培训，把合适的人放在适合的位置上

——访东莞市恒信化妆品有限公司总经理王恒

本报记者 黎运茜

二十一世纪是人才竞争的时代，企业的成长壮大永远离不开人才的培养。优秀的培训犹如给企业注入新鲜血液，使员工永远充满战斗力。东莞市恒信化妆品有限公司的总经理王恒称：“正是有系统、有目的的培训让我们比别人先行一步，企业上至老板下至促销员每年都要接受大大小小的各式培训，最重要的是，通过培训能让企业发掘员工的潜力，找到合适的人才，然后把他们放在适合的位置上”。

导购员的作用如大厦根基

以专业护理超市“蘭露”打响品牌的恒信化妆品有限公司，成长发展历史并不长，但已在珠三角洲地区占有一定的市场份额。王恒曾是深圳一家化妆品公司的高级主管，对销售和培训都有一套独特的经验和见解。他深知销售是企业的生命线，而销售额的提高与加强培训是密不可分的。在培训中激励员工，对提高销售量能到起很大的作用。他认为，在很多的实战过程中，导购员的工作就相当于足球比赛中临门一脚的关键人物。可以说，“恒信”每年的销售额有很大的比重都是依靠导购员来完成的。

相比于家电、电子通讯等行业，日化产品是属于冲动性购买消费范畴，导购员对产品的形象展示和宣传推广具有空前的主动性，无论对终端卖场形象还是对顾客加强服务等都是功不可没的。“创新的营销理念离不开导购员的宣传推广，培训让我们走在日化发展渠道前沿，付出比别人多一点，收获自然比别人多一点，”王恒笑着说。目前，“恒信”聘请有60多名导购员，分配到珠三角洲各个“蘭露”分店或加盟店中，冲锋在市场第一线，所以，导购员在“恒信”的位置非常重要，如果把“恒信”比做一栋正在建设的高楼大厦，那么导购员就如大厦的根基，必须打好基础，做好基层工作，才能建起万丈高楼。

提高导购员的自学能力更重要

既然导购员是企业的根基，是企业的生命线，怎样才能做好导购员的培训工作变得尤其重要。俗语话“，授人以“鱼”不如授人以“渔”。在生活在压力日益增大的今天，每个人都希望通过不断的学习，得到更多晋升的机会。许多人都想在工作过程中能够得到二次充电和提高，然而日化的导购员大多是初高中毕业，所以在这方面的需求尤为强烈。所以要多鼓励导购员积极自学，研究对手，想对策，培养一个学习型的群体。奖励有创造性导购员，激励他们提出一些有建设性的促销建议等。所以解决导购员文化水平不高的根本问题就是提高导购员的自学能力。

王恒说，学习与读书已列为企业员工工作和生活的一部分，学习是一个人工作和做人应该具备的基本素质。它已经远远超出了你所从事的工作或行业本身，在你的一生中都会面对。“恒信”有专业的培训部，分工明确，其中包括培训经理、培训主管、美容讲师、销售技能讲师等。上至老板下至促销小姐，每年都需要接受不同的培训，基本上是小培训周周有，大培训月月有。员工只要通过挖掘潜能——学习技能——总结经验——自我解决这四个环节，便已达到一定的学习能力。“学习与沟通使企业与员工之间起到推心置腹的作用，往往能引起导购员的共鸣，培训让我们比别人更进一步，站在市场的前沿，收获自然更多”。

了解导购员的内心需求靠挖掘

在采访中记者发现，“恒信”很多经验都值得现时许多企业学习借鉴。当中最值得参考的就是“把合适的人放在适合的位置上”的理念。王恒说，导购员是当今市场环境作用下的必然产物，在厂家掌控终端的思想指引下，导购员对产品的形象展示和宣传推广具有空前的主动性。无论对终端卖场形象还是对顾客加强服务等都是功不可没的。但我们同时又不能忽略因导购员队伍整体素质不高而带来的极大的局限性，因此，在日常的导购员培训工作中，我们更应该密切关注并准确掌握他们的真正需求，从而有效规避天马行空、泛泛而谈的说教，做到有的放矢、各取所需的沟通。

王恒的经验是每个导购员的素质与领悟力虽然不一样，但是不能忽略的是每个导购员身上各具优点，要做到因人而异，因材施教。譬如：我们最近新招聘来的一位女孩子，性格较内向，跟别人缺乏沟通，但是通过交谈，我们发现她非常有进取心，说话自信，做事执著，希望在化妆品行业有一番作为。通过培训经理深入挖掘她渴望成功，寻求更大发展空间的内心需求。我们觉得她是人才，将会是一个优秀的导购员，于是采取跟踪培训的方式，让她在实际工作敢于和顾客交流，经过短短三个多月的不间断培训。现在她的业绩得到了大幅度提升，业绩在公司是排名前列的。

这个例子充分说明了解内心需求的重要性。真正了解销售人员的内心想法，洞悉他们的真实需求，是培训的前提。只有充分了解他们的特性后，才能把合适的人放在适合的位置上。

（出处：洗涤周报第25期）