在采访开始之前，有业内的专家提醒我，说中国的经销商参差不齐，而且不同区域的经销商的生存现状也存在着很大的差异，在短期内很难有一个深度调查结果。是的，我们有限的篇幅永远无法描述所有经销商的状态，但我相信，至少，我们采访的每一个人，都代表着在中国的日化经销商队伍中的一部分人。

交易量大，利润降低

古旭泉是此次调查采访第一人。他1995年在兄弟的引导下进入日化经销队伍。说起当时的日化市场，他一脸兴奋：那时候，非常好做，一个店只要做十个八个品种就可以了，可现在，你看看，你看看！不用看，笔者已经看到了他的店里至少有几百种产品。

像他说的十种八种产品就可以经营的时代已经彻底结束了，这一点，从海珠广场化妆品近百家批发店的陈列可以看出来，每一家的货架上都摆得满满的。古旭泉说，没有办法，品种少了，根本没有办法经营。他指着某一个品牌的的洗面奶说，“这个产品，我卖一箱120支，我可以赚60块钱，但好多时候，一天两天都销不出一箱的量来，所以，现在经营一定得品种多，这个不赚那个赚，不然，是做不下去的。”这时，一个三十多岁的零售商进来，要拿10套一种美白祛斑的产品，工仔告诉她，88元一套。零售商问有没有便宜，工仔说没有了。那个零售商说，我以前在你这里就拿过10套，就是这个价，这次就不能便宜些啊？工仔说，这套产品一直是这个价，你拿过就应该知道了，这套产品，我们只赚几块钱而己。零售商说她再看看，然后走出了古旭泉的化妆品店。工仔说，这套产品到了她的店里，价格至少在300元左右，而且销量不错，但她拿货时，总想不断压价，我们的利润已经很薄了，她这样做，我们根本没有办法合作。后来，那个零售商没有再回来，工仔说，她可能在别处找到了这套产品，而价格可能比这里便宜，如果批发商再打价格战的话，这个行业的竞争可真就是惨烈了。

古旭泉的店铺面积有10个平方左右，加水电等月费用在6000多块，另外有四个工仔，每个月的支出大概在6000块左右。目前，古旭泉还住在95年购置的地处广源路的商住楼里，每天早上8点起床，开着自己的面包车历经至少半个小时的车程到店铺。中午和几个工仔一样，吃5块钱一份的快餐，晚上6点30分店铺打烊后，回家吃晚饭。古老板的爱人在一家印刷厂做出纳月入3000块。化妆品店基本上是古老板自己在经营。

2004年，古旭泉淘汰了店里的几个彩妆品牌，原因就是彩妆品牌更新换代太快，而且在经营的过程中，因为缺乏专业的彩妆师，所产生的效益并不是很好，而作为一个只拥有10平米左右的化妆品店来说，请一个专业的彩妆师又不太现实，成本和经营面积束缚了古旭泉的发展。遭遇同样命运的，还有男士化妆品，虽然男士化妆品在业内的呼声很高，但在古旭泉的店里，销量很小。

因为受经营空间限制，他没有办法扩大经营，做不出量的产品只能被淘汰这种淘汰古旭泉说一直在进行，不断地淘汰不断地更换品牌。他的店里大部分品牌是本土品牌，现在的困惑是，一些好的本土品牌在各大小超市都有铺货，而且价格相当便宜，一旦零售商周边的超市有某个品牌在经营，他在拿货的时候，就会放弃这个品牌。这样的现状让古旭泉左右为难，虽然每月有几十万块从手上走过，但收益却比以前低了很多。“这都是竞争太激烈的原因造成的！”古旭泉对此颇无奈。

根据对广州市区部分经销商调查发现，城区经销商销售网络稳定，协助厂家做分销，没有业务人员，只负责收款和卸货，很少走访市场和与下线客户沟通，典型的“坐商”，自身竞争力较弱，脱离了品牌便很难生存。

