中小型商超是包场模式诞生、嬗变的温床，而这些备受承包商青睐的中小商超，又是如何应对近几年来兴起的“包场热”？是主动投怀送抱？还是欲拒还迎？抑或是坚决抵制？商超又是依据什么来选择同承包商“亲密接触”或者是“不相往来”？为此，我们采访了一些商超负责人，他们根据各自商超的具体情况从不同的角度解析了包场模式为何或受人青睐或受人抵制。

广州景园超市采购经理  黎耀明

广州景园超市的洗化区被“包”已近两年，而且其采购经理黎先生表示接下来他们会继续选择包场。问其原因，黎先生说：我们超市虽然不是很大，但由于地处上社这个比较特殊的位置，上社是一个人口混杂的地方，各个阶层各个年龄段的人都有，以前我们自己操作时，感觉一个相当难的地方就是，因为消费人群的多层次性，我们在选择上架产品时就很难抓住主要的消费者，再加上人员管理和促销员培训方面的困难，所以，生意一直不是非常好。虽然日化产品是日常消费品，按理说应该是我们的主要利润来源，但可能因为我们经营的不得法，日化区的利润一直上不来。两年前，有承包商上来跟我们洽谈包场的事，经过各方面的考察以及和承包商的详细商谈，我们和承包商签定了合作合同，将日化这一块交给了他们来打理。事实证明，这一策略是明智的，三个月后，洗化这一块的销量就上升了20%。如此看来，包场商在促销培训、人员管理、产品优化组合上，确实有自己的独特优势。由于我们的合作是采取进场费加分成的方式，销量上去了，我们的利润也日渐提高。所以，对我们来说，包场是一个双赢的举措。对我们来说，省去了管理的麻烦和诸多不稳定因素，而利润却稳中有进，所以，我们会选择和承包商继续合作。

广州兴安超市荔湾店经理  王朝国

并不是所有超市都对包场趋之若鹜，当有些商超对包场这种模式大唱赞歌时，也有些商超对此蚩之以鼻，小型连锁商超兴安超市就是其中之一。谈到包场，兴安超市荔湾店经理王朝国有些愤然：对于包场，我在四年前就接触到了，那时就有承包商找到我们谈合作的事，当然，我们拒绝了。当时考虑的是，因为我们是做社区的生意，日化是超市相当重要一部分，如果这一块被人控制了，那就等于我们超市的半条命握在人家手中。一些同行，有些选择了被包，从市场反馈来看，这种做法对整个行业来说是不利的。首先，承包商控制了商超的重大命脉，商超的自主权被削弱了，从而灵活应对市场的能力也下降了；其次，很多承包商在保证自己的某个利润点时私自对某些产品进行调价，价格恶战就将市场搞乱了，说白了，包场就是商业垄断。基于这两点，我们是不会选择和包场商合作的。同时，我个人认为，这种模式是违背市场规律的，迟早会被淘汰的。

江苏沣县广昌隆超市经理  张先生

包场模式在江苏二三级城市相当普遍，对此，沣县广昌隆超市的负责人张先生似乎有些沮丧，他说：我们周边许多商超都被承包了，由于承包商在经营上更专业更精细，促销搞得好，分流了很多我们的老顾客。而我们，也不知道是所处位置不好，还是规模太小，一直没有承包商前来谈合作事宜。对于目前这种惨淡经营的现状，我们期望借有经验的承包商的力来改变。我们也想过主动出击，主动去找承包商来谈合作的事，但怕因为放低身份承包商会将条件压得太苛刻。就目前来说，我们一边力图向那些被承包的商超学习他们的经营方法，一边放话出去，摆出积极的姿态，希望有承包商能看好我们，选择和我们合作。

东莞厚街大家乐货仓市场经理  耿雪芸

对于包场，还真是仁者见仁智者见智。东莞厚街大家乐货仓的市场部经理耿雪芸对此可谓感触良多，大家乐在2004年7月和承包商签定了合作合同，但在2005年合同期满后，大家乐方面没有续签合同。对于这何这段“联姻”仅仅维持了一年，耿经理说：当初承包商前来商谈时，我们货仓的销量正处于瓶颈期，无论怎么使力，就是突破不了，而且，当时周围很多商超因为和承包商的合作，钱都赚得很稳，同时当时承包商给的条件也很诱人，权衡比较，我们和承包商签了一年的合同，将日化区给了承包商。开始合作的前几个月，由于承包商相当积极的宣传和投入，生意确实有了起色，由于他们促销做得比较好，也带来了人气，从而也带动了其它产品的销量，我们当时感觉这个合作模式挺好的。作为商家来说，利润最有说服力。但是后来，我们和承包商间逐渐出现了磨擦，正是由于这种利润的稳定性，我们对包场的依赖性在增强，承包商时不时会增加一些附加条件，渐渐的，商超这边逐渐失去了主动权，承包商有些反客为主的味道，商超越来越被动，从而利润也慢慢变薄。在和承包商合同快满时，我们领导层一起开会研究，觉得长此以往下去，整个商超会被承包商所控制，于是，在承包商提出续签合同时，我们没有同意。现在，我们收回自己来经营，借用包场商的一些经营方法，生意也还行。最关键的一点是，我们拿回了自主权。

对于包场的是与非、利与弊，可谓是众说纷纭，我们也难以定论这种模式到底是好是坏。而对于商超而言，在“包”与“不包”的选择上，权衡利大于弊或弊大于利，以此为依据。包场模式前方的路还有多长，也许取决于商超自我经营完善的路还有多长。

（出处：洗涤周报二十二期）