在日前的经销商队伍中，特别是洗化行业的经销商，有很大一部分在这个行业做了多年，而且这多年来一直处于胶着的状态：可能会赚一点钱，但不多；可能会有一点发展，但始终难有质的飞跃。所谓稳中求进，只见稳，不见进。当然，相对于这些经销商而言，他们肯定也是希望自己的生意能日渐壮大，也许他们也为此努力过，只是可能收效甚微。从我们和经销商打交道的过程中，发现那些稳而不进的经销商有一个相同的弊端：不善于借外力来扩展自己的生意。其实在经营过程中，有许多的外力可以借为己用的，厂家的力、消费者的力，甚至竞争者的力……借，显然它是个主动的行为，而要借力，就一定要主动出击。下面，我们就几个经销商朋友的问题来解析在经营的过程如何借他人的力来为己所用。

借厂家的力

个案：

章先生是河南的一个二级经销商，他是1998年涉足洗化经销行业的，在这个行业打滚的时间与八年抗战时间相当，能坚持这么些年，肯定是可以赚些钱的。只是盈利的数目始终维持在一个水平，并且不是章先生理想的一个水平。当被问及一般什么时候盈利会超过这个水平线？期望怎样突破这个水平？章先生说：“当厂家搞一些促销或相关的活动时，我们的营业额会明显增长。但是，厂家的这种活动很少。作为我们，是很希望厂家多点搞这种促销或推广活动的。”

解析：

章先生发现自己的销售额波动跟厂家的促销与否密切相关，只是“这种活动太少了”。显然，章先生对这种活动很期冀，但因为活动的主动权是掌握在厂家手里，作为经销商，似乎只能听之任之。有活动就赚个眉开眼笑，没活动就埋头耕着自己的一亩三分地。其实，像这种促销活动的主动权并不是完全掌握在厂家手里。作为经销商，可以主动向厂家要权。可以间中向厂家要求其搞促销活动，并拿出相应的方案。只要你的方案具有可行性且对厂家产品的宣传推广有积极推动作用，多数厂家会大力支持的。因为经销的产品肯定会有多种，那就可以涉及到多个厂家。当然，不同的厂家的着重点不同，提交方案就要有针对性，并且要将活动推广对厂家的利益充分分析展示出来，这样更容易得到厂家的认可和支持。

借消费者的力

个案：

陈小姐是山东的一个县级经销商，以做终端为主。对于化妆品这个行业，她可以说是个新手。对化妆品行业的前景，陈小姐还是颇乐观的，只是她也有自己的困惑：“我们面对的消费者的购买力有限，生意虽然不断，但都是些零零碎碎的，很难带动整体营业额的突破。”

解析：

陈小姐的问题相信也是许多小经销商面临的问题。其实这涉及到如何集中开发、挖掘消费者的购买力的问题。是否因为消费者只购买某一件或某一种产品就断定是因为其购买力有限？不尽然。县乡级市场面对的消费者的购买力并不一定低过大中城市消费者的购买力。他们不愿成系列或成套地购买，很可能是意识在作祟，习惯这家买一件那家一件，购买时的尝试心理是因为消费没有形成信任或依赖感。作为陈小姐这样的中小经销商来说，要做的就是让消费者对自己形成信赖和依赖，集中消费者的购买力。那么，要怎样挖掘消费者的集中购买力呢？首先，利用集日、节假日，用抢眼、吸引人的招牌或装饰招徕顾客。其次，在顾客挑选产品时向其介绍成套产品配合使用效果更佳，价格更优惠，让顾客能平衡比较散件购买的不足。第三，注重售后服务。许多小经销商以产品成功售出为界，不注重销售的连锁反应。其实在产品售出后，生意并未就此终止。在消费者下次前往，要主动询问其使用产品后的效果和感受，并指导他们如何正确使用。县乡市场面对的消费者大多都很淳朴，打关爱牌对他们相当有用，而且极可能带来口碑相传的效应。一旦他们对你的产品形成信赖乃至依赖，别说是集中购买，集体购买都有可能。如此，整体营业额的突破肯定是指日可待。

借竞争者的力

个案：

赵女士的洗化商品行开在长沙的一条街上。最近赵女士比较郁闷，主要是因为在她的商行那条街上离她不远的地方有另一家化妆品精品屋。两家店为抢生意就差打架了。常常是一家敲锣打鼓招揽生意，另一家立马就打鼓敲锣吸引顾客。你降价，我比你降得更低，送礼品，你送一份，我送两份……在这种拉锯战中两家店都搞得精疲力竭。

解析：

和竞争者的恶战，相信许多经绡商都会碰到。其实，在这里，存在一个正确认识和利用竞争的问题。作为赵女士，应该及时从这种恶性竞争中抽身而出，巧妙地利用竞争而非与之抗衡。当竞争对手大张旗鼓地搞活动时，你不必剑拔弩张欲与之搏斗一番。理智而正确的做法是心平气和地扮作消费者去观摩，观察分析对手在操作过程中有何可取之处，有什么地方值得学习和借鉴，有哪些产品比较受欢迎……同时，可以接触到他们店里最活跃的消费者，从他们那里，可以了解到消费者最真实的想法和期望。利用这些信息，在自己的经营中可以有的放矢，调整自己的产品结构，迎合消费者的消费意向，这样，无需动刀动枪，无形中就可以抢到对手的客源，从而巩固壮大自己。

（出处：中国洗涤化妆周报）