不论那些超级零售终端如何“跋扈”，还是生产商如何推行渠道“扁平化”，在相当长的时间内，省级代理商在渠道价值中不可替代，它的作用不会减弱，只会更加集中和加强。大量中小型经销商将逐步淡出市场，代理经销市场将集中在少数具有赢利能力的超级经销商手中。

陕西省新城日化公司总经理王新合日前接受本刊记者采访时表示，作为陕西市场排名前列的经销商，我们将完善自我，壮大自己，不给别人留下机会，要不断给自己创造机会，最大化的体现经销商的价值，让生产商离不开我们。

在陕西省向行内人提起新城日化，无人不晓，是陕西省排名前列的省级经销商。新城日化1992年创立于西安，经过十五年的发展，已完成自己的物流网络建设，逐渐完善了企业内部的管理，拥有员工80多人，具有较大规模的日化流通公司，是陕西日化市场上的佼佼者。目前该公司代理了三十多个品牌，在市场上具有一定的知名度和美誉度，其中，江苏隆力奇、湖北丝宝、高露洁三笑、江苏梦达、天津郁美净、广州名人、中山榄菊等品牌是省级代理商，联合利华、高露洁、雅倩、田七等品牌是区域代理。谈起新城日化的成功，王新合说：“这与我们永远不言放弃，一直坚持到底，同时讲究诚信经营，贴心服务这些经营宗旨密不可分的。事实证明，我们是走对了路。”

面对超级零售终端的“飞扬跋扈”和现今生产商推行的渠道“扁平化”，新城日化同样也经历了行业变革前的“阵痛”与随时被“洗牌”的危机。现今，新城日化仍然坚持走自己超级经销商的路。王新合表示，十五年的经营经验告诉我们，今天的省代经销商面对的最大困局不是来自于厂家，不是来自于同行，也不是来自于下级市场，而恰恰是我们自己本身，为什么这么说呢？日化流通渠道的变革，经销商原先占有的市场肯定要萎缩，所有的经销商都面临着生存挑战，要想不被市场淘汰，就要加强壮大我们的力量，向厂家和下级经销商要市场，因为有一点是非常重要的，经销商的作用和价值在目前是不可替代的，这是我们最后的唯一的可以和厂家“叫板”的法宝，我们的思路就是要打造超级经销商。

有了正确的思路，再经过科学的分析。新城日化在今年年初提出三步走的定位方针。第一步是依靠流通的优势，提出“终端为王”的策略，扩张专卖店，商超，经营部分点，提高市场占有率，培养了一大批忠实的客户。王新合说，通常做好这些流通环节的工作，就等于做好了我们每年40%的市场份额。第二是树立正确的经营理念，整合品牌资源。新城日化在年初严格挑选经销品牌，保留了那些具有竞争力的品牌，淘汰没有竞争力、利润点低的品牌，从而提高了利润点、知名度，亦方便企业管理下级市场。第三是加强内部管理，聘请专业人才，注重企业文化，对员工进行培训。从内部抓起，提出了“公开、公平、公正”的原则，从提高员工的基本素质抓起，营造良好的学习气氛，提高员工的积极性和原动力。新城日化经过今年大半年的努力，至今年十月份前已取得了很大的进步，营业额比去年有了30%的增长。在市场的“风口浪尖”上新城日化不选择急流勇退，新城日化的求变之道就是及时提出适合企业的特点也适合市场的营销策划方案。

除了继续重视一、二、三线城市的发展外，农村、乡镇将是我们未来共同发展的重点，尤其是农村。在国家提出建设新农村的发展思路下，这是我们的关注焦点，我相信农村未来的发展空间很大。中国农民的收入在每年都在增长，消费逐渐理性，根据媒体透露及各方统计数据显示，现今的农民一般都会购买有影响力，做过广告宣传的品牌，不会像过去只看价格便宜不重品质。正因为如此，我们在2005年及时调整了市场策略，推出了“定期、定点、专人、专车”的优质服务理念，服务上我们会做得更细，更深，为下级市场的经销商送货上门，一方面提高了我们的服务，间接促进了销售，另一方面建立了更忠实的经销网络，让我们的客户养成了固定消费的习惯。

对于厂家和同行的压力，王新合说不是没有，但不是主要的。他喜欢来自同行的竞争，不排斥这种竞争，有竞争才有发展。譬如，河南郑州的洗化市场，前些年一直没多大变化，由于最近二三年的发展竞争，也开始繁荣起来了，市场有变化，有竞争才有发展，是利大于弊的。

经销商之所以会被上游制造商给淘汰，最主要的原因也就是在于经销商没有真正属于自己的终端体系；而国美、苏宁等终端商之所以倍受制造商亲睐，甚至为之可以委曲求全，最主要的原因也就在于他们自己本身就是一个强大的终端，是个超级终端。所以，作为经销商，要想从目前的困境中摆脱出来，还有一个办法就是自己要拥有一批忠实的终端客户。我们2003年已经开始，开拓我们的终端市场，有我们特色的专卖店，商场超市，经营部，从传统的粗放型的流通企业逐渐过渡到现代的精耕型的流通企业。我们预测明天的洗化市场将看到两种情况的出现：第一，巨型经销商的出现，通过资本整合将垄断部分地区的销售环节。第二，企业与多个经销商整合成庞大的产销链条与巨型经销商共同抢占市场和资源。我很好看西北市场，尽管它相对于中原市场、江南市场虽然小一些，发展闭塞一些，缓慢一些，但是它具有很大的市场潜力。在这里，我们呼吁那些具有优秀品牌理念，理性发展的厂家和我们建立长期合作关系，共同赢得市场。

（出处：洗涤周报二十三期）