三九科工贸的渠道策略是，省代和其他三七分，也就是说，只有30%的市场是靠省代去做的。另外的70%的市场是通地市级及县级代理和专卖店去完成。之所以有这样的市场结构，这与三九科工贸的经营策略有关。

三九科工贸从2005年底开始尝试专卖店经营，到目前为止，在全国各地已经拥有150家特许经营999日用品专卖店。发展的速度之快，是市场的原因，也是企业的原因。而选择专卖店这种经营模式，从一定程度上讲，是让省代给逼出来的。

在这之前，三九科工贸的好多市场是交给省代去做的，因为省代有自己的网络，而且有规范的管理，但随着合作的深入，企业与省代之间的合作出现了问题。首先是利润分配问题。省代很清楚地了解生产厂家的成本，从膏体的价钱到包装的价钱，可以说是无所不知，这让产品的利润非常透明，这给企业操作带来了难度。其次是，一些省代因为了解产品的利润空间，只顾要求厂方不断提高市场支持，却想不到在有限的利润空间里，有不少一部分是用来操作市场的。有的省代一谈合作就索性提出：进场费百分百支持、首次铺货百分百支持、人员工资百分百支持、百分百赠品支持等等。这种只站在利益面前考虑，不考虑企业的省代先是让企业头痛，最终让企业绝望，于是，省代成了鸡肋，弃之可惜，食之无味。还有就是，在合作的过程中，省代往往会选择利润空间大的品牌作为经营的重点去做，而更多的品牌则会被省代埋没在渠道里，不被下游的经销商发现和重视，这种局面对品牌的损伤很大，等于占有了一个空市场，与其这样，不如企业自身踏踏实实地去做自己的终端市场。

综合以上的原因，可以这样说，在被厂家抛弃的一大部分省代里面，是因为自己的原因被抛弃的。如果不是因为省代自认为自身的条件比较优越，加上化妆品新品层出不穷，选择空间巨大而过于自我膨胀，不顾厂家承受能力漫天提条件，也不会落到今天这般地步，至少不会在短期内出现这等局面。虽然说省代最终会被其他模式代替，但省代不会从市场消失，因为对一些新的企业来说，在全国找几个省代打开市场还是比较方便操作的。至于以后合作中的分岐，那是以后的事了，至少省代在一个新品牌上市之初的铺市作用还是不能忽视的。

具体到企业和省代的合作来讲，最大的困惑就是管理了，尤其是窜货的管理。因为竞争的原因，一些省代的诚信度也在降低，有时候甚至会置厂家的制度于不顾，低价砸货、倾销等，这把市场弄得混乱的同时，也伤害了品牌。还有，一些省代专心于其他品牌经营，并不能完成厂家订的任务，对于厂家来说，相当大的前期投入已经过去，而最终却不能如期收获，投入和产出不能成正比，这也就意味着，这样的合作下去，最终会做死企业。

另外，省代一般代理的品牌很多，很难做到对自己的品牌专心致志，特别是对一些知名度不是很高的品牌来说，很难通过省代做出好的市场，让不出名的品牌通过省代做出名更是没有可能。有时候甚至会出现自己掏钱帮别的企业做事的情况，这样的傻事，是任何企业都不希望出现的。

也就是针对这些，三九科工贸还是以自建终端网络为主要渠道，对于一些有发展潜力，目前合作愉快的省级代理保持着现有的合作，三九科工贸的渠道定位在终端，而且是自己的终端，交给省代去做的几个省，一般都是选择几个系列产品去做，而不是把所有的产品交给一个经销商代理，因为，那样对于企业来说，很冒险，一个省代倒下了，就毁了一个省的网络，这是每个企业都承受不起的。

三九科工贸的渠道策略，在业内有一定的前瞻性的，也代表着大部分企业的方向，也就是说，将会有越来越多的企业去脚踏实地地去做自己的终端。还有一部分企业在各个区域办自己的办事处，过去由省代做的工作交由自己的办事处去做。

存在，就有它的理由，省代在日化发展史上的作用是相当大的，在渠道发生变更之前，省代甚至在一定程度上主宰着企业的命运。但一朝失宠，被其他的模式取代，是日化产业发展至今所需要的必然变迁。失宠并不意味着销声匿迹，省代，将会以新的形式一直存在。只是，它已经不会成为企业的经营核心。

（出处：洗涤周报二十三期）