越是年底越要招商

作为日化行业来说，岁末年初的年底时期，经销商都在冲量完成厂家销售任务，同时也在同终端结算当年各项费用，属于进账时期，对于大笔的出账是慎重又慎重，因此，大部分厂家也都认为，年底是一个招商的淡季，经销商无暇于新产品的选择。

实际上，这是一种错误的认识。对于日化企业来说，三、四月和八、九月固然是招商的旺季，但是，年底的招商对于厂家一样重要，甚至，有的专家认为，越是年底越要招商。

首先，每年从元旦到春节期间都是终端卖场发力旺销的重要时节，有些终端，一个春节前后的销售量甚至可以比上平时三个月的销量。虽然说，部分经销商在八、九月份就已经定好了年底旺销的产品，但更多的经销商还是希望能在春节前淘到更多的有特色、有利润的产品，以便丰富春节旺销时的产品种类。而对于企业来说，哪个不希望产品能在春节前多一个和消费者见面的机会。

而从另一个角度来看，新品上市对于消费者来说有一个接受期，在产品新上市之前，厂家是急于寻找经销商的，所以，经销商提前接受产品可以和厂家谈更多的优惠支持，否则，等到产品在市场上成熟以后再去考虑恐怕已经晚了。

一个有眼光有理性的经销商，是不会以年底盘点、资金回笼这一理由来拒绝接受新产品的，而是会从消费者的角度看这一产品是否有值得接受的理由。这些接受的理由包括：经销商本人对产品的喜好、对市场的判断、资金实力、运营能力、和厂家的谈判心理感受、厂家的支持力度和承诺表现等等。

对于经销商来说，年底并不是不选产品，而是看有没有合适的产品。因此，厂家合理地利用合适的招商渠道，在年底进行招商，对企业新一年的拓展来说，是非常有必要的。应该说，招商是一个一年四季的行为，只要渠道对位，产品合适，年底招商一样红火，一样疯狂。从2006年12月13-15日，《中国洗涤化妆品周报》在云南省昆明市成功举办的第20次“招商直通车”活动，就可以很好地印证企业越是年底越要招商的说法。

人群涌动的报到现场

今年6月，《中国洗涤化妆品周报》已经在昆明的莲花宾馆举办过一次“洗涤化妆品新品招商直通车”活动，并引起了云南日化市场的轰动，厂家、经销商全都满载而归，传成佳话。

时隔半年之后，直通车重临美丽春城，在环境优雅、风光迷人的旅游渡假区——滇池大酒店，再次演译了一场火爆的新品招商秀。

由于云南下边的县级市离昆明路途较远，有些地方坐车过来，需要十来个小时，如丽江、大理瑞丽等。因此，许多经销商都是从12号下午就出发，连夜赶过来参加这个“招商直通车”活动。因为经销商们都知道，有些机会，一但错过，就是过错，特别是第一次没来参加直通车活动的经销商，听了同行们的描述，又看了他们代理了那么好的产品回来，都对直通车活动更充满期待。在记者的随机调查中，本次参加直通车的经销商，第一次参加的占47%，第二次参加活动的占53%，可以看出，直通车活运对当地经销商的覆盖率是相当完善的，经销商既使错过了第一次，还会有第二次、第三次接触杂志、接触产品的机会。

13号7点刚出头，就已经有经销商到酒店来报到了。看到他们风尘仆仆的样子，记者忍不住问他们，这么辛苦地从老远跑过来，会不会觉得不值？来自红河洲蒙自县青雨商行的孔燕告诉记者：“如果不值得的话，我们就不会连夜赶来了。我可是第二次参加这个会议，上次在莲花宾馆也代理了一个产品，经营得很不错。因此，这次我想早点过来看产品，可以多做比较，多和厂家沟通。”

确实，虽然两天半的招商会时间不算短，但对于云南这个地理位置特殊的地方来说，有些经销商来得晚的话，基本上已经过了一天了，时间确实有点紧。于是，像孔燕这样想法的经销商也占了不少。虽然，主办方为了方便经销商，特地派了五辆大巴到各个地方接送经销商过来，但等不及的经销商都是提前一天就过来了，为的是什么？就是要争取多点时间和厂家沟通，多点时间看看产品。

整个上午，自行搭车过来的经销商三五成群，一茬又一茬，签到、开房之后，大多数已经真刀实枪地到企业展览的房间洽谈起代理事宜了。据广州雅美姿化妆品有限公司的工作人员介绍，就在13号，当招商直通车还没正式开式，接送大巴还没到齐时，雅美姿已经在房间了和经销商签了几个代理合同了。

