一向来，招商就是日化企业的首要大事，成功的招商，不但可以快速组建全国性的市场网络，快速将产品送抵终端，而且可以快速回笼资金，节省人力、物力、财力以及时间和精力。

遗憾的是，随着市场竞争的加剧，招商企业主的心态越来越浮躁，商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋，如此种种，导致广大经销商开始对传统招商模式产生怀疑，因而，企业招商效率越来越低，招商成本却越来越高，甚至已达到企业无法承受的地步。

可以预见，传统的招商模式如果再不改革创新的话，带给企业的不再是招商，而是“招伤”，因此，招商模式创新呼声越来越高，更新换代迫在眼前。那么，做为现阶段的招商模式，究竟要从那方面来改进创新呢？

招商进入精准年代

     传统的招商模式存在着这样或那样的弊病，那么有没有一种新的招商模式，能做到低成本高产出呢？做为日化企业新锐媒体，《中国洗涤化妆品周报》创造性地提出和实施了精准招商模式——招商直通车。这种通过大堂展示，会议说明、房间洽谈的深度招商模式，为企业和经销商搭建一个沟通的平台，精准的角色对位，高效的商务洽谈，快捷的产品传播，细致的会务服务，把日化行业招商推进了一个精准招商的年代，受到了广大日化厂家和经销商的支持和追捧。

从市场的反馈来看，招商直通车这种新型的招商模式，确实切合了当前的日化发展现状，为招商市场注入了一股新鲜活泼的血液，是招商模式更新换代的一个时代结晶。结合招商直通车特点，我们可以这样归结出精准年代招商模式的几个关键环节：

精准定位是日化招商成功的前提。对于招商的企业来说，只有找到真正顾客才能围绕真正顾客的需求去设计打动顾客的理由及实施打动顾客的手段。像美博会这样的展览会，只是一个农村赶集式的盛会，看热闹的占多数，费时花钱伤脑筋。企业根本就无法知道走在展位前的对象是不是做日化生意，做不做终端。招商直通车之所以推出之后，能受到众多企业的欢迎和追随，就是因为其客户的定位非常准确。除了保证参展企业与经销商之间达到1：35的洽谈比例之外，邀请的对象也都是以终端客户为主，适合企业的招商需求。

精准传播是日化招商的关键环节。日化投入最多的往往就是广告，很多企业抱怨广告是个无底洞，再多的钱投进去也不见有声音回响。而招商直通车这种招商模式，确好能弥补这个缺陷。通过招商直通车活动，《中国洗涤化妆品周报》可以清楚地了解到每个省市的发行对象是不是有效，从而及时清除无效发行及增加新鲜血液，保证了每个企业的广告能够避免像传统广告那样唱独角戏，并且有效、及时、准确地到达目标经销商的手中。

精准手段是日化招商的有效补充。精准招商与传统招商的不同在于它操作形式的灵活性，可以引进各种有效的营销手段。比如说，招商直通车就成功地引入了产品说明会，使经销商能够深入理解企业理念及产品优势。例如上海美臣，就是利用招商直通车活动举行了企业的营销讲座，让经销商的价值取向和企业融为一体，心甘情愿地成为企业的合作伙伴；如广州丸美企业，通过专场活动，除了现场的签单之外，还达成了168个有效的意向客户。而传统的展览会就不具备这功能了。

招商进入客户增值年代

 可以这样说，日化招商模式的改良，除了精准之外，必然走向客户价值年代。对于经销商来说，现在类似的产品很多，有大把可选择的机会，因此，他们面对和参加各样的招商会，不是为了挑选新产品，而是为了学习到一些东西，把握一些市场趋势。如果招商模式能够为经销商提供附加的价值，就能够引起更多经销商的关注和参与，进而才是合作的开始。

像招商直通车，就是一种很注重为客户增值的招商模式，每次特别为经销商准备的营销讲座，围绕经销商如何提高经营业绩的主题进行经验传授，让经销商感觉不虚此行。

因此，小范围的、细分的、专业的，为客户创造价值的、深入辅导的、长期合作的，润物细无声的招商模式，都是招商模式更新换代的方向。小范围是指市场或者渠道小、容量小；细分是指渠道细分、市场细分、产品细分、消费群体细分、经销商细分；专业是指经销商有专业的产品和营销知识、渠道专业化（单品渠道）、产品专业化；为客户创造价值是通过一心一意为客户创造价值而达到企业获取价值的目的，而不是通过盘剥对方的利润而获取更多的利润；深入辅导是指企业在产品、市场等方面全面辅导经销商做市场，当然，经销商也可以市场为导向辅导企业开发新品等；长期合作是战略合作，而非短期的、暴利的、以圈钱为目的的合作，可通过投资、股份、协议、合资等方式来实现。所有这些都是基于产品和运营模式这亮点出发，而核心理念是为客户创造价值。

实践证明，以招商直通车为代表的新一代招商模式是当今行之有效的招商新模式，它具有投资小、针对性强、效果明显、客户附加值高及可测量性等特点，是未来招商营销发展的新方向之一。

（出处：洗涤化妆周报06年24期）