C、（前店后院型）化妆品专营店

在三、四级市场，会在较长时期存在一群介于美容院消费与化妆品专营店消费之间的价格敏感消费群，他们将是（前店后院型）化妆品专营店的忠实顾客。

前店后院型，可以混合到普通型、精品店型、化妆品超市型，三种化妆品专营店的业态中。

D、（化妆品超市型）化妆品专营店 

 （化妆品超市型）化妆品专营店在一级市场和部份二级市场，正在受到欢迎。

3．化妆品专营店一枝独秀

在传统零售业态（包括：杂货店、售货亭及其他类型店铺）中，化妆品专营店的门店数量，近年来迅猛增加，到2005年底为止，全国总数已经接近十万家。在化妆品销售终端的一枝独秀。

①．在未来市场中的地位

早几年随着美容院的兴起，许多消费者被吸引到美容院去寻求解决皮肤问题。但由于美容院的用品可以不陈列销售和使用，国家职能部门对其用品的监管存在不足之处。

部份美容院及其上游供应商、生产厂家，利用了这些监管漏洞，在美容院出售的化妆品，逐步演变成了“保健品”，个别的最后竟然变成了“包治百病的灵丹妙药”……近期，国家五部委正在进行大力治理整顿中。中央电视台到地方各大新闻媒体，近来都在倡导美容行业的诚信，报道美容院及产品的质量问题或虚假广告，职能部门也进行了大力整治。

美容院的销售大幅下滑。但消费者的皮肤问题就没有了吗？需求就没有了吗？当然不是。消费者对化妆品的需求，将有一部份会从美容院中分离出来，其中部份会转移到化妆品专营店中实现购消费。

②．化妆品专营店发展核心

化妆品专营店发展核心是“四化二点”：

专业化、时尚化、特色化、连锁化；

改变摸索式的粗放经营管理，为科学化的经营管理；大幅增加与顾客的接触与沟通。

4．化妆品专营店面临的主要问题

①．超市对洗化及低档化妆品竞争

大多数化妆品专营店已经越来越感到“超市业态”对自营商品销售的压力。

特别是选址临近沃尔玛、家乐福、易初莲花等，拥有雄厚商业资本的连锁超市，其货品丰富、物美价廉，对定位不准确的化妆品专营店冲击越来越大。

就算是在三级市场，化妆品专营店同样受到不断涌现的各种私营小型超市，以及各种连锁超市的竞争。怎么办？

②．美容院对高档消费群体的争夺

从整体来看，美容院的运作正在逐步规范起来，除了给消费者以专业的感觉外，许多美容院也重视起企业形象的识别（CIS），注重适宜的文化氛围的塑造。

虽然其CIS并不系统，但仍发挥了重要的作用，提高了服务的质量、改善了服务态度，给人以浓厚的亲和力和信任感。

中档和中高档收入的享受型顾客，以及对功能需求明显的顾客，更愿意接受店面形象富有文化品味的专业美容院的服务。

特别是近来有许多的美容院开始注重“家庭妆”的销售，开始领悟到柜台陈列的重要性，投资改善化妆品陈列环境和陈列条件。

美容院是化妆品专营店真正的竞争对手。如果说超市和商场抢走了化妆品专营店的销售额，那么美容院就抢走了化妆品专营店的利润。我们怎么办？

③．化妆品专营店同行的恶意竞争

同行的竞争可促进行业的进步和发展，但恶意的竞争只会把大家都卷入一个恶性循环之中，尤其是打价格战和冲货。

塑造美丽时尚文化、提高店面形象、差异化经营、培养支柱品牌，在某些化妆品专营店还被视为迂腐经营而不被重视，这样怎么能够抵挡住超市、百货商场和美容院的冲击？特别是同行的恶意竞争？我们又怎么办？

④．化妆品专营店的形象提升问题

化妆品的重要内涵，是时尚。

不时尚的品牌，就将是衰老的品牌。不时尚的化妆品专营店，也将是集客力不足的店。特别是那些三年以上的化妆品专营老店。

老店的店面形象和购物环境等，都较长时间未做过全面翻新过，时尚的情调已经渐渐在消失掉。当许多年青女孩子——你店未来主顾们——她们正在感觉你的店，是她妈妈那辈的人才去逛的店，她才不要去进时，你的店还有美好的未来吗？怎么办？

⑤．原有商圈发生挪移或变化

多年来，你家店都是热地旺段，可一年后，突然发现人少车稀，门前冷落？原来，新的市场政规划，已经发生了核心商圈的转移。怎么办？

⑥．规模扩张与管理能力的矛盾

当然，更多的化妆品专营店的生意还是挺顺的，我们看到许多小店变中型店，中型店变成了大店；许多一家店变二家店，二家店变四家店。

但是，却有部份店小店变中店还好，中店变大店却搞亏了？一家店赚钱、发展成二家也还可以，进一步发展到三家、四家时，却搞亏了、搞垮掉了。为什么？又怎么办？

三、树立正确的化妆品专营店经营观念

①．学无止境拉店跑

在前期经营成功的化妆品专营店中，有相当数量或相当程度，是属于“跟随经济形势和市场形势”的偶然所获。比如，许多这类老板，他们赚到第一个十万元是“看准了进货来卖”；赚到第一个五十万还这句话；赚到第一个一百万了，仍然仅是此招。

这类化妆品专营店的老板必须抓紧学习了，以保证自己经营管理自家店的能力，能够跟得上或超过自家店的发展速度，只有这样，你才可以保障你家店或你的连锁系统的持续发展，而不会因为老板知识和能力的发展速度——学习速度，赶不上自家店的发展速度，结果是你拉住了你家店的发展。

②．诚信传家世代旺

化妆品专营店业态，应以其它化妆品零售（和服务）业态不可比拟的商品价值和近乎于一对一的近身服务，及其极度重视顾客感受的经营特征，区别于其它化妆品零售业态，并以此形成本业态的核心竞争力。

将自家店作为一辈子的核心事业、作为“世代基业”来经营，希望它能够传子传孙，世代永旺。有了这份诚心的老板，才能够将一家店，发展成一项事业，才可能成为拥有百店、千店、万店的企业家。

在竞争不充分的情形下，顾客的服务目的之一，是为了单次销售量和最大化。但在充分市场竞争前提下，特别是化妆品专营店这种“做街坊邻居长久生意”的店，真诚服务成了重要的竞争法则之一。

真诚服务的根本，是顾客价值最大化。是顾客十元钱成本，就能够满足他的需求的，绝不让他花二十元钱。也即是放弃单次顾客价值最大化，而追求顾客终生价值最大化。

化妆品专营店在中国市场上，正处于一个朝气蓬勃的快速成长期。如同前十年的“超市”业态一样——搭上那趟快车的无数老板为了富翁。

请各位老板，牢牢抓住并珍惜这个难得的发展机会吧！

博雅美容化妆品业咨询机构：陈曦、郑东妮

E-Mail：chenxizixun@boyazixun.com

Tel：023-6775 5811， 133 0582 1131

（出处：洗涤周报第25期）