在中国，特许连锁经营正以前所未有的速度蓬勃发展，已经从原来的零售业、餐饮业渗透到更广阔的服务领域，已成为商家迅速扩张的重要方式，也是拉动民间投资，辅导个人创业的一种新兴模式。越来越多的人开始关注连锁加盟的经营方式，越来越多的企业以特许连锁的经营方式扩张，特许连锁经营方面的发展正在以前所未有的速度向前发展。但是，真正想要在特许连锁经营中获得理想回报，必须通过整合厂商和专营渠道的资源，特别是在专营店的促销和宣传方面，作为品牌厂商（下面称为特许总部）应如何配合专营店做好促销和宣传呢？

根据笔者多年的工作经验及市场操作总结，笔者认为，特许总部在定制促销方案时应做好以下几项工作：

1、了解各个区域市场现存状况：进行详细的市场调查，与区域特许商的区域督导深入沟通，共同调查、共同分析市场情况，更主要的是瞄准竞争对手的促销主题、促销策略、促销形式和促销力度，这样才能更好地有的放矢，更好的定出促销策略。 

2、要明确促销目的：是对区域特许商渠道促销，还是对终端的消费者促销，或两者兼而有之。如对区域特许商渠道促销，即从激励区域特许商进货方面考虑，但这样只对区域特许商进行的促销会导致特许总部的利润降低，而区域特许商并未达到真正的市场销售，因为特许连锁的运作基本上都有调换货支持，这样只是一个库存转移的市场物流行为。但这种促销方式在大日化经销流通方面的厂家大部份是这样的操作方式。对于特许连锁这种专营渠道来说，这种操作不太适合，我建议应从单店的销售方面和提高品牌知名度方面着手，只要终端专营店的销售上去了，那特许总部的货物流通就变成了水到渠成了。

3、比如小家碧玉06年8月开业促销：小家碧玉，开业有礼

 1)、超值套装优惠：纯天然优质产品，再加送奇趣QQ仔和实用工艺篮等，购个人护理品+居家用品，一举两得，购物新体验。

2）、加5元，实用家居用品任你拿：购Beauty Home小家碧玉品牌产品折后满98元，加5元即可轻松获赠家居用品1件。

3）、知名品牌进驻冰点价酬宾：购安尚秀品牌APS系列或ZMC彩妆系列折后购产品折后满88元，即可获赠便携装产品1套。

4）、双倍积印花优惠：开业期间购产品满80元，可享受双倍积印花优惠或购产品满40元即可积印花。达到相应印花数即可换购指定物品。

轻松拥有尊贵会员资格：购物满128元（折后），获赠Beauty Home小家碧玉会员卡1张，此后购物享受9.2折优惠。

评述：以上促销案是针对专营店终端促销的，即均以吸引消费者购物和宣传品牌为目的。作为特许商来说，只要当地区域按以上促销的规则执行到位即可

4、促销活动主题设计，这是促销很关键的一环。尤其是在广告信息爆炸、产品信息泛滥的时代，要抢占消费者眼球，的确需要一个好的概念，好的概念不仅吸引眼球，而且还能俘获人心。

5、促销内容的设计，这里最为关键的一条原则就是：简单、简洁、明了。任何一家成熟品牌在做促销方案时，都反对把简单的事情复杂化，做方案一定要考虑可操作性，切忌理想化、书生气，以至闭门造车。圈子内有一句话：三分策划，七分执行，就很好地说明了促销方案的内容设计要注重它的可执行性。 

6、方案内容必须给目标对象留下深刻印象，它不能太复杂、太高深、太花俏，模棱两可或是太难以理解。促销案子必须是一个简单的概念，用简洁的语言表达出来，并能很快地为专营店销售人员、区域督导、特许商以及广大的消费者所能理解和易于接受。 

仅有总部的这些方案还不行，一流的促销亦需要一流的执行。

要设计好促销活动执行细案和细则，以表格式的东西进行监控。也就是人家常说的几个“W”的问题，什么时间，由谁来做，做什么，做的结果怎么样等等。同时，做好必要的方案执行的培训工作，让大家心中都明白促销方案如何执行。 优秀公司在执行方案过程中，实施全过程监控和跟踪服务，总是叫响一个口号：“跟进、跟进，再跟进”，只有这样，才能从上到下贯彻执行到位，促销方案的执行力才能够得以充分体现。也只有这样，才能及时发现和纠偏存在的问题，发挥促销的最大效果。

促销的执行遵循以下几个要点：1）资源分配：总部需提前按各区域的销售特点，给予专营店促销物料的指导分配；总部需安排指定的训导师给予促销方案的培训跟进；2）总部区域督导应不定期对所辖区域进行监督指导，发现有执行偏差应即时给予纠正。3）区域督导应就所辖区域的执行情况或市场信息及时反馈至总部市场中心，以便市场中心及时作出备案，并就出现的问题给予及时纠错执行或提出相应措施。4）做好本期促销工作的结束和准备下一期的促销工作。

一、  要做好促销活动效果的评估：既有市场定量分析，定量分析，即应收集各专营店的相关销售数据，总部按这些销售数据分别分析出某促销的单品销售量的同期增加，单店的营利状况等等相关数据分析；同时也要进行市场定性分析，即本期促销所带来消费者的口碑，消费者的品牌忠诚度，品牌影响等等市场信息。利用相关的表格进行市场信息的采集，分析，整理，定案。如此循环，才能得到更好的提高。

（出处：洗涤周报二十三期）