经销商们准备的第一个节目——营销讲座准时开始。专业化妆品美容讲师彭健女士登上讲台，一句经销商如何吸引顾客的提问，便使整个会场安静了下来。记者站在会场前方给彭女士拍过照片后想找个座位休息一下，才发现全场已经座无虚席了，只好站在会场后面与摄影师站在一起。当彭女士就一些销售问题与经销商们交流时，重庆人的热情和积极一下子爆发了出来，彭女士的提问刚落声，会场上便齐刷刷举起了几十只手臂，一个经销商接过话筒侃侃而谈之后，旁边便响起一阵掌声，如果有哪位经销商在回答的时候稍显拘谨或羞涩，旁边便会有一些爽朗的笑声传来，这种笑声不是嘲笑，而是一种鼓励，听到这些笑声，原本拘谨的那位经销商马上便放下了拘束，提高了自己讲话的声音。会场中，记者看到有两位年青女子听得特别投入，便过去和她们攀谈了一会儿，原来，这是来自万州的姐妹俩，姐妹两人都在市场上做化妆品批发生意。她们说，彭女士的营销讲座很具体，谈的问题都是她们在做生意的时候经常思考的，彭女士针对一些问题提出的解决方案有些是她们自己思考了好久才找到的，今天猛然听到这种早已存在的解决方案禁不住感觉特别亲切，所以一直都在仔细听着，希望回去后能参考这些指点更好的操作自己的店铺，把生意做大做强。记者随后又采访了旁边的一位经销商，这位经销商来自遵义，他告诉我，他们是十几个人一起过来的，因为离重庆较远，直到晚上七点钟才乘坐咱们直通车的大巴赶过来，知道营销讲座已经开始了，晚饭也来不及吃便直奔三楼会议厅来了。由于会场已经基本坐满了人，他们十来个只好见缝插针，分散着坐了下来。

一个小时的讲座在不时的欢笑声中结束了，随后，作为组织方的代表，我们三百六十度广告有限公司的敬松女士上台对我们的厂商和经销商发表了一些感言。谈到此次参展的厂商和经销商人数相对于上次的直通车活动人数少了些，希望企业和经销商能够继续支持招商直通车活动，言谈中充满诚恳之辞。说起来，重庆作为中国中西部内陆地区惟一的直辖市，化妆品市场规模相对于国内其他大多数区域却一直处于弱势。直到现在，在重庆都很难找到一家专门的化妆品连锁专营店。无论是厂商还是经销商，都是些对重庆的化妆品市场了如指掌的市场精英，知道此次招商直通车活动自然比不上南京上千人的规模。敬松女士的讲话，让我们看到了三百六十度广告有限公司对客户的尽心尽责，也看到了《中国洗涤化妆品周报》对化妆品杂志行业领头羊这一最高目标的不懈追求。

为了使晚上的营销讲座更有活力，也为了让厂商与经销商之间能有更好的了解，讲座间歇的时候，穿插了有奖竞猜的节目，伊美婷、法仙奴、绮梦、艾琳、生活良品、温碧泉、碧芬兰、伊卡露诗，所有前来参展的厂家都把自己的企业文化、品牌历史设计成了生动有趣的小问题，答对的经销商便能获得厂家送出的最新产品。咱们的经销商不辞辛苦前来参加招商直通车，目的就在于多了解参展的厂商和品牌，对这些问题自然不在话下，有时候提问还没完，下面已经举起好几排的手臂了，有奖竞猜中值得一乐的是上海美臣化妆品有限公司设计的竞猜问题，上海美臣化妆品有限公司目前已是国内极具规模且技术力量先进的日化产品研究、开发基地。公司已经拥有12条先进的生产流水线，平均年生产规模超5亿元，销售网络已遍及全国28个省级地区的300多个城市，是国内日化行业中成长和发展速度最快的企业。美臣这次携带前来参展的是他们近年研制的新品——法仙奴（F-SHION）牌“无痕肽能黄金水”，“黄金水”奢华耀人的黄金色、精心设计的华贵专柜陈列，在整个会议大厅里成了最具独特视觉冲击力的品牌。美臣有限公司借年底国内大片“满城尽带黄金甲”上映之机，以“满城尽下黄金水”的宣传语向经销商们提问，引起了满场经销商们的笑声和齐声回答，这应该说是经销商们对美臣极其品牌的一次赞许吧。

