团队构成垫定建设管理

两年前，当葛优在《天下无贼》中喊出“21世纪什么最贵，是人才”时，大家都笑了。连一个扒手团队的头头都知道，人才是团队的法宝。因此，无论是经验论、学历论、形象论者的管理者，都希望团队中的每个都是精英分子，拿过来都能独挡一面。无论谁都希望自己的下属个个生龙活虎，销售成绩你追我赶，这样业绩就会蒸蒸日上。

其实创建一个优秀的销售团队的关键不是市场上有没有足够的人才供我们挑选，而在于管理者有没有一个正确的组织队伍的观念。就象我们的手指，我们没必要五个一般长，即使一般长了，反而会不如现在方便和灵活了。

那么，一个高效的销售团队应该是什么样的结构呢？市场专家曾经以最基本的9人团队提出了一个12321的团队概念，很值得借鉴参考。

首先需要1个领头人，没有一个合格的团队管理者，销售团队是不可能有良好业绩和发展前途的；其次，需要2个精英销售，这是团队业绩的保证，一个销售团队80%的业绩往往在20%的精英中产生；接下来，需要3个中流，这些中流业绩和能力表现平平，但是经验丰富，由于目标不明确或缺少正确的激励，他们没有充分的发挥出自己的特长，但偶尔能够解决一些棘手问题出现业绩反弹；另外，还要培养2个业绩和能力上都不太理想的成员，这些成员执行任务时不太会计较个人得失，把精英、中流不愿做的琐事做得无怨无悔。更主要的是，管理者可以时不时拿这2个培养作为销售反面教材来杀鸡敬猴教育其他员工，而他们一般也不会同管理者产生直接冲突，可以有效维护管理者权威；最后，还需要1位机动者，这个机动者不一定是业绩能力最差者，往往是对管理者决定执行不力者，或因为对企业或管理者不满而制造消极情绪者，管理者可以借助这个人对团队进行铁腕管理。处理此人时可以无声胜有声，刺激其他团队成员坚决贯彻决定。

实际上，团队组建时可能不足9人或大于9人，但12321法则同样适用这些团队的组建。人人精英是管理者的误区，不可能也不需要组建这样的团队。

领导思路决定忠诚凝聚

人心齐，泰山移。我们知道，当大雁组成一个团队的时候，可以比单独飞行飞多75%的路程。对于一个高效的销售团队来说，一定是大家都往着同一个方向走，只有这样，合力才能最大，效率才能最高。据众多的企业反映，由于销售工作的主观能动性比较强，团队领导无法去把控销售人员的工作和作息时间，因此，销售团队的管理碰到的最大难题就是人心散了，队伍不好带。

人心散了，即使领导有再好的方案分配出去，也是“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”，执行力度没到位，啥都干不成。如何把销售团队的凝聚力和忠诚度提高到一个高度，是团队领导个人的能力问题，团队领导思路对了，团队的管理也就对了。

首先，信任是团队凝聚力的核心。在销售团队中，销售人员由于是独立作业，这就要求领导必须赋予足够的信任。面对这种情况，团队领导们经常犯的错误是设法控制员工的行为，一种做法是要求员工不断地汇报、请示，不断地发出指令，搞得员工无所适从；另一种做法是找一个人不停检查员工的行踪。但这些做法往往起到事与愿违的效果。越是这样做，销售人员的心越散成一盘沙。正确的做法是，发挥部门经理的作用，通过多点与用户接触，形成相互制约机制，既可以有效地抑制业务人员的不规范行为，又可以营造良好的信任环境，激发员工工作热情。

其次，公平是激励的最佳原则。公平感是人类社会活动中的一种很自然、很重要的心理现象，它对人的工作积极性影响十分明显。公平能起到激励的作用，不公平会起消极的作用。人能否得到激励，不仅是他得到了什么样的报酬，更重要的是与别人相比，这样的报酬是否公平。公平的实质是平等，它体现在对人格及其权利的尊重上。选择公平就有可能实现企业与个人之间的双赢，反之，企业与个人都会蒙受损失。一个先进的工作团队应在人员管理和奖惩措施等方面都制定比较完备的制度，这些制度充分体现着公平原则，只要严格落实这些制度，就能满足团队成员渴望公平的心理需求，起到公平的激励作用，从而使员工都心服口服，尽心尽力地付出。

最后，领导者必须以身作则。学高为范，身正为模、正人必先正己。要想销售团队把心拧在一起，团队领导要先起到一个带头的作用。如果领导自己说一套，做一套，失去的将不止是现实的人心，而且还将失去组织的未来。正人先正己，做事先做人。销售团队要建设好，管理好，领导者必须以身作则。示范的力量是惊人的。管理者要事事为先、严格要求自己，一旦通过表率树立起在员工中的威望，将会上下同心，大大提高团队的整体战斗力。得人心者得天下，做下属敬佩的领导将使管理事半功倍。

（出处：中国洗涤化妆周报）