招商——适合自己的才是最好的

访汕头宝丽娜化妆品实业有限公司 总经理   周锦雄

本报记者 王文娟

当网络进驻生活，E时代来临，人们的生活方式、工作方式乃至交友方式都发生了翻天覆地的转变，代表了网络运营成功的腾讯开创了E时代新的财富之路。而随着腾讯与宝丽娜公司的携手，全新QQ日化系列产品再次向大众进攻，日化界也首次迎来了新时代Q旋风。作为QQ品牌日化系列产品合作企业，汕头宝丽娜化妆品实业有限公司充分利用自身已有的资源，以品牌为依托，同时借助网络这个新兴媒体，将传统的招商方式与时尚潮流进行了一次完美的融合，在招商模式的探索之路上又谱出新的篇章。为此，记者特别对宝丽娜公司总经理周锦雄先生做了专访。

    记者（以下简称记）：宝丽娜公司最近正在大力推广与腾讯公司合作开发的QQ润唇膏系列产品，与传统日化产品招商相比，贵公司此次主要采用什么方式招商？

周锦雄（以下简称周）：目前公司产品的招商主要还是根据公司现状和产品的实际情况，采用广告和网络媒体进行招商以及公司在此行业数十年的经历中所积累的一批忠实客户，同时也会考虑借助一些有影响力的展会来完成产品的招商。

记：对于目前众多的招商模式来说，贵公司是如何来判定该模式是否合适公司的需求？

周：招商模式是否适合公司的需求主要还是根据企业的自身情况、产品的特点以及所处行业大环境等因素来决定的。比如说如果展览会是有关日化线的展会，专业线产品去参展也就不会有什么效果；另外公司的产品的招商工作在全国范围内都已经完成了，而产品也具备了相当的知名度，也就没必要再进行参展了。当然如果招商工作已经完成，但是为了更好的进行品牌以及公司的宣传，让更多客户了解有时也是有必要参展的。

记：您认为要组织一次成功的招商活动，主要要做好那些方面？

周：事实上，招商是一项跨部门的工作，不是某一个部门就能完成招商的整个过程，招商涉及各个不同的方面和环节，招商不是一项孤立的、某一个部门就能单独完成的工作。成功的招商活动最主要还是取决于招商的策划和统筹，只有建立在经过周密、系统而科学策划基础上的招商，才称得上是成功的招商。如果事先没有策划，到了谈判桌上才临时抱佛脚，见什么就抓什么，这就会使招商工作变得十分被动，也无法使招商工作获得理想的效果。与策划相联系的一环就是统筹，如果说，对招商加以策划是为了获得一个满意的效果，那么，对招商加以统筹则是为了使招商获得圆满的效果。

记：您如何评价现在的展览会招商模式？

周：各个行业，各种类型的展会越来越多，展览会为买卖双方提供了交易的平台，在很大程度上促进了经济的交流。展览会最大的好处是把所有的买卖双方都集合在了一起，形成了多对多的关系，而且可以面对面的交谈。好的展览会对行业的发展起着巨大的推动作用，给买卖双方带来很大的便利，尤其是卖方。但现在的行业内的展览会越来越多，而且有些鱼目混杂，真假难辨的干结。因此对于现在的展览会招商，公司都比较慎重，要经过周密调查审视后才会考虑。

记：对于招商来说，招商人员是一个重要的因素，您认为好的人员应该有什么特点？

周：我认为作为一个优秀的招商人员应该具有这些特点：

首先要有良好的形象意识。要成为一个优秀的招商人员，就必须有良好的形象意识，也就是要注重自己在对外交往中的表现，要强烈意识到个体形象就是代表公司这一个群体的形象。这就要求招商人员在对外洽谈中要勇敢、自信、友好，树立自身及公司良好的形象。

然后还要有公共关系意识。招商人员要充分利用自己的身份和特殊位置，在公司与客户之间起到应有的纽带作用，这也是招商人员的关键作用所在。因此，一个招商人员有没有强烈的公关意识，直接影响到他在项目引进种所起的作用。

良好的专业知识也是必需具备的。只有拥有了良好的专业知识，才能准确的向客户传递公司的信息。除此之外，良好的公关技巧和服务意识等等也是非常重要的素质。

记：您觉得现阶段有什么样的招商模式值得借鉴？

周：其实每一种招商模式都有其特色和优点，对于招商模式的确定主要还是取决于企业本身的状况以及产品的情况，因此谈不上什么样的招商模式值得借鉴这样的话题。有的企业认为电视广告招商好，有的企业认为平面广告招商好，有的企业认为直接派人下到市场招商好等，这些都是根据各个企业和产品的特点来考虑的。

记：对于合作的加盟商，贵公司是如何考察、评判、选择的？

周：对于合作的加盟商，主要还是通过资信状况、品牌结构、网点情况、合作理念以及组织结构等几个方面来进行选择、评判和考察的，资信状况可以了解到客户的实力与信誉，品牌结构可以间接了解到客户的需求，网点的情况可以了解到客户的市场拓展情况等。

记：前车之鉴，后事之师，贵公司在以往的招商活动中，有没有尝试过“招商”不成反而“招伤”的事例？

周：公司参加过好多次的展会了，广州的展会，上海的展会以及一些地方性的展会都有参加，但是这种情况还没有碰到。当然也不排除会有这种情况的出现，只是公司还没有遇到过。

（出处：洗涤周报06年第24期）