经销商：四川达州  周文俭

工作：除了下雨，每天都出去跑超市。早上7点出门，晚上十点多回到家。

经营：代理影青、舒蒂雅、雅歌、红阳等四个品牌在达州地区的代理。

规模：成为达州沃尔玛等30多个规模1500多平方米以上的超市供货商。

困境：每天都要跑超市，不跑市场就被挤走了。

每天都在超市或走在超市的路上

很难得能够在上午时分采访到周总，因为通常白天打电话给他，他都说：我在某某地方的超市啊！通常也只有深夜才能见到他上线。这一次问他为何有空了，周总答曰：外边下大雨了，出不去，有三个超市又要开业了也没有办法去跑了。

作为四个品牌的地级代理商，周文俭在达州洗涤化妆品界以勤跑和善跑出名。勤跑就是：除非下雨，否则天天都要下超市，这些超市遍布达州市区以及周边县城乡镇；善跑就是：无论哪里有超市开业，周文俭总是能够预先知道，并且及时去找超市负责人商谈产品的销售问题。

通常周文俭是这样把超市做下来的：某个地区的超市要开业了，有朋友向他反馈，然后周总就赶紧打电话到超市负责人那里联系，约见面的时间。约好之后，他就带着大大小小的样品，准时赴约。一般来说，对方诚意好，谈一两个回合，基本上就能够确定合作了。但是，往往碰到很多大超市，都看不起他手头的三线品牌的产品，认为没有名气，很难销售。这时候，可能要跑几回了：一回先认识，二回留下产品来试用，三回留下产品来试销，四回正式供货，五回则是到市场视察销售情况。这样五回下来，人都忙瘦了一圈。

一个超市尚可，有时候碰到几个大超市都这样刁难，那就不知道该忙成什么样了。所以周文俭的工作是这样的一个局面：每天都在超市，或者，是走在超市的路上。

                      没有利润的生意也要做

为什么不多请几个人来跑？周文俭却坦言：请不起啊！为何？费用大，成本高，利润薄！

像周文俭这样的代理商，在达州有很多，而且每个代理商手头都有三四个三线品牌，这些品牌都是做终端超市。彼此之间都是很直接的竞争。往往一个超市要开业了，整个达州地区的所有经销商都会蜂拥而至，然后一个超市会签到七八个甚至更多的日化供应商，而一线的宝洁和联合利华等品牌还占据了大头。在这种“粥多僧少”的情况下，这些“粥”就不值钱了。也就是说，众多的三线品牌要进入这些超市，都不得不受到超市的重重盘剥。有哪些盘剥呢：入场费、促销员管理费、专架费、条码费、店庆费、重大节日费、堆码费、开业赞助费、广告宣传费、DM印刷费等等，同时还有高额的扣点。

简直是苛捐杂税！记者为此忿忿不平。周总却坦言：还有销售超过几千的还要给他返点呢，就是产品推广费。那能赚多少钱呢？除去所有开支通常只有2到5个的点！有的超市甚至还要亏本，因为还要加上促销员的工资。库存啊物流啊，都是成本。

——这就是周文俭不敢请业务员的原因。整个公司的业务，都是他自己一个人在跑的，老婆则在家看管门市。

当然，他公司有20多个促销员，而这些促销员全部都进驻到各大超市中，做自己产品的促销了。周总又强调：没有促销员，自己的产品怎么卖啊？

但是，促销也遇到了竞争。在达州，大一点的超市，连宝洁这样的公司也请了导购。其他二三线品牌自然都有导购或者促销。这些各品牌的促销人员都集中在一个超市上，纷纷抢夺顾客，或者是各品牌的促销人员诋毁别的品牌，打击竞争对手。所以说要把自己的一个产品卖出去，可不是那么容易的。

                     上了路就无法回头的事业

为了做好市场，周文俭往往还要自己去做广告，为此他在达州投放过的广告就有：车身、店内、店外、还有专架陈列、灯箱等广告。自己甚至还做专柜，花了上万的成本。这些成本最初厂家都是没有支持的。当然这样的投入不是没有价值的，当别人是为了在开业时好好的挣一把，不投入到广告中去，不去宣传，周总却付出这么多前期投入，开始是挣不了多少钱的，但是过上半年后，他的产品可是在店里都是数一数二的，别人也就被挤走了。

周总还有一套方法就是在开业的时候，不会去管销售，而是在开业庆典上做文章，用他的产品去拍卖，用他的赠品去向观众发放，当然，这些产品都是免费支持给超市的。这也是不小的投入，但是却可以收到很好的宣传作用。

有一些开了几年的老店，要进去就很难，自己的新产品进去之后，销量一直提不起来，甚至于连续几个月都亏。但是他要发展网络，要扩大市场份额，于是也只能硬着头皮撑着，如果撑不下撤场，那别人就要说自己的不好了。因此现在的局面就是：有一大部分超市是可以挣点利润的，而有部分超市则赚不到钱，纯粹为了占据市场。而占据了市场就可以向厂家证明自己在达州的实力，然后要求厂家多一点的支持。

为此，周文俭认为，厂家应该在几个方面都要给予充分支持：入场费、赠品、开业特价、广告、价格以及终端物料的支持等等。当然厂家的质量是重中之重，质量不好一切都是零。厂家给予充分的支持了，商家才能够轻松一点。他目前代理的几个品牌中，舒蒂雅的支持还不错，而影青从今年开始也多了一点支持。

为了生意能够维持，周文俭想尽了办法，而且最重要的是勤于跑动，连送货都是自己亲自上门。但是做上了这一行，投入这么大了，不做就亏得更惨。唯有就是想更多的办法去维持了。他说自己是一个不服输的人，他也梦想把市场都做开，然后坐在家里等发货。但是现在还属于创业初期，一切都要努力。当然还有一种理想情况就是：厂家跟超市去谈，然后代理商负责供货和结算，赚钱一个小点，但是没有那么辛苦。

采访临近完毕，周总忽然说：就聊这么多，雨停了，要出发了，这三家超市今天要去谈呢！

（出处：洗涤周报06年第24期）