小区内的专营店：关门大吉？还是全力抢救？

王湘红的嘉乐日化专营店开在一个近上万人的大型小区里，她选择在小区刚刚完全入住时开张，同时借势了小区的第一次庆典活动，庆典活动聚集了很高的人气，颇有些经济头脑的王湘红与小区管理处配合，为庆典活动提供了许多的洗化奖品，这一举措相当于为嘉乐日化打了一次软性广告。接下来在嘉乐日化开业的前几天，生意颇是红火。这一开门红让王湘红很有些兴奋，正在王湘红憧憬着如何将专营店做稳时，专营店的门前慢慢开始冷落，生意也清淡了。王湘红看着门可罗雀的店，有些心急。在开店前，王湘红是经过详细分析的，这个大型小区有近万人，客流量绝对不逊于一般开在街边的专营店，但是为何生意难以保持？为了解救嘉乐日化，王湘红搞了一系列促销，但是收效颇微。王湘红有些灰心了，没想到经过几个月考察才兴冲冲开的店，在开业不到一个月冷清的生意将她的信心和憧憬全击碎了。除了促销，王湘红不知道还有什么办法可以解救嘉乐日化。一天百十来元的生意都是小区居民因为忘了在外面买而临时来店购买，几乎没有什么老顾客。就在王湘红心灰意冷到打算关门大吉时，一个朋友介绍了一个日化专家给她，这个专家对专营店经营颇有研究，朋友希望这个专营店高手能帮到王湘红和她的嘉乐日化。

专家郑老师经过和王湘红的沟通，同时对小区内和周围的环境进行详细的考察之后，很笃定地告诉王湘红，这个店有得做，并且可以做得很稳。郑老师分析原因有三：其一，小区周围大型的超市都不近，而且小区居民多，嘉乐日化有生意可做；其二，嘉乐日化在小区正门不远，位置好，而且小区的公告栏就在店门前，公告栏的利用价值很高；其三，小区内除了嘉乐日化旁边一个小超市，没有竞争对手。经过专家郑老师的一番详细指点，王湘玉决定听从专家的建议，实施嘉乐拯救计划。

拯救专营店：小公告栏里挖大金

经过郑老师的一番鼓励和指教，王湘红又重新对嘉乐日化充满了信心，她迅速开始了重新打造嘉乐日化的计划。

首先，王湘红将店内的柜台式货架改为自选式货架，虽然店不大，但王湘红仍然听从专家的建议对店内的格局进行了改造。因为目标消费者是小区内的居民，必须用人性化的方式来经营，让顾客入店后有在家般自在和舒适。

在改造店内格局的同时，王湘红和物业管理处取得联系，用赞助物业处一些洗涤用品的方式取得了小区公告栏空白处的使用权。因为公告栏主要是张贴一些水电费用、小区活动、临时事件等的通知或启事，小区居民进出时多会留意一下公告栏的内容，公告栏的一半位置空置着。在得到物业的同意后，王湘江红将店内产品的信息做成喜讯的形式张贴在公告栏，比如有什么新产品、产品多了些什么新功能、有什么优惠的促销活动……那么，居民在留意公告栏内小区管理通知时就会有意无意看到嘉乐日化的最新信息。这一举措正如专家老师所预料的那样，逐渐显现出其作用。王湘玉的小店有些升温的迹象，顾客慢慢多了些，多数顾客一进门就询问公告栏某个新产品或新功能的信息，经过介绍，一般都会购买。谨记专家郑老师打温情牌的提醒，王湘玉决定继续将温情升温。搜罗了很多护肤常识、生活常识，王湘玉将这些在日常生活中需要注意的问题，在每个喜讯下以温馨提示的方式告之小区居民，诸如日常护肤的误区、如何测试自己的皮肤类型、什么样的人适合什么样的化妆品、含哪些成份的洗涤剂不能洗水果……这一招的效果更明显，小区居民逐渐将王湘玉的嘉乐日化当成生活学校了，有问题就会到店里找王湘玉询问，王湘玉俨然由一个小老板变成大老师了。居民对王湘玉及她的小店逐渐由信任变成依赖，嘉乐日化在无形中将旁边那家小超市洗化那一块的生意稳稳地抢来了，王湘玉的这一温情无影手，让超市老板都笑着让道：不争了，争不过。王湘玉没想到仅用了一个多月的时间，就将一个岌岌可危的小店盘活了，而且还盘得生龙活虎。

为了巩固嘉乐日化在小区内无可替代的地位，同时也将其影响扩大到小区之外，王湘玉除了继续利用公告栏这个信息窗口细化和深化服务外，还以赞助商的名义为小区各种活动赞助洗化用品，另外，王湘玉还别出心裁地不定期在公告栏出一些猜谜、智力问答、常识问答等有奖问答，答对者可以去嘉乐日化领取小容量的洗化用品。这种持续不断地温情刺激让小区居民很是受用，慢慢的，很多居民和王湘玉成了朋友，闲余时有事没事就喜欢去王湘玉的日化店转一转，坐一坐聊一聊后总会顺手捎带点东西。到后来，小区内近八成居民日常用的洗化用品都出自嘉乐日化，而且有些小区居民的亲朋好友因为嘉乐日化的口碑，也会在此买些东西捎带回去。经过几个月的发展，嘉乐日化逐渐形成了一个小范围的辐射圈，顾客集中而稳定，虽然只是开在小区内，但其客流量和销售额绝不逊于一般开在街边类似的专营店。

王湘玉没有想到，利用一个小小的公告栏竟然解救了她濒临关门的店。在将嘉乐日化经营得越来越好的同时，王湘玉非常感谢专家郑老师的指点，另外，通过解救嘉乐日化，王湘玉得出一个结论，并不是一定要深谙营销之道才能将生意打理好，只要用心，关注一些小细节，找准切入点，经营好专营店其实是一件容易的事。王湘玉想通过自己经营嘉乐日化的经历，给那些正惨淡经营的同行们一些启示：市场空间是可以挖掘的，睁大眼睛从周围去发现一些小细节，找准突破口就很容易将生意打点得顺顺当当。

（出处：洗涤周报06年第24期）