模式领先一步，招商受益一生

               ——访上海正大日用化学品有限公司总经理  戚勇

本报记者 陈贤群

“世界在变，人在变，竞争在变，变则通，通则久。世界上唯一不变的是改变，我们时刻在创新变化，寻找不断随变化产生的商机，是我们的核心竞争力。

所有的资源集中在某个焦点，做自己领域的第一，用非传统的营销才能小投入大产出。想法改变世界，速度战胜规模，做别人不做的事决定你能够做大做强。”

上面这话，不是什么宣言，是上海正大赖以发展的企业文化。作为中外合资企业，上海正大在日化界中算是另类崛起的一匹黑马，其产品开发理念、市场运作理念、产品招商理念都是超前的。

为此，记者借《中国洗涤化妆品周报》在黑龙江开展“招商直通车”之便，采访了上海正大日用化学品有限公司总经理戚勇先生，听取了上海正大在招商方面的经验之谈。戚总表示，上海正大之所以能在短时间内取得这么好的成绩，完全归功于公司对招商模式的创新，从产品研发到操作理念，上海正大一直谨守着八个字：领先一步，受益一生！

产品差异化是成功招商基础

产品是招商的基础，再好的招商模式，没有好产品来支持，给经销商的感觉依然是镜花水月，一场虚幻。而对于中国日化市场来说，最大的问题便是产品同质化严重，包装类同，因此，经销商做产品的选择机会非常多。如果企业的产品流于一般的包装，想在众多的招商产品中有所建树，就要靠压低供货价格来取得竞争优势，这样造成的后果就是市场价格的混乱，而厂家利润越来越薄了，没能赚到啥钱，最后可能白忙了一场。

要想解决这一问题，首先在产品上要有差异化的创新，这一点上海正大深有体会。戚总告诉记者：上海正大现在主推的雅·艾芬迪便携式护手霜，正是出于产品差异化的考虑，它不同于一般护手霜那样局限于瓶瓶罐罐，而是设计成像彩妆那样，以便携简便的包装，满足每个希望获得高品质化妆、护肤品消费者的需求，让消费者可以随时随地，想用就用。

当然，产品差异化的前提是需要考虑市场的合理性，因此，戚总进一步解释：“从细分市场的角度讲，产品的创新也要选定特定的购物群。比如雅·艾芬迪便携式护手霜就是针对15岁-20岁时尚女性的，这个阶层的产品特点是简约、时尚，而且便携式包装在这个阶层还是个空缺。当然，这个市场的空缺不是说国内的企业没有发现，而是这种产品的成本和营销方式很难定夺，没有一定的决心和过人的营销理念，是很难在这个空间取得成就的，这也是便携式包装一直空缺的主要原因。因此，上海正大选择了这点做为突破口，果敢地把产品做成便携式包装，与市场上同类产品区分开来，一枝独秀，在招商中受到了经销商的追捧，取得了空前的成功。

众所周知，化妆品本身的制造成本并不是取决于膏体，而是取决于包装，因此，大包装的产品，比小包装产品更能节约成本。许多厂家为了降低成本，都不想做小包装产品。

但是，戚总的逆向思维就不是这样想的，他认为，小包装由于用得快，回头购买的频率比较快，容易形成品牌。而这种便携式的包装，虽然说成本较高，利润较薄，但是大公司不做这种边缘产品，而跟随者如果没有一定的营销体系和技术实力，想跟风模仿做这样的产品，基本是达不到质量要求，达到质量要求的基本是不赚钱，因此，上海正大的这种产品包装及营销模式上市一年多来，没有发现跟随者。在这个没有跟随者的年代，招商效果能不好么？

经营理念是成功招商关键

目前，上海正大的雅·艾芬迪产品的招商是采用店中店的加盟模式，产品差异化只是上海正大的法宝之一，另一更重要的因素是公司的营销理念。上海正大本身不仅仅是一个制造企业，也是一个营销公司。戚总表示：“现在的经销商需要的不是好产品，而是操作产品的独特理念。有时候，不是你的产品好买，而是商场愿意配合好。怎么才能让商家来配合你呢，这需要企业有一套特有的操作理念。现在的商场、经销商都很现实，天花乱坠的纸上谈兵是没有用的，都得以产品实际销量说话。如果在一个商场，短时间内你能够创造上万元的销售额，商场就会乐意跟着你的游戏规则改变，而经销商，也愿意加入你的行列，追随企业的理念一起来操作市场。”

从2004年度开始，上海正大的招商战略集中于便利店系统的加盟，主要产品几乎出现在国内所有有一定规模的便利店。独特的营销模式，引领潮流的时尚产品，使上海正大在便利店系统取得了惊人的业绩：全家便利店05年上半年的销量是04年全年的170%；罗森05年上半年的销量与04年全年持平，且连续三个月洗化品排名单品销售第一；上海良友和喜士多也有不俗的业绩。虽然上海正大的产品品种不多，但所有单品在行业中都赫赫有名，销量巨大。比如去年在罗森的一档活动中，新产品刚上架一月中单品销售额就做到了20万元，令所有人跌破眼镜。

确实，上海正大在市场运作上，有着自己特殊的地方。比如说，上海正大倡导的关爱父母活动，通过上海东方明珠景点、正大化妆品、爱父母表孝心的整合，在看似公益的活动中，把品牌推上了一个高度，同时也促进了产品的销售。这样的活动还有许多，许多……

凭着差异化产品和崭新理念，结合本土化经营的传统成功模式，上海正大日用化学品有限公司在店中店的加盟招商模式中，以创造销量，形成品牌，夺取市场话语权的策略，由下而上，先征服商场经营者的心，再深深地抓住了加盟商的心，从而，形成自己独有的创新招商模式，走出传统招商的一片红海。

（出处：洗涤周报06年24期）