掌控专营店就是掌控市场

日化专营店是日化产品继流通、终端之后的第三渠道，随着近几年专营店的强势发展，专营店渠道已逐渐成为日化企业产品销售的重要场所，越来越多的企业把日化专营店当成了产品通往市场的最佳通道。

从现有的市场格局来看，无可非议，中国专营店的市场存在着南北严重不同的差异。南方市场由于商超百货比较发达，专营店往往都是通过与商超百货的差异性经营，以专业商店的角色起到了一种填补市场的作用。可以这次说，南方的专营店无论在档次上、经营思路上，都与商超百货有异曲同工之处，就是通过卖品牌货、营造一个优良的购物环境，在赚取产品差价的同时，实力较强的专营店系统，很可能还对入场企业收取一定的费用，如屈臣氏、千色店等等；而实力稍逊的专营店，一般在经营品类上也都以高档产品为主。在经营方式上，他们和商超一样，完全靠零售来完成产品通路的使命。在这里，我们着重来谈北方专营店渠道的拓展。

北方专营店，与南方模式完全不同，他或者是一种比较平民化的化妆品销售终端，或者是前店后院的美容服务机构，他的职能、消费群定位、经营方式与南方都有较大的不同，而且，它的产品定位、市场定位、消费群定位更适合于国内中小型企业的拓展思路，再加上北方商超相对比南方滞后，专营店是当地一种重要的终端销售场所，更令企业开心的还有，许多专营店都已经开始在当地连锁化，不但成本费用降低，而且辅货迅速，因此，北方日化专营店是近两年来日化企业抢占的终端对象。

就目前流行业态来看，辽宁、吉林、黑龙江、陕西、宁夏、青海、山东、山西、河南、河北、湖北等地，他们的二三级城市，专营店是消费者主要消费场所。难怪有企业这样表示，掌控专营店，就是掌控市场。

企业自行拓展专营店的难点

专营店虽然条件优越，门槛低下，但要进入专营店，也并不是一件容易的事，还需要许多的周折，弄不好，花精力费时间，还会徒劳无功。对于企业来说，想拓展专营店，一定可以，问题是你花了多少钱，用了多长时间，是一年，两年，还是五年，八年？

专营店都是集中在北方，北方的特点就是地域广阔，因此，专营店的网点非常分散，如果不是非常熟悉，要把当地专营店在短时间内进行一次集中性的开发，相当因难。而专营店单店产量相对较低，如果没有足够的网点，远远不足以支持企业的发展需要。

专营店老板很多都是夫妻店起家，没什么文化，他们对新产品的信息相对凝后，又比较保守，害怕上当受骗。因此，当企业业务员上门拓展的时候，一是由于网点分散，非常吃力，二来，专营店老板对企业都会抱有怀疑的态度，特别是一些三流品牌。据我们的调查统计得知，在北方的经销商，他们挑选新产品，更喜欢通过参加企业订货会或其他相关会议。

日化产品的展览会都是集中在广州、深圳、上海、北京这样的大城市，对于这批靠吃苦耐劳打拼起家的经销商来说，他们大多数都不愿意花这个钱去挑选新产品。如果企业能在当地开个订货会，那是最好不过了。问题是，开个产品订货会并不是一件容易的事，时间上、精力上、金钱上、组织人力机构上，都对企业有较高的要求，这些都造成企业的产品无法在短时间内进入这个渠道。

三个月真的可以拓开市场？

三个月，用低廉成本拓开专营店主要市场，对于众多企业来说，这绝对是一个梦想，而且认为可想而不可求。但是，笔者认为，只要方法对路，完全可以实现，例如参加《中国洗涤化妆品周报》8-10月举办的“招商直通车”活动。

为什么笔者这么有信心，敢为开拓专营店主要市场定下三个月的时间，这是由招商直通车本身的特性以及近期的地区安排所决定的。

从近期的安排来看，八月份陕西、甘肃（包括宁夏、青海），九月份河南、山东，十月份四川、湖北，这六个省一来是日化发展大省，二来是全国日化专营店最发达的地方，可以说，占领了这六个省，北方半壁江山到手，专营店渠道完善。当然，这每一个省的专营店渠道，都是企业窥视已久却又久攻不下的阵地。

招商直通车具有无可代替的优势，这些优势都是开拓市场必备而又是每个企业所欠缺的，它可以很好地解决企业自行开拓专营店所遇到的难题。

首先，招商直通车可以让企业在短时间内接触更多的专营店经销商。据每一次招商直通车活动的统计，自开专营店的经销商和为专营店供货的经销商，占了58%的比例。主办法邀请经销商的途径很多，而且，因为是媒体，更容易被接受。

其次，招商直通车可以保证专营店经销商的质量。应该说，愿意参加招商直通车活动的经销商，他们都是比较有诚意挑选新产品的，这比企业没有目的性的拜访，大大提高效率和降低费用。而且，招商直通车活动每站都请有专家为经销商进行营销讲座，许多经销商也都是奔着这个附加值地来挑选产品的，可以这么说，做得好的经销商越喜欢学习。

再次，招商直通车可以增加企业与专营店之间的洽谈成效。现在经销商挑选产品都非常谨慎，由于主办方是一种媒体，经销商比较信任，敢于从这种组织上挑选合适自己的新品，至少，他们感到安全与保障，从而使企业在低成本的情况下能够轻易进入专营店渠道。

因此，要想在三个月成功拓开北方六省主要专营店市场，招商直通车绝对是最佳选择。

（出处：中国洗涤化妆品周报）