在日化行业的发展过程中,白手起家成就一番事业的成功人士无疑成了众多有志创业人士的楷模.然而也有许多人经多年奋斗仍郁郁不得志,最后默默无闻地消失。成功并不如人们想像的那么容易，其背后饱含着无数心血和汗水……

美丽创富，激情营销

一个经销商的经营之路

                                                          许俊

     1995年，因为一次偶然的机会，也是因为一次偶然的购买，我接触了化妆品，也正因为这样的一个偶然，让我发现了在我们这个县级市场上，因为地区的限制，消费意识的浅薄，购买环境的不集中，使得我们这个市场，具有一定的消费潜力，人们对美丽的渴望和市场的需求，而厂家品牌意识的淡薄加上缺乏一定的竞争，所以二者之间具备一定的不和谐，也正因为如此，经过一番市场调查后，我决定在日化行业发展，把二者之间的需求有机的结合起来。靓点日化店的成立，成就了我的梦想，也使我与日化这个美丽的行业开始结下了不解之缘。

    我所处的市场小,只有几万人口,市场容易出现饱和,消费者的购买意识正处在逐步的复苏当中,尚需要一定的引导,加上购买力不是太强,再加上对第一次投资的风险性评估,所以在当初的品牌经营上,我侧重于一些流通产品,同时有象征性的经营一二个主打品牌做为经营发展的方向.在这样经营一段时间后,我开始发现,品牌已经逐渐成为现在所有日化店重点经营的方向和经济利益的来源,加上市场的逐步成熟,消费潜力的增强,购买的集中性,品牌已经不再是附属品，而逐渐有着自己的舞台和空间.也将是未来日化行业发展的重点.经过对当地市场的充分了解和一段时间的经营心得体会,我开始与一些有合作意向的厂家进行洽谈，取得一些品牌的当地经营权,如上海的郑明明,深圳的施美堂,美宝莲彩妆等系列产品,在增加产品的基础上,同时也调整了产品的结构,以护肤类为主,彩妆类为辅的形式经营.产品结构的调整,品牌的增加，也大大的提高了我的竞争力.那段时间,我的生意经营的很顺手,实现单店销售额几千的销售量。

    也许顺利发展的背后总是暗藏着险恶的旋涡和危机.随着近几年日化企业的增多,产品竞争核心力的加强,各企业营销策略的改变,经营的重心下沉,我们当地的一些日化店和美容院也有如雨后春笋般的增多.另一方面,本地一些大型商超的成立，相对都设立了化妆品专柜,使得我们这些日化店成了夹缝中的小草,论规模,不如商超,论经营专卖,不如一些美容院,一些具有消费潜力的客户把选择的重点也开始转移到这些地方.面对来自制造商渠道扁平化和连锁卖场反向施压的双重压迫，我们这些经销商的生存压力与日俱增；社会物流水平的逐步完善和高度竞争引发的对高素质管理的要求又使我们这些经销商面临自身能力发展瓶颈的严峻挑战，竞争的激烈,品牌核心价值的诉求，消费意识的改变,经营成本的增加和利润的下降,内忧外患之下，使我的心里一直憋了口气,生存成为我目前考虑的首要问题,没有了生存，又谈何发展?是改变经营的方向还是放弃辛苦几年的心血或是咬牙死撑?何去何从?让我一直处于一种焦急,矛盾，犹豫,茫然之中......

