引文：

一支由狮子所率领的绵羊部队,其战斗力胜过由绵羊所率领的狮子部队。

                                                      -------拿破仑

对于企业来说，企业的目标能否实现，不仅取决于是否拥有一支训练有素的精英队伍，更取决于如何管理这支精英团队。方法不当则人心涣散，个人能量内耗或互相抵消，管理得法，则整个团队可以高效运转，将每个人的能量激发，并发挥至最大化，为企业争取到最大市场盈利，实现企业长远目标。

作为终端企业，丹姿这几年的发展非常快，这其中，与丹姿拥有一支高效、和谐的销售团队很有关系。为此，记者采访了广州丹姿化妆品有限公司营销总监，针对终端企业销售队伍的建设与管理进行了一次探讨，希望对渠道定位为小终商的企业的销售团队建设与管理能有借鉴作用。

记者：对于企业来说，做一个省的市场需要配备多少人的队伍，这个队伍一般来说是如何构成的？

答：应该根据不同阶段进行增减，如属直营性质一般初期应在三至五人，以后再根据业务量的增长而增加较适合。一般由办事处经理领导管理当地的业务人员（导购主管，品牌、业务经理等），财务人员由公司财务总部直接管理；如非直营性质，一般建议从一人开始，即先设省区经理，以后根据业务量的增长而增设区区域经理，由省区经理直接管理。

记者：一个高效团队是不是有普遍特点，如果有，应该具备什么样的特点？

答：应该是有的。同个部门中不同成员我们所看到的穿着、标识，了解到的信息与问题的答案等基本一致，这是高效团队的普遍特点。另外高效团队的规模一般比较小，人员繁多容易造成各级沟通上的不便，人一多，工作流程就易变复杂，效率也就很难提高上去。高效团队的成员具备互补的技能，有共同的目的、共同的目的产生的前提，并可以为成员提供指导和动力；成员充满活力，有比较好的凝聚力和向心力，用共同手段或方法来达成目标。

记者：如何提高销售团队的凝聚力以及工作效率？

答：首先必须有一合理科学的薪资奖罚机制与管理体制，多举行互动的集体活动，平时多进行三层面（包括高层、中层与基层）的有原则、协作沟通；多培训引导，保持一致文化理念（目标、举止、言谈等）。

记者：那这些活动的举行一般保持在什么样的频次比较合适？

答：丹姿是每年组织三次以上的集体活动，三层面的沟通一般每月两次以上，有重大或突发问题时除外。

记者：对于贵司来说，销售队伍平时是如何来管理的？

答：每日用信息与座机电话形式汇报当日的工作情况与第二天的工作计划，每月如期提交相关工作表格（总结）与工作计划，每季度开一次业务会议。

记者：如果要考核一个团队，是不是有标准，如果有，有哪些标准？

答：最简单的穿着与标徽统一性，企业理念口号，是否有良性连锁反应，严谨一致的纪律行为，对企业的近、中、远期目标认识是否一致等都可定为考核标准。

记者：对于当前来说，贵司在销售队伍的建设与管理中，碰到的主要问题或困难是哪些？准备如何来解决？

答：主要是历史功臣的意识与思想问题；引导与培训，并让其经常性参加相关的课程学习，当然我们并不是在问题已经出现的时候才重视培训，平时这方面的工作也一直坚持在做。

记者：在培养优秀的销售团队方面，贵公司的都会有哪些培训措施呢？

答：首先从一线的员工到高层管理人员我们都根据各个岗位实际的需求和公司战略发展的需要，开发了公司文化，人员素质，业务技能和管理技能等多方位的培训课程。其次，我们也形成了一套成熟的培训运作和管理体系，包括员工岗前培训，针对不同岗位的要求，每个岗位的新员工将接受岗前理论培训和现场实习，以确保他们能达到岗位的要求，包括：员工在岗培训，每月根据其岗位的特点进行专业知识和素质培训；管理素质培训，我们外聘优秀讲师为正在从事管理工作和即将走上管理岗位的员工提供的培训；送外培训，我们选送企业的优秀员工参加专业培训机构的课程，学习先进的技术和管理理论。

我们还拥有一支由训练有素的专业人士以及企业内部有实践经验的业务骨干组成的，理论和实践相结合的专兼职讲师队伍。公司在总部建立了员工培训室，硬件上配备了最先进的电脑电视教学设施。

记者：稳定优秀的销售人员对销售团队非常重要，在这方面，贵司一般如何来做好的？

答：应该对队伍人员工作以外的生活、家庭多以关心，如有实际的困难应给予尽心尽力的协助与帮忙；将个人的目标与公司的发展目标理念结合并进行统一分解，在不断实现的同时使个人的价值也得以体现，对队伍的稳定应有一定的帮助。

（出处：中国洗涤化妆周报）