下午3点，接车的大巴陆续到达酒店，可容纳600个住客的滇池大酒店立即变得热闹非凡。看到这样的场面，伊卡露诗云南总代理顺彩公司的张经理这样感慨：顺彩公司在云南算是比较有实力，网络能力也很强，短时间内筹备一个订货会完全没问题，但是要把各地这么偏远的经销商都请过来，并且提供这么周到、细致的服务，就有难度了，在这点上，还是比较佩服主办方的组织能力和操作能力的。

席无虚座的会议现场

随着“招商直通车”活动的不断成功开办，主办方积聚的有效经验也越来越多。经过一系列的改革之后，以前枯燥漫长的会议，通过以PPT图文形式的介绍和模特走秀，变得简洁而又有趣，而中间穿插的有奖问答和现金抽奖，更是充满了刺激，让每一位经销商都充满期待。

13号晚上，营销讲座准时开讲，从云南当地大学请过来的刘娅教授，为经销商讲述了如何做好产品营销的讲座，一个半钟头演讲，紧扣实际，深入浅出，把经销商们都牢牢吸引在座位上，不但中途鲜有退场的，夸张一点说，经销商们连出来门外抽根烟或上一下洗手间都舍不得，深怕错过教授的经验。

来自云南省玉溪市家佳超市的王新江老板表示：因为平时生意较忙，也没啥机会可以去学习，虽然实战经验有一些，销售业绩也可以，但老是突破不了，今天听了刘老师的一番话之后，深受启发。回去之后，一定要加以改进，把本来该做又没有做好的东西做好，相信会有不少收获。”

而刘娅教授也表示，今天所讲的内容虽然不是什么高深理论，但对经销商还是比较实用的，因此，经销商们都听得很认真，这反映了两个问题，一是主办方组织和挑选经销商的能力很好；二是这些经销商都是很有诚意来学习的，愿意学习的经销商都是好的经销商。

虽然，主办方举办营销讲座的出发点，是为了帮助经销商提高经营水平，但很多企业也都把营销讲座当成员工的培训机会。许多企业的会务人员都认真地听着讲座，并保好记录。埃顿·雪雅的毛总表示：早就听说主办方办事一丝不苟，对讲师上也是精挑细选，还曾在广州带了讲师过来，当时我还不太相信。今天一见，不由我不信。

玉溪忆月化妆品商行的潘春红小姐，代理了雪岚花、绮梦等品牌，对本次招商会非常认可，潘小姐表示，如果会议现场，能把气氛再搞得隆重一点，比如说刘娅老师出场时，音乐的节奏更加强烈震撼，这次招商会就更加完美了。

当然，营销讲座只是前戏，14号早上的企业产品说明会，才是重头大戏。带着一夜期待的心情，用完丰盛早餐的经销商们，纷纷移步会议厅，听取产品介绍、企业文化、招商政策的介绍，会场，全场爆满，尽管不断加椅子，但最后还是满足不了不断进来的经销商，相当一部分经销商只能站到后面，堆在门口，津津有味地听着。台上，四个妆扮潮流的模特，随着音乐和企业介绍，配合得十分到位，多角度把企业产品展示得淋漓尽致。潮流的美女、精美的产品，加上全场热闹的气氛，演译出一场美仑美焕的新品秀。不过，会场最刺激、最激动人心的还是莫过于两次现金抽奖，来自玉溪和曲靖的两名经销商，幸运地成了当晚的宠儿，不但分别获得了300元和500元的现金大奖，还得到主办方免费赠阅《中国洗涤化妆品周报》三个月和六个月。突如其来的大奖把两个经销商乐得合不拢嘴，也把经销商们的热情涨到了最高点。

火火热热的签单现场

现场很高的签单率，一直都是招商直通车的特色。为了提高经销商和厂家之间的合作关系，主办方也一直在做着很多实际、并且有利于促进签单的工作。比如说签约的经销商可以进行现金抽奖、可以免费申请多住一晚等等。