    在这段时间,我开始走访周边的县市和一些乡镇,同一些经销商交朋友进行沟通,在沟通走访中,我发现一个问题,那就是做为三四级市场的一些县或乡镇,消费群体对美容的需求和渴望,而购买环境的选择相对较少，基本上是经销商推荐什么就购买什么,经销商的意识在这些市场上起着主要的引导作用.同时另一方面,一些厂家也没有真正的做到重心下沉,加上三四级市场的区域地理的特殊性，运输困难和竞争一直还处于一二级别市场的思维上,从而使三四级市场一直成为一些日化企业的鸡肋和一块心病.同时也是一个矛盾.其实矛盾在某些程度上是相互依存，相互斗争的.为什么我不能起到一个桥梁价值链和平衡的作用?把三四级市场和厂家之间的矛盾和需求有机的结合在一起?以局部市场为重点辐射周边市场,进行突破?如果能把这二者之间进行有效的整合,那三四级市场将是我直接避开一二级市场竞争的另一个主战场啊,更是我发展的另一个方向啊?我眼前蓦然一亮,我知道自己找到了解决困扰我很久的问题解决办法了.其实那一刻起，.我就已经把自己的经营定位从一个坐商转为行商,也让自身从一个单店的经销商转型为物流商和品牌输送商,不管是什么样的转型,我都知道,营销发展战略的改变是必然也是必须的.而我自己也已经找到了经营的方向和发展的信心.一个完善的计划已经在我的脑海里逐步成型了.其实做为一个经销商来说，在某一阶段,都有自己的历史使命.而我，就从那一阶段开始完成自己的历史使命.

    在那时期的三四级市场,品牌的忠诚度还尚未成立,消费者对品牌很难构成一定的忠诚度和指名购买,这样的市场需求的是物美价廉,物超所值,包装讲究精美,针对这一特点,我充分利用如今在美容行业较为广泛使用的口碑宣传效应,以产品为导向,以营销策略为手段,以利益点为需求,逐步实施我的计划.1998年,经过对下面市场的实际了解和对国内一些品牌的筛选后,我慎重的以几个产品为试点,绮梦,椰香等一些终端的产品被我逐渐的引导到下面的市场.在这样的市场上,产品不能出量,将谈不上任何的利润,到最后自己 则只能是厂家的运输工.所以,如何提高销量也是我工作的另一个重心.我开始一改以往的单纯送产品下乡到提高下面市场上经销商的经营意识和品牌价值感,侧重于终端的建设.通过对店内员工的销售培训和指导并就各产品不同的卖点进行宣传和包装,以及散发宣传单页,组织路演,进行有奖促销 ,节假日产品打价等手段和方式来提高销售量,通过这些方式,逐步稳固了我的市场份额和分销网络,加强了与三四级市场合作的凝聚力.就单纯深圳万丰源的雅施兰系列产品,我就实现乡镇单店日销售三千元的业绩.甚至一位远在四川的美容院老板知道我的情况后,都一再邀请我为她的减肥美体俱乐部做产品策划和销售促销.那段拼搏的日子,我感觉真正的体现了自己的人生价值,特别是付出辛勤劳动后所获得的那份收获让我欣慰.

    2005年可以说是中国日化企业的一个洗牌年，也是许多本土日化企业的噩梦年.在表面的平静下，产品的同质化,营销策略和产品核心概念诉求的雷同,市场的抢夺,竞争的日益激烈和残酷,加上宝洁公司去年众所周知的大刀阔斧的改革,以及一些资金和实力雄厚的跨国企业对渠道和经销商的整合,在日化行业引起了极大的反响.本土日化行业各自为战,行业人士岌岌可危,使得原本表面平静的日化市场,暗地里隐藏的却是风起云涌,一夜间,许多日化企业不复存在,或被吞并，或是倒闭,或是处于一息尚存却没有发展的余力.能真正与跨国企业抗衡的本土企业寥寥可数.城门失火,殃及池鱼,大环境的改变,对市场的一波又一波的冲击力,让没有发展和居安思危意识的代理经销商都面临着又一轮更为残酷的抉择,不能发展和适应，将被淘汰，这就是商业社会和市场的准则.所以在如今关于经销商和厂家的关系，我是这样考虑的，我觉得穿什么鞋走什么路，企业走到什么阶段需要什么样的经销商，没有一成不变的经销商关系。我们经常说对经销商的选择实际上是淘汰，是一个不断进行的一个过程，没有一劳永逸的。

    思维的突破激发潜能,行动的突破产生结果.才能在各行业中冒尖.在当今这个经济突飞猛进,信息高速发展的新时代,我们有的时候就像一只穿越沙漠的兔子,只有快速的奔跑才能在力竭之前找到绿洲.尽管航向没有定向,恶浪时至,但我们也不能一抬脚就泄气,一离岸就伤心,时刻要拥有全力以赴的精神,还能有什么能难道我们?还能有什么做不到呢?

（出处：洗涤周报第25期）