新环境下的省代变化

在竞争激烈的日化市场，最激烈的竞争发生在终端。越来越多的生产厂家不再像过去那样，把自己的经营托付给为数不多的几个省级代理了，而是由企业自己人下到各区域招商，招属于企业自有的代理商，而且，这种代理商的区域从地级市到县城再到乡镇，企业的自建终端网络，正在以前所未有的速度迅速发展。

对于有着16年市场运作经验的广东雅娜集团，也在近几年迅速地瓦解了大部分省级代理。放弃合作多年的省级代理，也是无奈之举。厂家——省代——地代——终端，这种经营模式已经在市场竞争中没有优势，不多且透明的利润空间经过层层盘剥之后，到了终端，就没有多大可操作的空间了，而作为竞争的主战场终端来说，没有操作空间的品牌，就是没有竞争力的品牌，面对这种情况，厂家不得不调整经营思路，寻找新的发展渠道。

目前，雅娜集团只保留着广西、贵州、云南等几个省的省代，保留的理由很简单，一直以来，这些省的省代和雅娜集团一直有着非常好的合作，不仅主动分担厂家在渠道建设中产生的费用，还在厂家的带领下不断提升省代的作用，在大部分省代沦为物流配送中心的时候，这些省代及时地改变经营观念，建立自己的销售终端。优秀的省代就是要具备这样的条件，能紧跟着厂家的发展步伐。

跟省代的合作初期，省代的作用是打开市场，市场做开之后，省代的作用就淡掉了，慢慢地中起到物流作用。如果说前些年，省代还风光不减的话，那么近年来，由于物流业的快速发展，很多物流公司的直送点不仅可以到达各地市级、县城，连乡镇也可以直接送达了，也就是说，厂家根本不再需要只起到物流配送作用的省代了。

还有一些省代做的不好的原因，是因为其只注重短期利益，不愿意和厂家共担经营风险，或者是代而不理的代理商最终会被厂家在渠道重建或者调整市场策略时淘汰掉。

服务引导省代发展

虽然不少企业已经彻底放弃了省代，选择自建终端和直接与地市级代理，但新的问题也跟着来了，那就是对众多代理商的管理问题。以前，有省代的时候，企业只管理一个人，现在不同了，要管理十几个，几十个，甚至更多的代理商，参差不齐的素质和不同的经营环境都给厂家管理带来了难度。

虽然如此，但取消省代后所出现的巨大的操作空间，还是让很多企业愿意去做这样的努力。雅娜集团也一样，对于一些像以前一样，固守着原有的经营思路的省代，雅娜集团会考虑取消这样的代理，但在取消之前，会建议他去做地市级代理，如果地市代理他还做不了，就做县级代理，如果县级代理还做不了，而这个省代又不愿意自己去做终端的话，雅娜集团会坚决地取消这类省代的经营权了。

而在与省代合作方面，雅娜集团也加强了合作力度，比如成立市场支持部，专门解决渠道建设中出现的种种问题，这在日化界一个创举，也为雅娜集团创造了服务好的美誉。业内人士都知道馥珮品牌的服务做得好，就是因为此举。经销商在经营过程中，遇到经营困惑，市场支持部就会为其出谋划策，针对当地的市场，量身定做解决方案。在对省代的引导方面，雅娜集团主要采取的复制手段，把其他区域成功的经营模式复制过来，让省代在成功的基础总结创新。

省代的队伍虽然在缩小，但在未来相当长的一段时间内，省代还将存在日化市场，而且对于部分企业来说，还将发挥着不可小瞧的作用。但是，市场对省代的要求在不断提高，如果一个省代不能做到与时俱进，不能满足市场需要，不能根据市场变化及时调整思路，只能越做越小。比如近年来，来势很猛的连锁专卖店，如果哪个省代能及时抓住这个终端市场，那么，这个省代就必将成为企业追捧的香饽饽，而不会被企业抛弃。

企业跟省代合作的要点

当然，要不要省代，对所有的企业来说，并不能一概而论。厂家和省代的合作最重要的是，去规范合作制度，引导代理商的服务方向，让省代明白市场需要什么样的经营模式，什么样的市场策略才不会被抛弃。只有对日化市场的深入了解，省代才可能把工作做到实处。众多的本土企业在与省代合作过程中，应该在以下几个方面重点考虑：

1：不要找最大的经销商，其中原因不外乎是因为他最大，所以也最牛，在合作上，企业处在低处，找他合作，就要接受他近乎苛刻的条件，与其这样，不如找一些不大，但重视企业，愿意跟企业一起发展的代理商。

2：在选择省代的时候，要看看他代理的品牌中，有没有与自己的企业生产的产品是同一类别的，如果有，就要设法避开，最好的状况是，自己的产品对代理商的现有品牌有补充作用。

3：厂家的产品一定要有特色。这可能是人尽皆知的道理，但并不是每个企业都做到了。一个没有特色的产品，不在渠道上埋没就就不错了，想脱颖而出就更难了。

4：在合作中，企业一定要做好服务，包括市场服务，营销服务，服务做得好不好，至关重要。

5：企业要有引导代理商做市场的准备和能力。企业不能只给省代提供产品就完事了，要给省代经营思路，给他经营模式，跟踪服务，不断引导，这样才可以避免“代而不理”的现象。

与省代合作成功的案例以前有不少，但目前不多见了，所以，现在的厂家跟省代合作，大多有“想说爱你不容易”的感慨。

（出处：洗涤周报二十三期）