——访广州市巧美化妆品有限公司陈廷桂总经理

初次见到陈廷桂先生，很难把他和一个经营了十年化妆品公司的企业老总联系起来，因为，他实在是太年轻。在采访过程中，他接听的两个来电时所表现的谦逊，更让笔者对他心生敬意，原来，一个在商场打拼多年的商人还可以保持着这样的美德。当谈到巧美的成功时，他所流露出来的腼腆，又让笔者明白，一个不断进步的企业，总是在不断学习中的，因为有谦逊的态度和进取精神。

而巧美十年，正印证着这一切。

漫漫10年路

在经营化妆品之前，陈总是一个电子产品的代理商。在经营的过程中，他发现自己所代理的产品的市场消耗很小，在消费者手中更新换代的频率很低，就萌发了做快速消费品的念头。95年，还不到20岁的陈总开始涉足化妆品行业，代理一些化妆品品牌。没有任何经验的他，第一年亏了十几万，他没有气馁，在不断总结中，找到了失败的原因进行改进。第二年，他赚了化妆品行业的第一桶金。

此时，他对化妆品已经有了一定的了解，从产品趋势到市场布局。他不甘于做代理商了，他要开厂，生产自己的化妆品。

然而，一切并不像陈总想像的那样简单，配方的失误，让他亏了几十万。而他却因此获得了宝贵的经验：明白了品质对于市场的意义。

但作为一个有着几年经商经验的生意人来说，明白市场需要坚持的道理。接下来，他开始一边摸索一边继续做。

2000年初，巧美公司与香港珍雅化妆品（法国）国际有限公司强强联合，由工作人员深入市场对亚洲化妆品市场做细致调查。经过两年多时间的调查研究、临床试用，一套专门针对祛斑、祛痘、美白，真正崇尚天然的功效型护肤品面世了，因为该系列产品具有功效型护肤品所需要的安全品质，很快得到了广大消费者的认可，在市场上取得了成功。

2003年，陈总以为自己的实力和研发水平都达到一定的高度了，开始在做好产品的同时，在宣传上加大了力度，每月在央视投放的广告费用达53万元之多，这对于当时的巧美来说，绝对是一个大手笔。然而，一场突如其来的非典事件，让这场精心策划的战术没能取得预计的效果。

2004年，经过两年多的考察及验证，巧美化妆品公司终于获得者得了巴黎“欧莱雅”化妆品国际有限公司的授权，于广州建立新的高标准基地，成立“艾尔诗丹”护肤研究中心。此时的巧美，无论是生产能力、技术质量、包装设计、产品理念等各方面都达到了国际水准。

2006年，巧美公司迁入了新的生产基地——座落在广州市白云区江高镇面积达21000多平方米的新厂区。新厂区不仅具备十万级的净化厂房，确保生产的全过程无菌、无任何环境污染，更具有全自动设备，现代化流水线作业。全过程进行“无差错”品质监控管理。有了如此先进的条件，巧美公司将涉及新的洗化领域，洗涤和彩妆是巧美公司下一步的新战场。

这一路走来，回首时，陈总的目光里没有庆幸，也没有沧桑，有的，只是对未来的期待与希冀。他说，质量成就品牌，无论怎么宣传，质量都是关键。一个好的策划可能会给产品制造出一个让大众认识并记住它的机会，但并不意味着占有市场，只有好的过硬的品质才有长期发展的机会。

巧美和她主人的人性美

化妆品市场的同质化，已经是业内的一大困扰。但产品同质化并不意味着没有发展的机会。比如，同样的皮质用来做鞋子，不同的厂家会有不同的款式，不同的质量要求又将制造出不同品质的产品。化妆品行业也一样，同样的原料，并不意味着产品的品质就绝对一样。

同样功效的产品，在投入的原料的比例各厂家不同，功效的作用也就不同，这是每个业内人士都明白的道理。巧美，一直往着品牌发展的巧美，从来不在这方面偷工减料。也正因为严格安排配方去生产，巧美的品质才有百分百的信心保证，也才有了众里寻它千百度的佳传。

