省代按渠道划分有两种，一种是流通渠道的省代，另一种是终端渠道的省代。企业对省代的选择主要与企业产品的渠道定位策略有关的。

很多公司可能会这样考虑，企业的大本营附近由企业自己去直做终端或者招募地级代理来操作，而偏远地区则交给省级代理商来操作。但是，我并不这么认为，确定某个省份是否由代理商来负责操作，是根据代理商的网络和操作水平来决定的。上海美臣化妆品有限公司在对渠道的规划上，始终认为“适合的，才是最好的”，目前上海美臣旗下的美露华品牌在全国近1/3的省份都是交给有网络、有实力、懂操作、有思路的省级代理商来操作的，省级代理商的地理分布也无任何规律可寻，但是这不是刻意的安排，而是市场发展的必然选择。上海美臣目前合作的省级代理商中，大都已成功代理操作过很多知名化妆品品牌，具备很丰富的终端操作经验；而且，他们在各地市都有自己的销售网络和市场管理团队。这些省代终端操作管理的精细程度是十分值得厂家推崇的，除了操控着很多大型连锁卖场外，还将分销做到了县城和乡镇一级，平均每个地级市都有500家以上的网点，200名以上的终端导购员。这些优秀的代理商渠道，不但成为美臣每月销售回款的重要组成部分，而且在他们的精耕细作下，美露华品牌在当地的品牌知名度和美誉度更得到了一路飚升。

在上海美臣看来,与其说1+1>2,还不如说2>1+1。作为一个省级市场而言，厂家直控每个地市的终端网点或者发展地级代理商，固然有利于更精细化的操作市场，挖掘市场销量，但这种做法，国内只有绝对有实力的厂家才敢尝试，因为巨额的终端操作成本和管理成本是任何一家中小企业都无法承受的。况且，随着省际连锁卖场的不断增多，有些省际连锁卖场还要求由卖场总部统一物流配送和总部统一结款，此时，对于中小日化企业而言，发展有实力、有网络的代理商，由其来负责这些省际连锁卖场的操作和管理，就是较为理想而现实的选择。另外，有网络和操作经验的省级代理商对该省各地市的市场状况和特点相对较为熟悉，他们往往更清楚，哪些地市是增加三分投入，就有七分回报的；哪些是增加七分投入，也无三分回报的，可见，厂家发展省级代理商，还有助于使得厂家资源得到更好地整合利用，使得企业的好钢用在刀刃上。

   机遇与挑战并存。省级代理商虽然具有许多地级代理商无可比拟的优越性，但是省级代理商毕竟也是代理商，他们都会更多地考虑自身的利益，因此出现省代“重市场攫取，轻市场培育；重销售提升，轻品牌塑造”的现象是在所难免的；另外，如果厂家管理不善，有些省级代理商还会以操控着一片大市场为筹码，威逼厂家，以争取更多的政策支持。因此，一方面，厂家在选择和发展省级代理商时就需要对省代的资金实力、网络覆盖、操作思路、营销观念及经营信誉等进行综合的评价和慎重的考虑；另一方面，厂家应根据需要，针对省级代理商制定相关的游戏规则，同时还需落实专业的业务人员对省级代理商的操作提供必要的指导和监督。

正是由于省级代理商自身的这些局限性的存在，厂家在对省级代理商的选择标准也会不断的提高。那些网络健全、资金雄厚、理念先进、思路清晰的代理商必将越来越受到厂家的青睐和宠爱。在观念上迅速从“做销量”向“做品牌”的转变；在职能上迅速从“省级物流配送中心”向“省级营销指挥中心”的转变；在行动上从“单兵作战”向“厂商联合”转变，应是其今后发展的必由之路。

渠道选择，本无定势，适合企业的，就是最好的。韩明华表示，上海美臣将一如既往地，坚持这一渠道发展思路；在省级代理商的管理上，进一步扬长避短，因势利导，与省级代理商之间形成战略联盟体，围绕厂商双赢的目标而共同努力。

（出处：洗涤周报二十三期）