背景：

商超的兴起，成了近几年日化代理商心头之痛。杂七杂八的苛捐杂税不讲，大批超市关门倒闭、老板携款潜逃才是代理商心头大患。这些突如其来的灾难，可以令代理商一夜之间负债累累，血本无归。因此，许多地方专门成立了行业协会、经销商联合会，这些协会中的成员开始学会以团体的力量来与制造商和零售商集体谈判和维权，或许他们单个斗不过新兴物流或某个企业的销售分公司，但联合在一起，他们的力量就远非一般企业所能抗衡的了。

为此，本期日化议事厅，在成功营销中，辑录了两位大经销商和一位营销专家对经销商联合会这种现象的看法，以飨读者。

嘉宾介绍：俞雷：中国日化著名营销专家

樊晓军：山西省最优秀宝洁经销商

杨强：陕西省快速消费品最好经销商之一

主持人：首先欢迎三位嘉宾加入日化议事厅，也非常荣幸能跟各位做交流。厂商关系在很多年前就提出来了，目前仍是我们的关注焦点之一。目前的经销商生存环境怎么样，首先想请杨总先谈谈。

     杨总：问题挺大，实际上我们都处在一个共同的业态、共同的环境之下，基本上是做类似的事情，我觉得最重要的还是作为代理商要苦练内功，要增加自己与厂商谈判过程中的筹码，怎样增加这个筹码，首先不是取决于其他，而是取决于自身，自身的团队建设和文化建设等等，执行力、学习力等等，我觉得最重要还是在于自己，自己的事情做好了，就比较容易如鱼得水了。

樊总：我很赞同杨总的说法。我们在市场不规范的时候，一个超市做得不好，退出就可以了，问题是，现在很多的超市做得都不好，依靠我们的力量就很难，我本身也是做代理的，我感觉，经销商只有联合才是唯一的办法，才是最有效的办法。

俞总：我很同意两位先生的讲话，实际上我以前的工作都是通过经销商做销售，经销商的环境确实是很困难。一个企业在中国的年增长率是30％的话，制造商这样的情况很多，但是经销商就很罕见，有一、两亿的经销商，基本上在二十一世纪的时候就停留在这个阶段，很难增长，目前经销商最大的困惑就很难跨地域的发展。

经销商怎样才能立足，你要垄断就可以立足。从经销商这个角度来讲，出路在哪里？这个联合会是一个很好的思路，但是必须要从股份和资本上的角度来考虑，我预测经销商未来会越来越少，但是会越来越大。

 主持人：经销商联合会作为一个区域性的组织，统一的时候是因为利益，矛盾的时候也是因为利益。应该怎样平衡这种利益的导向的选择呢？

樊总：其实联合会是一个松散的组织，但是联合会是一个平台，通过这个平台使很多有这个意向的代理商组合在一起。在这个过程中，会有很多的矛盾，一个是同行业之间的竞争；另一个是维权的过程中，会有矛盾。

维权的目的是什么？就是想让经销商把钱要回来。通过联合会，我们的几次维权都很成功，把该解决的问题都解决了。其实没有联合会的话，实际上都解决不了。大家坐下来谈，如果没有联合会，该有矛盾的还会有矛盾。搭一个平台来解决，仍然是最好的办法。

俞总：樊总，如果假如没有宝洁的话，这个维权能否成功。

樊总：没有小户维权不能成功，全都是大户也不能成功，必须大户、小户一起上才能成功，大家都知道超市中宝洁和金龙鱼是最大的，但是要想在一个超市中成功，大的也必须要支持小的，在维权中，我们都是大小户都上，这样才有号召力。

俞总：刚才樊总讲的是共患难，共富贵的有没有？

樊总：共富贵也有。新超市来的时候，联合会的作用更大。要让我入会，先解决眼前的问题，新来的超市怎么办呢？新的超市进来之后，包括了沃尔玛这样的大型超市，虽然你很大，但是你来得太晚。一开会，做不做？不做的话，生意不太好，但是做起来难度很大。不答应我们的条件不行，所以新超市比较好谈。

杨总：除了维权之外，联合会还有其他的功能，比如说融资吧，就是可以直接的给大家带来利益的这方面的用处，经销商没有大小，代理商做的事情、性质基本上是相同的，有一点不一样，可能就是有一个量的变化，形成了质的变化，所以说假设樊总手里没有宝洁这个品牌，是不是就可以很快的达到维权的目的呢？这个问题我觉得严格来说，不在于他是代理什么品牌，而是在于维权的过程中，手里有这个品牌，可以方便和快捷的达到他的目的，如果没有这个品牌，也应该有相应的措施和办法来达到我们的目的，关键是用什么样的方法来达到目的。

主持人：经销商联合会能给会员、代理商他们一些什么样的增值的服务？或者说不仅仅是维权的东西，而是跟你共同的成长，达到真正的做大做强，这才能真正的着眼点的地方。

樊总：第一要成立联合会，保证自己生存的问题，再来就是发展的问题，再维权都是很被动的，中国的经销商一定要做强做大，放眼看今后随着经销商联合会的成立之后，必然会出现一批强大的经销商，如果没有人关注经销商，就不会有大家今天坐在这里，走到一起。中国的经销商是最适合中国差异化的发展特点，目前没有大的资本鳄进来，没有人看到收购批发商，会不会有大的资本进来，一夜之间就可以了。

批发商的整合、零部件的整合较为容易。现在很多大的资本鳄，还没有意识到这一点。中国的流通业绝对不能让外国人来掌握，否则我们就太悲哀了。中国人最多就是做流通的，所以我们还是要牢牢的守好这个整合。

俞总：流通领域，这个控制权交给外资确实是非常危险的。

主持人：我觉得外资不一定就是非常可怕，商务部也在扶持外资的流通企业等等，我们也有自己的优势。

俞总：关键是没有管理上的经营，这是未来的中国焦点的问题。在这个行业中看看，华联和联华，光看店铺的差距就知道了，看到了管理上的差距很大。

杨总：我认为这是不团结的问题，是民族的文化和传统，带来的一些东西，不在于外资有多少资金，或者是怎样可怕。其实，外资的管理也没有多么高深，中国的业态是用了20年的时间，走了他们50年的路，从这个时间概念上说，我们并没有落后多少？而是我们进步的速度快，缩短了这个差距，我们继续保持这种速度，就不一定会落后多少，克林顿的智商高，杭州他还统治不了呢，这个国情不同嘛！

主持人：现在由于时间的关系，请三位每人用一句话，来总结今天探讨的内容和未来自己的一些愿景，或者是对自己的事业的期待，都可以。

樊总：中国的流通业需要我们的经销商一起努力，成立经销商联合会，团结起来，一起维权和发展，是一种很好的方式。

杨总：说一点行内话，激情创新、快乐营销。

俞总：祝愿各位代理商和经销商的生意越来越兴隆。

以上发言，不代表本报立场，感谢三位老总的精彩言论。欢迎读者来信来电讨论，电话020—61290029邮箱：bianjibu360@163.com

（出处：洗涤周报第26期）