三、企业畅谈

晚间节目结束后，经销商们便涌向了厂商们的展柜和洽谈房间，一边是产品推介员们热情的介绍和回答，一边是经销商们认真的观看和提问。带领团队前来参展的企业代表和区域代理在一旁满意的看着经销商们试用自己的品牌，他们知道明天会很忙、很累，因为很多精明的经销商将会集中在明天就各种系列产品的代理、销售问题展开洽谈。趁着这个机会，记者分别采访了他们：

绮梦 总经理 康璇宣

绮梦前几个月的产品销售额甚是喜人，不久前刚刚奖励给一位销售成绩最好的经销商一部价值二十几万的轿车。祝愿这位优秀的经销商在新的一年里能有更大的成绩、更多的收获。个性爽朗的康总看到我们的记者在会场上左右奔忙的拍照，便热情的说，希望你们早点去我们的工厂拍摄一下啊，让咱们周报的读者看到我们的工厂设施和产品线，这样各地的经销商们就更加了解我们的实力了。我们的记者自然是十分乐意的，对我们来说，多去厂商观摩和考察，是向企业老总们学习的好机会，这样才会对化妆品行业更加了解，才能给我们的读者写出更准确、更有深度的文章。

伊美婷 销售部经理 朱振雄

伊美婷这次带来了他们的新产品“ORIGINEX光感皙白系列”，该系列由纯天然植物（绿茶、姜花、白莲、益母草、甘草、白芨）萃取精华和鲜果原液精制而成，该系列让伊美婷品牌又多了一个抢眼的亮点。朱总说道：“我们对这次的新产品很有信心，咱们周报要给我们这个新系列多宣传啊。咱们的直通车活动每次都能吸引大量的经销商参加，我们企业受益颇多，不过我们仍然希望能有更多更有实力的代理商加入进来。”招商直通车最大的希望就是前来参展的厂商能够在最短的时间依托我们的平台扩大市场，能够和最优秀的代理商和经销商面对面交流并达成一致，这是招商直通车的初衷，也是招商直通车的宗旨，我们一直会努力朝着这个方向前进。当我们记者说过这些之后，朱总边点头边微笑了起来。

伊卡露诗重庆代理 三立公司总经理 向宗林

伊卡露诗在重庆是由三立日化有限公司代理的。三立公司的老总向宗林带领员工参加了这次的招商会。向宗林老总是一位军人出身的企业家，创建的三立公司已有了十五年的历史。公司代理的产品有“峰花”“飘影”“百雀羚”等著名品牌，伊卡露诗于06年初由三立公司代理进入重庆，一年来，成绩辉煌，在重庆的各大百货商场都能看到伊卡露诗的专柜。三立日化有限公司在重庆化妆品市场上的地位举足轻重，作为企业老总的向宗林先生对重庆化妆品市场有着深刻的了解。向总谈到：“重庆区域作为中西部地区第一个直辖市，化妆品的市场规模却和直辖市的地位很不相称，甚至可以说很滞后，化妆品要么是很高端，要么非常低端。”不过向总又信心十足的说道：“市场滞后正说明了潜力很大，我们公司对未来十分乐观。现在我们重庆区域的经销商视野还不够开阔，有机会的话我们要组织个团队多出去看看。咱们周报要多多发挥媒体引导的作用，提升广大经销商们的视野。”向总的这番谈话透露出一个成功商人对宏观市场的敏锐把握。这里面有思考、有计划，更有对未来的乐观和雄心。

