目前的洗化市场，用一句时髦的话来形容，可谓有一种凌乱美。产品多到满天飞、广告铺天盖地、眼花缭乱的招商形式……而正是这异彩纷呈的洗化现象造就了洗化业的热闹非凡。作为生产企业来说，若想自己的产品占有尽量大的市场份额，招商无疑是其中重要的一环，如何将产品推广到消费者手中，往往取决于是否采用了有效的营销手段。而对洗化经销商来说，是否选择某一产品，很大程度上依据厂家的招商手段和招商政策。时下的洗化招商多得让经销商们应接不暇，大到全国规模的美博会、展览会，小到企业组织的订货会，而2005年末在洗化业横空出世的由《中国洗涤化妆品周报》主办的“新产品招商直通车”活动，更是以一种全新的招商形式出现在各洗化企业和经销商面前，而且由于其动、精、准的特点，业界有人称之为“浓缩的美博会”、“流动的美博会”。如此多让人眼花缭乱的招商会，对那些在洗化市场摸爬滚打的经销商来说，究竟是福是祸？而他们又是依据什么青睐或抗拒某种招商形式？什么样的招商形式更有效更有推广价值？大概最有发言权的就是这些洗化经销商了。

广告支持很重要

广告的作用很明显，一个是宣传，一个是招商。广告招商也是一种有效的招商手段，很多企业即以广告招商作为主要的招商途径。而对于选择了某个品牌的经销商来说，厂家提供的广告宣传支持也是非常被看重的。三九日用化妆品河南周口办事处的经理符思航就非常注重广告的效应，他说：首先我比较倾向广告招商，企业的实力越强才会有越强势的媒体宣传，在某种程度上这也是考察一个企业实力的依据，另外，选择了某个品牌的产品后，广告支持会极大地促进销售，很多消费者都是以广告宣传来选择产品的。在符经理看来，当地的电视媒体是广告宣传的首选。其优势作用体现在：一是其普及程度，二是与消费者生活的融合度，相比报刊或户外广告等，电视的宣传作用更有广度和宽度。所以，符经理也表示，无论是他们选择厂家，还是对分销商招商，他们都比较倾向电视广告。

对于市场上其它纷乱复杂的招商形式，符经理表示，参加的并不多，因为这些展会的宣传并未渗入到他们这一级。而今年九月初《中国洗涤化妆品周报》在河南郑州举办的“新品招商直通车”活动，符经理参加了。他说：“这个活动，宣传造势准备充足，早在一月前，就有工作人员将活动资料发放给我们，在参加这个展会之前，就对其有了大致的了解。而且通过这个展会，了解了更多的企业和市场动向，对我们开阔眼界开拓市场都有很大帮助。”

复制企业好的招商模式

对于聪明的经销商来说，不仅要从纷乱繁绕的各种招商活动中寻到适合自己的产品，更能从企业成功营销的模式中偷师，从而应用到自己的经营中来。河南许昌兴盛日化的孔宗央就是这样一个聪明的经销商。孔宗央多次参加企业举办的订货会或其它形式的一些招商会，经过比较分析，他发现了他们成功的“秘密”。于是，他决定效法某些企业的做法，以会议的形式，将下面的分销商聚集起来，开了一个类似PARTY的招商会。孔宗央是多个品牌在许昌的总代理，有效迅速打开分销市场是他要做的。孔宗央复制某些企业的成功做法，将下面六十多个分销商聚集在订好的酒店多功能会议厅，将产品推介、优惠支持、回款回报等环节和各种游戏、抽奖活动融为一体，寓生意于娱乐，在吃吃喝喝玩玩乐乐中将许多的订单确认下来，一次小型的招商活动仅隆力奇一个品牌现场就有六万元的订单，整个活动下来，有数十万的订货量。孔宗央喜在眉梢甜在心头，这样大的订货量，如果全靠自己去跑，费用可能要增加三至五倍。所以，对于经销商来说，不仅要擦亮眼睛选择到适合自己的渠道的产品，更要灵活借用某些企业的成功招商模式，以让自己的经营稳固并迅速壮大。

招商由卖方向买方市场过渡

（出处：洗涤周报06年第24期）