保守经营，商机必争

和古旭泉比起来，陈平柱的经营就艰难得多，至少，古旭泉的日子过得还算滋润，至少在城市已经达到了小康生活，属有房有车一族。而陈平柱，还行走在通往小康的路上。
    在东莞一个偏远的小镇，笔者来到了陈平柱日化用品商店。一进入店内，就有一种让人窒息的寥无生机，不多的种类，和少许的灰尘，让一切都显得很模糊，和城市里的日化专营店相比，真正是两个天地。笔者用手在摆上货架的一个产品上摸了一下，陈平桂见了，说，“这些样品摆在这里好久了，很少有人动过的，进来买东西或者拿货的，都是直接说名字，我从底柜子里拿货。”“你把这些样品擦一擦，至少可以让顾客感觉到新鲜干净啊？”陈平柱搓着手，说，“来往的都是些熟人，没有必要讲究这个。”笔者给他讲城里的化妆品专营店如何陈列如何一尘不染，陈平柱说，“乡下不管你摆得好不好看，要想货好卖，还是要质量好，不然，摆得再好，也没有用。”陈平柱是从别人手中接过来的化妆品专营店，做了两年了，生意一直不好。在这个只有几万人的小镇上，却有几家日化用品专营店，批发兼零售，竞争在几万人之间展开。
    在陈平柱的商店附近，有一个售卖自动饮水的机器，当时有很多人在排队，其中不少是青年男女。这种情况，在城市也很难见到，难道这里的人，连日常做饭也用这种经过净化的纯净水？细问才知道，原来，这台安装不久的饮水机器在搞免费试饮，每家可以免费试饮价值2元的纯净水。为了区区2元钱，竟然排起了这么长的队伍，可见，当地的经济还很落后。
     因为接一个新品牌子，要投入不少资金，陈平柱接手后，几乎没有接过新品牌。虽然没有赚多少钱，陈平柱还是很庆幸地说，与他合作的代理商都很好，提供了充足的物料支持。做得不好，实在是不关厂家的事。“是我的资金有限，家里还有两个孩子要读书，赚的钱，很难再投入到扩大经营上。”陈平柱说，一脸的诚恳。中午，陈平柱的老婆送饭来，在一个竹篮子里拎着。打开来看，一盘炒青菜和两条咸鱼，外加一大碗白米饭。
     陈平柱的家在离镇有两公里远的一个村子里，两层的小楼房。房间里的摆设陈旧，少有新添置的家俱，惟一的，看起来让整间屋子有点色彩的，是一套做工很粗糙的布艺沙发。“这是花500块钱订做的，坐上去很舒服。”在笔者环顾四周的时候，陈平柱又说，“没有办法，家里开销大，赚的钱都用在老母亲治病和孩子读书上去了，等过两年，孩子毕业了，就好了，到时候，我就再多选几个品牌，扩大一下经营，目前，只要能维持着这样的规模就不错了。”说到将来，陈平柱一脸的憧憬。他老婆每天都只能在家里照顾老人和孩子，农忙季节还要操持田间的农活。陈平柱住在店里，早上八点准时开门，逢上节假日的时候，他还会起早一些，“有些在城里读书的学生回来了，也会到店里选一些化妆品用，在这样的小地方经营，任何商机都要把握。”
     说到去年的宝洁对渠道的调整，陈平柱说，“那是大经销商的事，像我们这样的小经销商不是宝洁公司调整的目标，我们也算是最下游的经销商了，厂家的调整对我的经营影响很小，宝洁公司的产品利润很低，而且，在这个小镇上，销量也很少，所以，我们这里的经销商，都不靠宝洁的产品赚钱。”
     在楼风镇，笔者走访了其他几家日化用品批发零售店，一切都如陈平柱所说，每家店里都摆有宝洁的产品，有个别店老板说，有些产品一年半载都不动一下。走量最大的还是本土品牌的低价产品。

经过对其他一些乡镇经销商的调查表明，乡镇经销商依靠自身能力开发市场，对市场的掌控能力较强，但是没有专业的市场运作，产品销量有限，只能局限于在局部的区域范围，经营风险非常大。

仓皇逃离，再不做经销商

在成都日化市场小有名气的代理商朋友赵强给我说，他已经把手上的货全部处理清楚了，包括和厂家的合作关系。他说他要南下广州，从此，告别商界。他说，他再也不要做商人，再也不要做经销商了！
    2006年8月底的一天，在广州的一间出租屋里，笔者见到了刚刚30岁的赵强。30岁选择外出打工，若没有一定的决心是很难成行的，而赵强肯舍弃自己经营了8年多的日化经营，可见他的决心有多大。到底是什么样的境遇让他对日化经销如此绝望？