一个在湖北工作的北京女孩子，在武汉市的一家商场里购买了巧美的补水美白产品，效果很理想。后来，她回到北京工作了，就到一些大商场去寻找巧美的那套产品，但并没有找到。万般无奈的情况下，她给厂家打来了电话，诉说了自己寻找巧美的过程和对巧美产品的喜爱。接到这个电话的当天，巧美公司就给这个消费者用特快专递的方式，给她发去了这套产品。类似的故事，还发生在一个拉萨的消费者身上。正是这些忠诚的消费者的意见反馈，才成就了今天巧美公司完善的网络，从北京到拉萨，从呼和浩特到阿里，从广州的生产基地到全国各地的每一个区域，200多名经销商织成了一张销售大网。这张大网成就了巧美公司在中国的市场，也成就了巧美化妆品公司今天的辉煌。

对于销售网络，巧美公司是百般保护的。初衷是为了保证代理商的利益，因为，做代理商出身的陈总深深知道，渠道保护对代理商的意义。为了防止冲货，巧美公司的产品采取最新的防伪标识，这就等于产品身份证，无论产品到了哪里，都可以查到它的所属地。偶尔有冲货现象发生，巧美公司甚至会以零售价购回来，以保护代理商的利益不受影响。

一个昆明的代理商，妻子在丈夫不知情的情况下，和巧美公司签约代理了巧美的部分产品。老公知道后，和妻子发生了冲突，原因是，他代理了其他品牌的产品，而且，功效是相似的。陈总知道这个情况后，马上和他们取得了联系，一番沟通后，把对方的订货款全部退还给了他们。陈总说，作为一个商人，赚钱是最重要的，但作为一个人，人性又是最重要的。一个人，他首先是一个人，其次才能扮演其他角色。

陈总的人性，让他的巧美终于化茧成蝶，2005年，单补水美白产品就达到了100多万瓶的销量。这成绩为产品扬了名的同时，也带来了良好的经济效益。

在竞争中，乘风破浪

企业要发展，就要不断创新，不断进步，这是每个企业家都深谙的道理。但如何创新？从哪里入手？是个仁者见仁智者见智的问题。2006年，巧美面对竞争日益激烈的市场，又推出了新品“温碧泉”系列，而且首次邀请明星代言。虽然，这在行业内是宣传产品建立品牌知名度并早被诸多企业采用的捷径，但对于巧美来说，却是第一次，在这时候，采取这样的行动，可见巧美破风乘舟的魄力和敢于在竞争中前进的胆识。

市场是大家的，不是哪一个人的市场，竞争在所难免。智慧的竞争就是根据企业自身去制定市场策略，而不是人云亦云地跟风。巧美公司在补水美白领域有一定优势，针对西南和东北两大区域，巧美公司特别推出了适合当地消费人群的美白产品，这样的目标明确地发展，是巧美一贯的前进宗旨，不再盲目，清楚自己的优势在哪里，让巧美的每一步都走得坚定和踏实。

巧美发展到今天，已经形成了相当大的规模，无论是生产基地还是研发队伍。但巧美公司一直专注与做自己的产品，不接外加工。问起缘由，陈总这样回答：我们想保证自己的产品品质的同时，保证自己的声誉。因为，一旦替别人加工生产，在一定程度上，会让我们的队伍分心；还有，一些外加工的企业，在加工产品的时候，不仅仅选择一两个厂，因为厂家的设备质量要求不同，生产出来的产品不同，但任何一家参与生产该企业产品的单位，都要承担着这个产品品质保证的义务，一旦这个产品的质量有问题，就会影响生产企业的声誉。因为这些，我们不会替其他厂家OEM，即使有了这么大规模的新厂房，我们也不会。在新厂房里，我们将主要用来开设两条生产线，一条是彩妆产品，一条是洗涤产品。企业成功的要素不就是清醒地选择，努力，然后再不断进取吗？

在竞争中发展的压力应该很大吧？陈总也一样。这个谦逊的、彬彬有礼的总经理，他说他在有空的时候，喜欢去逛市场，了解国际大品牌的市场走向，了解消费者需要什么样产品；喜欢去酒吧听音乐，音乐让他忘我，也给他力量，总能让他在压力中，找到乘风破浪的力量！

说到未来，在他的脸上，看到的，除了自信，就是希望。而自信和希望，何尝不是一个成功商人必备的能力呢？

巧美，一直坚持着这样一个信条，永远努力，不断进取。成功，永远只是一个目标，而非终点。

（出处：中国洗涤化妆品周报）