本世纪初，日化行业新兴的包场模式在广东深圳、东莞等地迅速发展，继而很快漫延到江浙、福建一带。尽管对于这种新起的终端操作模式，赞赏推广者有之，谩骂抵制者有之，但无论如何，既然它出现，并受到了相当一部份市场的认可，那么，必然就有存在和发展的空间。而对于如何经营好包场、如何在竞争激烈的市场中抢占到有利地地势,尽管那些经营成功承包商各有绝活儿，但有一点却是他们致胜的共同点，即配置合理的产品组合。市场环境的差异性、消费人群的差异性、消费能力的差异性……决定了各个卖场产品组合必须各具特色。深圳华辉日化有限公司是创造包场模式的先锋者，在开创和巩固这一销售模式的几年中，华辉日化用一系列的成功数据证明了包场模式的可行性及强大的生命力。华辉日化的市场经理袁金龙先生是最早一批开“包场”先河的人物之一，在此，我们邀请到他与我们一起来分享其经营日化“包场”这些年的一些经验和心得。

记者：华辉公司是从何时开始操作包场的，目前包了几家？您认为包场的特点主要是什么？

袁经理：深圳坂田华辉公司是从2001年开始操作包场模式的，目前在珠三角共包了一百八十多家BC类大中型卖场。现行BC类卖场洗化包场的主要特点是人员（促销员）的包场，自由进行三线及三线以下品牌的组合，自行定价，与商场共同管理促销员，以实销实结方式结算为主的一种模式。

记者：哪些产品适合做包场，您是如何选择产品的组合？

袁经理：包场的初期一般包场商和商场都较注重品牌的利润空间，但中后期发展到不仅仅是利润空间，还有对品牌的认知度的要求，即消费者对品牌的认可度。对产品的合理组合是提升销售额的关键，公司今年五月份底新接一个合同到期有三个分店的商场，因对前任包场商的操作商场不太满意的原因，当时查询其四月份三店总体这块销售额为13万多一点，我公司接手后六月份三店总销售额达23万多，七月份达到了26.5万元。究其原因，我个人认为最重要的一点就是产品结构及其价位的因素。即品类要齐全、丰富，并且保证该品类的可选择性（包括品牌性、高中低价位的合理分配等等），定价合理，保持各档次价位的合理分配。针对公司自身现有的代理品牌，发现其明星产品，合理搭配这些明星产品然后进行捆绑成一个齐全的产品组合。对空白品类或弱势品类有针对性地引进。对弱势品牌或品牌弱势品类进行淘汰。二线品牌同样可以进行同步操作，只是一种结算方式和扣率的改变而已，并且二线品牌在包场的重要性会越来越明显。

记者：承包的商场有没有标准，如何来定价？

袁经理：承包商在选择某个商场前一般需要进行前期的市场调查，主要是周边消费情况、人口数量、周边竞争对手情况及未来竞争情况、商场信誉与实力、商场管理层能力等等。以上第一第二点是决定前期费用的关键，第三点是决定合作期限或合作方式的关键，第四第五点是决定做与不做的关键。商场要选择供应商，同样供应商也要选择商场。

记者：听说有些地方做包场做不起，您觉得主要因素是什么？

袁经理：对你所说的有些地方我没有了解过，所以我不清楚其原因。但归根到底所谓做不起我想无非是销量做不起来，原因有自身的和非自身的，自身的只需进行改进与提升就行，诸如品牌结构与价位，人员、团队的管理体系，资金实力，市场洞察能力等，非自身的如果是人流有了，就是一个引导消费（如消费习惯、消费心理）的问题，没有人流那谁也没有办法。

记者：由于市场环境因素，包场也没有以前那么顺畅了，您认为包场这种模式能长久地走下去吗？

袁经理：洗涤日化行业永远不会淘汰，并且还会随着科技、人民生活水准的提高与需求而不断深化。包场只是一种特定时期特定地区的一个临时性营销产物，绝对是有一定寿命的。我个人认为包场在近几年内依然会存在于BC类卖场，甚至于会切入部分KA类卖场，只是操作模式会随着市场而发生一些小的变化。现行的包场模式只是一种促销人员的垄断模式，未来几年将会有一种品牌垄断的演化过程，进而可能会发展到包架、承包区域、租赁等新型模式出现，一些包场商所代理的品牌绝对不仅仅限于三线或三线以下，而更多的向着二线、一线品牌的集中。

记者：做包场的风险在于哪些地方？

袁经理：除了选择商场之外，主要是市场预估销售额的判断上面。选择商场信誉好的，有实力的，既使出现商场倒闭的事件，也是一种良性的倒闭，不会出现大的亏损。现在整个珠三角做包场这一行的比前二年少了很多，原因主要还是出现在风险上。市场预估的失误将会导致前期相关费用的失衡，同样会存在较大的负利润风险。

记者：做包场，要想成功，必须注意哪些问题？

袁经理：一个有魄力、有较强市场洞察力的老板，一个良好的管理团队和管理模式，一群实力雄厚的品牌厂家强有力的支持，加上必需的市场运转资金。这是我个人认为包场要想成功的几个关键要素。

（出处：洗涤周报二十二期）