美臣  市场总监 宋志仁

作为上海美臣化妆品有限公司的市场总监，宋先生有着与公司雄厚实力极为相配的学识和口才。和宋先生的一番谈话，让记者受益匪浅。宋总监谈到，现在的经销商已经趋于理性化了，考察产品早已从对产品包装的片面强调转向了对品质的重视。虽然“黄金水”的形象设计很是夺目，但品质才是第一位的。当记者问及如何面对当今化妆品市场产品同质化倾向时，宋总监回答道：“产品之间的竞争终究还是取决于彼此间的差异，现今化妆品市场产品同质化并不影响通过差异化展开竞争，因为真正的差异化在于不同品牌终端策略的操作，在于对市场的细分，我们美臣公司产品走的是价格大众化的道路，但在这个大众化的指导策略下却是有着相当具体的价格细分。急功近利的市场推广方式是不行的，咱们化妆品行业应该多向保健品、家电这些行业学习，学习他们的市场推广策略。我们的董事长顾健先生是位有着强烈社会责任心的企业家，每到一个区域市场，他都会亲自找些经销商来沟通，并对市场进行调研，最后要求区域经理帮助当地经销商解决具体问题。美臣每两个月都会对促销人员进行一次培训，每个季度都会给代理商们一次经营管理课程，针对经销商也有着相应的精英管理培训计划。”最后宋总监谈到现在已经进入了“e时代”，美臣要抓住这个历史机遇，花巨资培养出最好的渠道。听了宋总监的谈话，我想读者们对美臣的“法仙奴”能够成为江苏领导品牌、其100ml沐浴露更在长江以北打败宝洁应该不会再感到奇怪了吧。

听着各个品牌领导富有市场洞察力的谈话，不禁让人对民族化妆品品牌的未来充满了信心和憧憬。

四、动感新品推介会

一月十六号，早上八点钟，招商直通车的第二个节目——厂商新品推介会准时开始，直通车特地从重庆请来四名专业模特参加我们的产品推介会，主持人简短的开场白后，四位漂亮模特便带着厂家的新品闪亮登场了，动感而又热烈的音乐、专业而又流畅的走秀、简洁而又亲切的新品宣讲、大屏幕上的幻灯片介绍，所有这些让在座的经销商们忍不住啧啧赞叹起我们直通车组织者的超强策划能力。动感十足的新品推介会上又穿插了抽选幸运经销商的环节，由招商直通车的组织方敬松女士和发行部的朱经理抽出了幸运经销商的号码，两位幸运经销商竟然都由来自自贡的女士获得。获得一等奖的申群英女士除了获得500元的奖金外，更获得07年《中国洗涤化妆品周报》整年的免费赠阅。美好的时光总是让人觉得过于短暂，一个半小时的新品推介会转眼便过去了。也许是昨晚已经看准了想要洽谈的品牌、也许是今天的新品推介会已经让经销商们充分了解了各企业的产品。散会后的经销商们向各厂商展柜涌去的情形相对于昨晚营销讲座会后有序了很多。也许是我们精明的经销商们已经盘算好了接下来怎样与企业具体洽谈吧。

五、圆满落幕

下午三点钟的时候，好几家企业的房间里仍在进行着热烈的洽谈。听着厂商和经销商们热烈的谈话，记者感到喜悦和满足。招商直通车为化妆品企业和重庆的经销商又一次成功搭建了良好的交流平台。楼下的接待大厅里，正在为已经签过单的经销商们举行抽奖活动。大群的经销商们兴致勃勃地参加了抽奖，一会儿功夫，便有好几个三等奖产生了。截至下午五点钟，我们陆续为打算留下来继续洽谈的厂商和经销商办完续住及各种手续后，本次重庆站的招商直通车活动圆满结束。从会后的签单统计中，葵花化妆品有限公司和伊卡露诗化妆品公司在此次招商直通车活动上收获最丰。葵花化妆品公司的香水系列为这次展销做足了功夫，会前做了充分的展销策划，参展的工作人员在总经理周伟成的带领下，个个活力十足，不仅把展柜布置的相当精美，还在走廊喷洒了香水、在房间悬挂了颜色各异的气球、花饰，葵花公司在重庆的代理商们更是站在房间门口热情的招呼经销商进屋观看、试用。伊卡露诗的彩妆早已获得了广大经销商们的认可，在历次的招商直通车活动中都能取得骄人的签单成绩，这次也没有例外。

招商直通车在重庆站结束后，已经做好了奔赴广西的准备。亲爱的朋友们，广西见！

（出处：07年第29期）