诗维娅向品牌化发展又迈出了一大步

——访广州诗维娅化妆品有限公司董事长 廖伟平先生

在《中国洗涤化妆品周报》主办的招商直通车（河北站）中，一款叫“诗维娅·纯美”的系列新品令记者眼前一亮，无论在包装、定位上都彰显高档产品形象，在众多展出的新产品中脱颖而出。从众多围观经销商啧啧称赞和爱不释手的氛围中，记者感觉到，这是一套很有市场前景的新产品，因此，记者采访广州诗维娅化妆品有限公司董事长廖伟平先生，进一步了解诗维娅将如何通过“诗维娅·纯美”新品，迈向品牌化发展之路。

记者：廖总您好！据我们所知，诗维娅一直定位于中档产品，而这次诗维娅·纯美系列当属高档产品，请问您是从哪方面进行考虑？

廖总：一般来说，产品是应市场而生。现在消费者的购买水平整体提高，而诗维娅产品在高端市场已经断层有一段时间了，这次推出的纯美系列，主要是对产品线进行补充，调整、提升整个产品结构。另一方面，现在产品同质化很严重，大家都把利润拿来投市场，一个企业如果没高档产品来支撑的话，很难向品牌化发展；而从长远来说，在高端市场寻求突破，是增强企业未来整体竞争力的必由之路。

记者：高端市场中，本土品牌相对比较被动，从产品特点上，纯美的优势体现在哪里？

廖总：市场是产品开发和定位的最直接反映。在河北站的招商直通车中，经销商都认为诗维娅·纯美这套产品很独特，有很好的买点和个性。而从企业这边来说，纯美的开发并不是一个随意性的偶然，而是经过几年时间的研发和积累。做品牌本身就比较奢侈，无论人、财、时间各方面都要全面投入，才能做出适合市场、适合消费者的好产品。所以，这次新产品一出来，经销商都感叹：诗维娅终于出新产品了，大家都等了很久了。

记者：国内化妆品的竞争异常激烈，纯美将如何来面对竞争？

廖总：国内化妆品行业竞争激烈，无论何种品牌，在开发创新、销售渠道、促销等策略上都各显神通，几乎呈白热化状态。因此选择何种适合企业快速成长的营销模式，尤为关键。诗维娅在化妆品界有着十余年的发展历程，尽管这些年来我们在市场上取得了一定的成绩，但这远远还不够。纯美的开发，正是我向品牌化经营迈出的一大步。无论是从产品定位、包装、品质、渠道选择、终端生动化工程、培训支持、业务人员技能提升、宣传推广等，我们都科学化、统一化，制定了一整套严整的思路。

记者：具体一点来说，诗维娅·纯美的特色营销有哪些？

廖总：总结起来，诗维娅·纯美在营销上的总方针政策是坚持“五个统一”，即坚持“品牌核心价值统一、终端形象统一、服务导购统一、宣推推广统一”五大统一策略。

品牌核心价值是贯穿传播、贯穿营销、贯穿所有品牌经营的总线索，它是品牌营销的圆心，一切营销行为均围绕核心价值展开。“自然的，平衡的，主是纯美的”就是纯美的核心价值，纯美的一切营销活动将围绕这一核心价值而展开。

好的销售需要好的终端，终端工程是每一家化妆品企业最注重的，也是一根软胁，如果没有科学的科学模式，终端就很难管理。如此一来必然极大的影响到销售。诗维娅在统一终端品牌形象的同时，也加大了对终端销售人员的管理及培训，围绕品牌的核心价值严格规范，给消费者以信心，这对消费的最终决定有相当的影响力。

因为坚持培训体系、服务导购统一，诗维娅开创了“E·S·I营销模式”培训体系，并以服务终端为导向的市场跟进模式，推出“1：7紧密式跟进”及“28开循环到店”等以创新为导向的产品推广模式。这些都是针对诗维娅·纯美的特色营销。

记者：对于一个新产品来说，传播是品牌的推动力，纯美在传播宣传上，有什么样的打算？

廖总：诗维娅十余年沉淀下来的企业文化和精神价值，本身对诗维娅·纯美的推动就非常大。产品在河北一面世，对诗维娅熟悉的经销商都说，这么好的公司终于有新产品了。这是我们实力的一个佐证，这种行业间的口碑不是靠钱可以买来的。

当然，品牌的塑造也需要媒体传播的帮助。诗维娅·纯美在《瑞丽》、《女友》等热销的终端媒体，还有《中国洗涤化妆品周报》等影响力较大的行业杂志都将有大量的广告投入，这些宣传将对诗维娅·纯美的招商的品牌树立起到重要的推动作用。

我们深深明白，品牌营销是唯一的长远发展大计。我们将与各经销商建立品牌战略联盟合作伙伴关系，共同经营品牌，共同经营市场。2007年是诗维娅的品牌提速年，对于品牌的前瞻性思考和塑造将加快我们品牌体系的过程，我们将整合一切有利资源，在2007年创造一个全新的突破。

记者：从刚才的采访中了解，纯美确实是一套很好的产品，而且，公司也对这套产品投进了大量的品牌建设的力量，我相信，许多经销商对纯美一定是充满期待，期望能够成为纯美的合作伙伴，那么，诗维娅这边对经销商是如何来选择的？

廖总：纯美走的是专柜和专营店渠道，在一些大的商超也将有背柜出现。诗维娅做为一个十余年的公司，有着很好的企业文化和雄厚的企业实力，对市场我们是做长线的，因此，我们在招商广告中都是这样提出来的，寻找未来十年战略合作伙伴，因此，我们对经销商的要求较高，选择的都是名牌店，而且，老板都有做长线的品牌意识。

（出处：洗涤周报06年第24期）