许多日化专营店经营的产品较多，有时候让经营者很难判断哪些赢利，哪些亏损，长期经营下来连怎样盈亏的都不明白。再加上许多厂家的产品由于品牌对消费者的影响度不一样，所以对专营店的人流量吸引贡献度不一样，对经营者的单品毛利贡献也不一样，甚至有的处于负赢利状况，但店方经营者为总体竞争应对计不得不经营。有效的优化产品结构可以使日化专营店的经营者明白自己是怎样赢利的，并做到赢利最大化或在竞争中处于优势状态。

下面介绍的就是怎样运用科学的产品结构分析工具和具体策略实施，以给专营店经营者提供一定的指导：

一、产品结构分析工具介绍：

轰炸机模型是目前针对产品结构分析常用的工具，根据此原理经营者可以将自己的产品分为四块，机头部分、机身部分、机翼部分和机尾部分。这四部分的产品特点分别如下：

机头产品：机头相对整个轰炸机来讲虽不是最大的部分，却是整个轰炸机的导航部分，虽然机头遇到的空气阻力最大，却最先突破，所以产品的特点是：

市场的突破能力最强，表现在对消费者的吸引力最强，消费者虽然对产品可能不是太熟悉，但对产品的注目率较高；

市场的适应能力最强，表现在市场操作弹性空间大，即有高额的价格差或高额的促销力度作为支撑；

对经营者的利润空间最强，表现在单品毛利率要高，虽可以利润总量不是最大。

机身产品：机身在整个轰炸机上是部位最大的一部分，是整个飞机的承载主体，产品的表现特点：

销售量最大；

吸引的人流量最大，是专营店聚人气的有力工具；

生命力最强，主要是因为长期的品牌操作，消费者的认可度较高；

毛利率一般不是太高；

机翼产品：机翼是机身的附带品，从轰炸机的功能上来看可以为机身提供一定的服务，但在飞行中也会有一定的阻力。产品的表现特点：

销售量不是太大；

生命力，由于机头产品的带动和机身产品带来的人流量，会有消费者购买；

消费者对该类产品有一定的需求，但替代品较多。

机尾产品：由于机尾部分完全是飞机的附属部分，所以产品的表现特点是：

销售量日益萎缩；

产品的生命力较弱，功能和包装缺少突出特点；

消费者因为有较多更有吸引里的产品，接受程度低。

这类产品一般处于被淘汰的边缘。

二、产品结构分析：

我们根据上述的产品结构分析工具，就要通过对专营店经营产品的全面诊视，分别将产品单品的销售量和利润贡献、某品牌产品的销售量和利润贡献、某厂家的销售量和利润贡献统计出来，对照分析工具，将上述的六个项目分别定位于机头产品、机身产品、机翼产品和机尾产品。按照常规的做法是排名列在最前的20%列入机头，后20%列入机尾，其余的列入机身和机翼。对于机翼和机身的产品定位主要是看经营产品的目的是为主营产品还是主要为应对竞争对手或为满足消费者的顺带需求，如果是前者则为机身产品，如果是后者则为机翼产品。

三、产品结构的优化实施：

我们将经营的所有产品按照上面的产品结构分析工具安位就班定位后，为经营效益的提高可拟订大概如下的策略并进行实施：

1、机头产品：无疑机头产品是赢利的重点，所以在店内可以给予：

人流量最大的位置用最好的陈列形象进行陈列；

派驻最有能力的人员进行推介；

对人员的激励上给予最优惠的条件；

和厂家做最友好的合作以争取最有力的支持等。

2、机身产品：这是最能吸引消费者的产品部分，所以：

在对外宣传上将此作为宣传的支柱，如在门头给予最大面积的宣传；

在店内的陈列给予更大面积的陈列；

通过DM等宣传工具吸引更的消费者。

3、机翼产品：

作为应对竞争对手的屏障，寻求厂家的有力支持，进行大肆的宣传，提高单店的知名度。而宣传内容可以通过特价给消费者以店的销售价格优惠的印象；可以利用厂家的品牌宣传提高专营店的美誉度。

作为整体经营边际利润的获取，可以在店内将产品陈列于消费者可以见到、可以顺手拿到的位置。

将该类产品作为其它经营产品的补充，也要要求销售人员对该类产品在不影响其它产品经营的情况下进行有意识的推介销售。

4、  机尾产品：由于该类产品在产品销售量的贡献和利润的贡献上都处于最低的位置，而且有部分产品经营者只是为厂家做着库存的转移，自己还要承担资金压力和销售压力，有的甚至导致自己亏损，对此类产品应该有意识地选择放弃。

当然以上策略的选择不是一概而就的，而是应该通过在厂家、品牌和单品项产品的综合分析基础上予以抉择。中间要考虑的因素包括：

厂家是否派驻促销人员？

厂家有无整体的形象专柜？

厂家的产品是否只有单一品牌不理想？

某一品牌产品是否只有单一品项不理想？

所以以上要进行综合性的考虑，再结合当地市场消费者需求状况，权衡利弊拟订优化策略，并进行有效果性的实施，放能做到靠机头产品获取最大的利益、吸引更多的消费者，靠机身产品吸引更多的人流量，机翼产品有效屏蔽竞争对手并获取最大的边际利润。

专营店的经营者进行周期性的优化产品结构，针对自己的缺陷有目的的选择一些新产品进行补充，必将使自己的经营有目的、赢利有目标、成功有意识。

（出处：中国洗涤化妆品周报）