太累了，利润太薄了，不赚钱的生意还能做吗？他问笔者。

是的，不赚钱的生意当然是不能做的。而就在赵强刚开始涉足日化经营的时候，和现在的状况比起来，简直是不敢相信，短短几年，日化市场竞争竟然惨烈到这种地步。说起当年的第一次行动，赵强还抑制不住对那场意外所流露出来的激动：我刚决定涉足日化行业，正逢成都的春交会，于是，我去了，看到了当时在成都市场尚属空白的立白洗衣粉。当时我就想，立白是广州产的，听说在广州的市场铺得非常好，而且走的是低价路线，非常受广州当地的消费者喜欢，那时候的成都已经有不少人在广州打工了，家里人的生活受在外人员的影响非常大，如果我能签下立白产品的四川独家经营权（也就是现在的省代）一定有钱赚。几乎就是这一个念头，我就和厂家签了约，而厂家在没有收我一分钱保证金的情况下，给我发了一车皮货，4000箱。让我想不到的是，这车货还没有进入市场就被成都市区的经销商抢购一空，一箱赚了4块钱。首战告捷，我信心大增，又代理了立白的香皂、洗洁精等产品，同样是一路畅销。但一年后，市场发生了变化，因为，立白公司在四川乐山市设了一个仓库，全省的代理商都可以去那里拿货，我也因此失去了省代的优势。

为了寻求新的发展，赵强又代理了广州浪奇的产品，希望能找回过去的市场。那时的浪奇正在和宝洁合作，赵强想，背靠大树好乘凉，有了宝洁这坚强的后盾，一定会有钱赚的。最初，赵强确实兴奋了一阵子，因为，他从浪奇那里，也赚到了合作的第一桶金。但好景不长，因为公司销售政策不稳定，在好多方面并不能真正帮助到经销商，而且，可用来操作的利润空间越来越小，直到后来有一批货，保本就发了出去。

为了维持经营，赵强不得不代理了更多一些的日化品牌，命运惊人的相似，利润一天比一天透明且越来越薄，而赵强，每天都忙于奔波，一刻也不得闲。每到节假日，他的心理都很难过，真想手一甩不干了，别人都好好地和家人在一起过节，跟朋友在一起游玩，只有他，是越到假期越忙，而且这种忙根本找不到终点，而且，忙的结果往往是，货倾出去了一些，钱并没有赚到多少。

近年来，渠道扁平化的速度更加迅速，日化代理的生意越来越难做，压力越来越大，身体的疲惫背后，更是心里的劳累。越来越多的企业取消了省代，经销商，越来越不好做了。这就是赵强说他再也不做商人的原因。