当然，本次云南站的现场签单也呈现出一派欣欣向荣的景象。

广州绮梦化妆品公司已是第二次参加直通车活动了，总经理康传瑄先生告诉记者：“虽然，绮梦产品是第一次进入云南，但从总体情况来看，还是相当乐观的。招商会还没开一半，目前签约数也到了目标的一半多，应该还会更好，因为后期跟进，及下半场都还没开始。许多经销商都对绮梦的产品很有兴趣，特别是发腊和啫喱水，毕竟绮梦做了十多年，无论质量、品牌、信誉都是过硬的。”尽管是第一次到云南来，但康总还是表示，“这次云南各地过来的经销商，质量相当好，都比较富有，基本能符合企业的要求，绮梦对招商直通车很有信心，并且将成立专门的参展小组，希望能跟直通车走到最后。”

谈起本次签单的效果，埃顿·雪雅的毛总更是眉开眼笑，毛总表示：“埃顿·雪雅这次签得相当不错，每个单的金额都较大，这得益于埃顿·雪雅产品的质量、企业招商政策，当然，也少不了主办方的功劳，邀请了一批这么好的经销商过来挑选产品。”

广州巧美化妆品有限公司已是多次跟随直通车的老客户了，因为本期的封面也是巧美产品温碧泉的开象代言人张庭，因此，经销商对巧美的印象十分深刻。当记者和巧美营销经销郑耿镇聊起招商效果时，郑经理笑笑地表示：“效果马马虎虎，相对于其他站来说，新客户稍为少一点。”从郑经理灿烂的笑容当中，不难发现其背后掩盖的欣喜。在签单抽奖箱前，主办方规定，签约五万元起才能抽取一等奖，而在参加抽取一等奖的经销商中，最多的就是巧美了。

广州美多化妆品有限公司的李总也认为云南站的活动办得相当不错，李总这样告诉记者：云南站最大的特点就是经销商质量好，签约人数多，相对于美多前几次的参展效果，虽然这次是年底，但效果却更加好。

而广州葵花化妆品有限公司、广州伊美婷化妆品有限公司都因为产品包装精美而深得云南经销商的追捧，每次记者经过其房间时，都看到工作人员正在忙着接待洽淡的经销商，相信本站的签单成绩也会突破往常。

当然，除了很高的签单率之外，招商直通车的作用，还在于对产品有着很好的展示宣传作用，特别是长期跟着直通车走的企业。英国伊卡露诗（香港）有限公司就最谙此行了。本次展会负责人杨经理对记者表示，伊卡露诗在云南和顺彩合作了一年，其本上各个地区的网络都走透了。参加招商直通车的目的，签单倒在其次，主要目的还是在于展现伊卡露诗的新产品和整体形象。现在伊卡露诗的产品在云南的走势还不错，但缺少宣传作用，通过杂志、招商直通车，还有业务人员的三管齐下，伊卡露诗在云南很快就会变得赫赫有名了。本来，顺彩是打算把投入巨资把伊卡露诗推上去的，但刚好碰上直通车，宣传的费用也可以降了下来，签单，对于伊卡露诗来说，并不是最首要的，因为，只要宣传做开了，不怕经销商不来经营伊卡露诗。

确实，宣传是一个无形的财富，很多长远的利益，是无法用当前的得失衡量的。

杂志订阅和现金抽奖现场

为了活跃会场气氛，促进企业和经销商合作，主办方特别为签约的经销商推出了3500元的现金抽奖。下午3：00-3：30，一、二、三等奖如期诞生，几名幸运的经销商凭着自己的果敢和幸运，分别获得了1000元、500元和300元等不同金额的现金大奖，同时也得到了《中国洗涤化妆品周报》三个月到一年不等的赠阅。看着获奖经销商乐开怀的样子，没能果断现场签约的经销商都表示有点后悔。获得1000元大奖的经销商钏明华表示：自己一来就看中了绮梦的产品，本来还不想签单，想回去之后再慢慢和厂家沟能，但后来想想，反正先慢都要签单，不如马上签下来，没想到还能获得1000元和一年周报的赠阅，真为自己下的决心感到庆幸。

在本次的招商直通车活运中，还有一个小高潮的插曲，就是《中国洗涤化妆周报》的现场订阅非常火爆，创下了新高。有位经销商告诉记者：这个招商直通车办的非常好，可惜的是，很久才会来到昆明一次，因此，订个杂志，不但可以学习很多营销经验，了解不少潮流资讯，还可以随时随地了解厂家产品，形成互动。

不经意间，招商直通车也已走过了20站了，从去年的年底走到了今年的年底，它用成功的事实证明着这样一件事，一个好的招商模式，是不受时间、空间限制的，即使是年底，招商直通车一样能走得红红火火、火火热热、热热闹闹。

（出处：07年第27期）