对生产企业来讲，产品是根本，是生命线，这似乎无可置疑。而事实上，将产品推向市场的销售人员在企业的生存和发展过程，其实也扮演着非常重要的角色。因为即使产品再好，如果不能广泛推到市场，“养在深闺人不知”，那么也不能称其为好产品了。正是因为销售是企业的另一条生命线，从而无论是大企业还是小企业，都非常重视销售团队的建设和管理。澳雪国际，作为业内的知名企业，其在销售团队的建设和管理上有什么样的特点和标准？我们就此采访了澳雪国际张小迪经理，他详细阐述了澳雪国际在销售团队的建设和管理上的具体操作方法，同时也分析了销售在企业的发展之路上的重要作用。

对企业来说，销售不是一个个人行为，而是一个团队行为，新经济的新变化要求企业组织普遍采用团队工作形式，任何企业要想在激烈的竞争环境下生存、发展都必须改变过去对外界变化的应变能力较差的传统管理模式，使企业具备较强的组织灵活性，更好地应付外部环境的变化和适应企业内部的改革、重组。销售团队的向心力和执行力就是企业的生命力，从而，如何增强销售团队的凝聚力是众多企业非常关注并全力在做的事。

在澳雪，省级市场的主要负责人是省级经理，其下辖各地区业务主管。按照区域划分，各地区主管的业务人员数量则视地区市场具体情况组织配套，并没有固定的人数控制。当一个省级市场发展成熟后，市场销售良性增长情况下，还会配备专门的财务人员，财务主管下辖会计、出纳、仓库管理、打单和运输等部门，向省级经理负责。这样便形成了一个设置相对完备的省级市场管理中心。

     在省区，经理负责整个市场的经营规划，并对直接下属进行绩效考核，如全年任务指标、季度指标、月度指标的完成情况，同时监督其考勤情况以及费用的投入与产出比例，同时，经理还要参与同卖场、经销商的重大谈判，指导各区域市场业务主管做好客情维护以及组织和监督市场一线人员对总部工作要求的准确执行。而财务主管则主要进行内勤方面的管理工作。

对于如何评定团队是否高效，有什么样的标准？张经理说：在澳雪国际，评定一个团队是否高效，以其向心力和执行力为标准。一个高效的团队必定是具有高度的向心力和执行力的团队，而所谓的向心力和执行力并不是一个很虚的概念，它有许多量化的标准，比如，成员相互协作完成任务的指数，计划圆满完成的指数。通过成员间的相互协作和相互奉献，能够最终确保整个团队的工作效率，保持继续攀升的销售业绩，这样高效的团队才是有生命力的团队，也是能给企业带来生命力的团队。

澳雪国际的销售团队沟通力始终是行动力的有力保证，在沟通到位的前提下协调好各部门之间的工作关系，使各环节分工合理。另外，对事前准备及事后跟进工作的各个细节倍加重视、做好工作时间安排也是产生高效率的重要细节。宏观上是对全年的业绩、季度的业绩进行规划和考核监督，细节上来讲则是通过交流、询问的方式对销售人员的日常工作进行监督。

在对各区域团队的考核上，也有具体的标准：一是看该区域市场的业绩完成情况；二是看对上级政令的执行力度；三是考查团队向心力和协作精神；四是考核其工作效率；五是查看日常的考勤、后勤管理。通过这种考核，决定对团队和成员的奖惩。

每个企业在每个阶段都有自己的困扰，对澳雪来说，目前最大的压和是人才的压力。澳雪国际是一家惟人才是举的企业，然而即便如此，在当前人才市场竞争激烈的前提下，我们还是感到了人才引进的压力。一个企业要发展就需要人才作为推动力，澳雪仍在通过各种各样的人力资源管理方式在调配和整合，希望能够尽快解决。另一方面，从市场角度来看，狠抓市场执行力，也是澳雪目前亟需解决的问题之一。

相对其它职位来说，销售人员的流动性大，这应该是困扰所有销售经理的一个共同的问题。澳雪是如何来稳定销售团队的？张经理说，在澳雪，每个优秀的销售人员都是澳雪的主人和核心，在对他们的照顾上公司一直是不遗余力的。如果他们对澳雪这个大家庭有贡献，不仅会得到物质上的奖励，还会得到表彰、晋升、授权等精神奖励，同时企业还会通过丰富多彩的团队生活加强团员之间的交流，从而打造出凝聚力极强的团队精神。除了在工作上多沟通和交流，企业要为销售人员提供比较完备的福利，从生活上关心他们，使销售精英们充分体验到家的温馨，这样才能稳定并发展这个优秀的团队。

（出处：中国洗涤化妆周报）