天分＋知识＋培训＝一个优秀的导购员

访厦门市太阳红化妆品有限公司  王高林

本报记者  王文娟

厦门太阳红化妆品有限公司创办于1993年，是厦门首家专营化妆品的公司。经过10来年的经营，现在太阳红已有二十多家连锁店，共将近50个导购员，并还在以迅猛的势头发展壮大。在导购员培训方面，作为专做化妆品专营店的太阳红来说，有着自己独特的法则。

优秀导购员难找，知识培训是关键

“优秀化妆品的导购员是最难找的！因为化妆品行业不比服装行业还有其他行业，它不仅要求导购员有良好的表达与沟通能力，还要具备非常专业的产品知识和皮肤护理知识，还要有很广的知识面。”王高林如是说。高度重视导购员知识的培训可以说是太阳红的一个特色。

太阳红公司每周都会有一到两次的导购员培训，主要是采用美容导师上课的方式，培训的内容主要都是产品知识、皮肤知识等基础知识的培训，在培训中让导购员了解产品、学习基本的皮肤护理知识。在超市式的化妆品专卖店里，陈列了上千种品牌的化妆品，更遑论每个品牌还有几个系列、几个类别……但是，一些工作久了的导购员已经养成了一有新品上架便仔细研究产品功能的习惯，对于店内的产品都烂熟于胸，几乎成了一本活字典！

仅仅有产品的认识能力还不够，对于一些比较复杂的皮肤状况，比如说不同的肤质要如何补水？脸上红红的是什么问题？要如何解决？过敏性皮肤要如何脱敏？等等诸如此类的问题，就需要有比较专业的知识作为基础了，否则导购员的推荐无法帮助客户解决问题，无法取得客户的信任，导购自然就失败了，导购员也就失去了她所存在的意义，毕竟，导购员的任务就是向顾客推荐和讲解产品，最终的目的是达成交易！

除此之外，广阔的知识面也是非常必要的因素。因为化妆品的销售对象相比其他行业又具有不同的特性，通常化妆品的消费者尤其是一些品牌化妆品的消费者，大多是具有相当经济实力、有一定文化修养的人，与这种客户沟通，具备相当的知识层次也是非常必要的。有比较广泛的知识面、较为全面的知识结构，都可以在拉近与客户距离上起到非常重要的作用，而这些虽不在红太阳培训导购员的内容之内，却在选择和考核导购员的标准之列。

导购员天分有别，培训也会有差异

“对于导购员来说，天分是最重要的。天分是他（她）进入这个行业的基础。”“能够在化妆品界做的非常好的导购员，就一定能够在商界做的非常好。”因此，王高林在招聘、筛选导购员的时候，特别强调天分。但是因为现在在招聘中，公司所能看到的无非是证书之类的“本本”，而看不到应聘者的销售技能、沟通技巧，可以说招聘都是很盲目的。但是经过一段日子的观察和磨练，各人的差异就明显显露出来。针对导购员天分上的差异，太阳红在培训中也有些不同。对那些天分较高的导购员，公司就会重点培训专业知识和一些技能技巧，并且委派到重要的岗位，一般是店长或是店内领导级别的岗位。而相对弱一些的则是做基本知识的培训，并且成为助手、主力的下手等等在店内服务。而太阳红旗下近50人的导购员队伍中，这种差异就很明显的在工资中显现出来。据王高林透露，导购员中做的好的，一个月工资能达到5000元以上，比经理的工资还高，而业绩不好的导购员，一个月的工资可能只有七、八百元左右，差距非常大。

优胜劣汰，公司不是培训学校

“作为一个优秀的导购员，必须眼睛盯着客人的眼睛讲话。”这是王高林对优秀导购员所具备的技能的一个形象的描述。但是正因为对导购员有了天分的要求，所以在导购员队伍中，王高林对于知识培训，在销售技能、沟通技巧方面的培训就显得不那么重视了。王高林认为，一个人的口头表达能力、亲和力、说服力都是天生的，即使是通过培训学习，也不会有太大的进步，而且对于公司来说，眼下也不可能有这么多的时间和精力给导购员学习这些技能。所以，在口头表达、销售技巧方面，太阳红主要采取了会议交流的方式来帮助导购员的提升：在每周的会议上，由各个导购员来讲述自己的心得体会以及所遇到的一些难题，让那些有经验有能力的和经验不足、能力相对缺乏的导购员们共同交流，取长补短。当然，这也是建立在有一定天分的基础上。毕竟“我们不可能把公司做成培训学校”。

优胜劣汰的残酷竞争法则在太阳红生生的上演着，但是这种做法也并不是对人的歧视，而是因为一个人生来具备的能力与特长都不相同。也许一个初中毕业的人可以把导购做的非常到位，取得非常好的业绩，因为他能够稳得住客人，能够以负责任的态度给客人信任感，具有强的说服力，而一个高学历的人却未必具有这种能力，所以也就做不好。对于不适合做导购的人，也许可以选择另外一条更适合自己天分的路来走，反而会获得成功。

（出处：洗涤周报第25期）