保持活力，努力去做

李开明是这次受邀采访经销商中，文化最高的一个。大学毕业后，他从湖北老家来到了深圳，先是在一家日化企业跟着别人跑市场。两年后，他离开企业，走上了做代理品牌之路。当时，他代理最多的是广州的品牌，时尚的包装让他很有信心。他的经营区域主要在深圳沙头角一带，那是个庞大的工业区，日化用品消耗非常大。
    2005年，他代理过一个以美白功效为主的系列产品，由于当时厂家给予的利润空间非常大，他很快签了代理合同，并一次性进了6万块产品。但厂家并没有像当初约定的那样给予各种支持。并且在某一个单品出了责任事故之后，厂家没有及时处理好，在当地造成了极坏的影响，同系列产品的销量几天之间降到了0点，李开明的生意也因此陷入了困境。
   为了尽快走出生意的低谷，李开明开始大力推销另一个利益丰厚的上海品牌，除了批发之外，他还通过在多个工业区门外设摊点，在人流量大的路口搞游戏促销活动等手段促进销量。一个月下来，取得了很好的成绩，他却也因此黑瘦了许多。
   他的销售业绩让那个品牌的老总欣喜不已，专程从上海到深圳来看他，看着他疲惫却热情的笑容，这个老总对他许诺，说，“好好干，这样的销售业绩，到年底，我另外给你3万块奖金！”
    李开明的努力并不是冲着这3万块来的，他在销售过程中，发现这个产品的品质非常可靠，而且产品结构非常适合打工一族。当时到年底只有三个月了，他想，坚持就坚持吧，反正只有几个月了。
    接下来的几个月，虽然销量不及第一个月，但仍然业绩骄人。春节前夕，那个老总很突兀地给他打电话，让他迅速赶到沙头角某酒店。李开明去了，在那里，他见到了远在湖北的爱人和四岁的儿子。这位上海的老总给他们一家三口，一人发了一个红包，每个包里装着一万块，他说，“用心经营，一切皆有可能，虽然你的业绩和当初预算有点差距，但我知道，你努力了，我们企业从来不亏待活雷锋！这是给你的奖金，我分成三份，因为，你所获得的一切，与他们的付出也切切相关，所以，奖金应该有她们的一半……”企业老总的话，让李开明心里热呼呼的，他下定决心，来年一定继续努力，以不辜负老总的厚望。正是这老总独特的奖励办法，让他死心踏地地跟着这个企业合作。
   春节期间，李开明不忘做促销，而且还把年货和产品挂起勾，自己制定了一套买化妆品超过一定数额的赠送年货的促销方案。这在当地的化妆品市场可以说是非常独特的，也因此取得了成功。
    春节过后，他租了一套一室一厅的房子，给儿子在附近找了一间幼儿园，开始了夫妻店经营。爱人的到来，给李开明的经营带来了很多帮助，他可以整天在跑在外面调查走访。
    因为手了有了一定的资金，李开明又代理了一些新品牌，在扩大经营种类的同时，李开明也扩大的经营场地，把边上的一家百货店纳入旗下。
    现在，他代理了近百个品种，上千个单品，员工也由最初的三个人增加到现在的8个人。在谈及竞争的时候，李开明说，经销商的工作离不开企业的支持，只有厂家的协助才能展开分销工作，价格战是市场竞争的救命草，市场在不断萎缩，利润在不断下降，经营风险也在不断加剧，这就是日化市场的现状，但是，作为一个经销商来说，创业之初很难，做出规模走上正轨之后，反而很好做了。特别是有了一定的市场操作经验，以及选择新品牌的经验，就更好操作了，市场不怕竞争，只怕自己失去竞争力，只要保持活力，包括产品和个人的活力，努力去做，就一定可以做好市场！
    说到将来，李开明的眼中满是希望，他说准备在附近买套商品房，把家安在这儿了。看得出来，他现在是状态正好。

经销商经营状态分析：

另外，笔者还对不同区域的经销商的经营规模和发展作了调查。有60%的经销商表示自己的经营呈上升趋势，36%的经销商认为近来的经营在持平或小赚一点的状态，只有4%的经销商说自己在日化市场竞争加剧的情况下，经营渐渐萎缩。由此可见，在当今的日化市场，经销商并不是无路可走，或者是走不下去，只是，若想做大做强，就只有比过去更努力。市场还是那个市场，但抢市场的人却越来越多，不前进，就意味着后退，而后退，就只有被市场淘汰。

而在经营状态不是很好的经销商中间，认为导致这一结果的是因为竞争太大的原因占50%，另有40%和10%的经销商认为，是经营方式和产品本身的原因。

而对竞争如此激烈的市场，有52%的经销商表示自己会加大投入，代理更多品牌，35%的经销商说自己会小量增加投入，只有13%的经销商会保持现在的经营规模。从没有一例要缩小经营规模的调查结果表明，未来的日化市场，竞争会更加激烈！

关于经销商的话题，有很多，几乎所有的日化业的话题都可以与经销商挂上勾，每个经销商都有自己的路走，因为市场变化，很多经销商选择了转型，甚至转行，但都只是一部分人群，更多的，还战斗在日化市场的渠道上。他们的生存状态也差异明显，这与经销商的经营规模有关系，经营的种类有关系，也与经销商的经营模式有关系，成功的经销商总是有理由的，比如积极开拓市场，与对手进行顽强竞争，接近竞争对手，了解获取更加充分的信息，找到竞争对手的弱点进行打击，赢得竞争优势；精耕渠道和终端，坚持推广、促销等。

只要敢想敢做、用心坚持，经销商，风光可以依旧。

（出处：中国洗涤化妆品周报）