渠道是为了消费者而建设

——访广州茗娇化妆品有限公司副总经理  黄勇智

本报记者 陈贤群

以消费者为核心的渠道，不受变革影响

和很多企业相同，茗娇也走过大流通向终端转变的渠道历程。提起渠道的概念，广州茗娇化妆品有限公司副总经理黄勇智先生认为，目前许多人对渠道的认识过于模糊，很多经销商了解产品的第一句就是问，你们产品是走什么渠道。这本身就是对渠道概念的不清晰，渠道是产品到达消费者手中的途径，因此，渠道是围绕消费者而建设，要让消费者容易接受、容易购买，而不是局限于在超市、专营店还是哪些地方销售。

目前，茗娇在渠道的做法上与其他公司有所区别，他们会先研究目标消费群喜欢出现在什么场所，研究他们喜欢什么样的产品、包装，接受什么样的价格，然后逐一检查自己产品是否适合在那儿销售，从而确定适合自己的渠道。

通过这样的渠道转变，茗娇实现了让产品更加接近市场的目的，从而达到便捷、迅速、简单地把产品送到消费者的手上，使产品的市场运作变得畅通。相对以往的传统做法，黄勇智表示，由于以前更多的是考虑经销商的接受能力，忽略了消费群体的消费愿望，从而渠道操作起来显得吃力。而通过这一渠道的变革之后，把渠道的运作过程变短，也把效率提高。

应该说，茗娇这种渠道的做法在行业中还是比较有竞争力的，因为它做得很细致。对于经销商来说，只要配合并执行厂方的思路就可以了。因此，黄勇智进一步告诉记者，通过实践证明，目前这种渠道操作方式针对性更强，相对以往的方式来看，可以发现以前的做法过于盲目，无论是产品开发，渠道拓展，产品促销方面，都显得十分盲目，不具针对性，基本上是市场上人家做什么方式好就跟风作，产生的后果一是水土不服，二是永远走在人家的后面。而通过这样的渠道操作之后，跟茗娇合作的经销商不但变得很省心，同时，还可以提高自身的竞争能力。

尤白（V8Lady）是茗娇化妆品公司的一个主打品牌，目前，尤白的渠道是以超市和精品店为主，定位是在二三线城市。虽然渠道业态的变化使大商超下沉，渠道商也纷纷推出自有品牌，但是，黄勇智认为，这些，并不会对尤白的产品在渠道上构成冲击。一方面，尤白是源自法国的产品，其质量的保证及文化底蕴给它赋予了在市场上竞争的优势；其次，广州茗娇化妆品公司是一个成熟的公司，有着专业的品牌运作经验；而更重要的一点是，茗娇的渠道建设是以消费者为中心，在开发产品时，已经考虑好产品怎么卖，因此，不管渠道的业态如何变革，茗娇都不会受到多大的影响，任凭风浪打，稳坐钓鱼船。

渠道精细化是一种必然，但需要过程

由于渠道变革，使渠道扁平化成了近年来一个热门的关键词。茗娇应该算是渠道扁平的成功企业之一。在如何进行渠道扁平化上，黄勇智这样认为：一个企业，如果片面追求扁平是不合适的，因为渠道建设是一项很细致的工作，如果要扁平，就要求企业的营销文化、营销理念、促销方法、促销方式等等都要一步到位，中间尽量减少人为的障碍。

所谓一步到位，就是厂家的方案到达渠道商手里时，经销商所会碰到的问题，都要事先帮其找到解决的方法。例如促销，对于每一种方法，企业都应经过周密的推敲，考虑各个环节可能出现的问题，未雨绸缪，并加以解决。渠道商只需按照方法执行，会出现的情况，如人力不足，资金问题、管理问题，厂家都已完全妥善解决安排，免除了后顾之忧。也只有这样做，企业才能真正一步到位，才能成功实现扁平。就像成功扁平后的茗娇，虽然全国有300多名代理商，但他们很少在政策上和企业有什么不同的意见，他们所要做的就是，如何把厂家这个完善的方案完美的执行，把产品的销量做上去。

对于商品来说，新品上市一般都是按照4P理论，先有产品，然后进行定价，再进行渠道拓展，最后才对产品进行一系列的促销，而茗娇在新品管理这块，恰恰是一种反过来的做法，因为，茗娇渠道理念就是以消费者为中心，先研究好消费者和渠道，从而也避免了新品开发出来之后，实际情况与想像相差太远，也就不会为了产品怎么卖而发愁。

过去，厂方与经销商的合作关系，说是共赢，实际上，更多的是双方勾心斗角，相互算计，而通过渠道变革之后，黄勇智表示，除了产品销售顺畅之外，厂商和经销商的关系也变成了真正的共赢，实现了利益一体化。

（出处：洗涤周报第26期）