有一个题为《加高的笼子》的寓言故事非常有意思，其寓意和洗化企业的经营和招商颇有些相通之处。

　　故事是这么讲的：一天，动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到30米。没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到100米。一只长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说，“如果他们再继续忘记关门的话！”

从这个故事联系到生产企业的经营，现在很多企业都非常关注产品的开发，就目前的市场状况而言，产品开发虽然是关键所在，但是在产品日益同质化的今天，营销成为了决胜市场的利器。产品品类大致相同，真正能构成差异化竞争优势的是独特的概念和完善的营销支持。因此，对于大多数中小企业而言，如果只是一头栽在产品上，而忽视了营销和开发市场，其后果只能像那个管理员一样，永远解决不了根本性的市场问题。

随着消费需求的提高和外资产品的冲击，品牌销售日趋成为潮流。在这样的市场背景之下，作为中小企业，要想在日化行业寻找良好的市场切入点，除了过硬的产品质量以外，还必须有高人一筹的前瞻性策略与市场攻击方案。而近年来，专营店成了倍受洗化企业关注和追捧的热点，从而专营店市场的开发和营销被提到了许多企业的议事日程上。面对专营店市场，如何招商、怎么招到好的有质量的经销商成为许多企业面临的最迫切的问题。通过对一些在专营店市场上经营得颇有特色的企业的的企业代表的发言中，得到一些启示，下面我们就招商的细节和侧面，分析一下企业在专营店市场的招商中有些什么策略和技巧可以帮助企业有效、高效的招商。

招商需要创新和技巧

创新营销并不是一两个创意就能达成，它包含了整个企业资源的互动，这种创新甚至包括了企业营销战略的反刍。有个化妆品公司的营销总监的营销方式就很有意思：对于如何揣摩经销商的意图？他的做法是隔一段时间就委托一个朋友冒充竞争对手打电话给自己的客户。他用这个方法来掌握客户的真实需求，为其市场决策提供科学依据。从而这位营销总监所在的化妆品公司的客情关系非常牢固。在这个“营销为王”的时代，创新己成为企业的基本生存法则。化妆品企业要想获得更大的成功，就必须突破自身的桎梏，整合企业资源，不断进行创新，只有如此，企业才有望在市场中抢占先机。

而对于专营店市场，每个企业要深度分析企业自身的优劣势，详细了解专营店所在当地市场的特性，针对性地提出方案。曾有家化妆品企业在开发贵阳专营店市场上，采取的是联合省级代理开订货会的形式来招商。因为省代有固定的市场资源，对空白市场的了解比企业多，他们更有能力开发市场并且邀请到专营店的经销商来参加订货会。厂家配合省代做促销政策、奖励政策、经销商来了之后如何安排等等，一场订货会下来，当场回款七十来万元。订货会，很多厂家做，但由于没有或无法深入调查了解市场，获得极大收益的并不多。而这家企业充分利用并发挥了省代的作用，旧模式，翻新用，收获一样让人惊喜！

和专营店经销商一起解决问题

有人说：现代营销的竞争就是服务营销的竞争。而对于洗化行业，应该尤甚。甚至有人语出惊人：“化妆品营销的销售是骨，服务是血。”服务营销已逐渐成为了化妆品企业决胜千里的有效利器。服务的关键在于沟通，沟通的目的是为了服务，其实市场永远是一个挑剔的雇主，它的需求永远在变化。而对于走专营店的企业来说，专营店老板的需求变化将是左右企业战略和政策变化的重要因素。而所谓的服务营销也就是针对专营店老板在经营过程中需求所做的服务，包括在店面的装饰、促销的策略、产品的摆放等等方面给予专营店老板的建议和支持。

将专营店经销商作为企业兴亡同一战线的盟友，实实在在为其服务，比如企业派人现场指导、对专营店销售人员进行销售培训、向导购员详细解析产品的特色……经销商得到企业真真正正的关注和关心，也就会全力经营该企业的产品。互助互利，才会达到双赢的局面。

快速复制？还是逐渐推广？

    对于专营店的开发应该连片去做还是应该做好样板店再逐一推广的问题，不同的区域应该要区别对待。像在珠三角，连锁店盛行，如娇兰佳人、莎莎等连锁专营店复制的速度就相当快。而在内地发达些的地区，如西北、东北、华中等地区的中心城市，其市场特点是连锁店不多，在管理上也不是很完善，在这些地区，做好一家店，可以考虑迅速推广。而在三四级市场，专营店更多的是夫妻店，其资金和经营者的质素，都相对受到限制，在这些地方，最好是稳扎稳打，踏踏实实做好一家是一家，不必急于快速推广。

注重营销总监在招商中的作用

    营销总监在企业的营销和招商中扮演着举足轻重的角色，对企来来说，要尽量充分尊重营销总监，包括其所提的建议和营销方案。营销总监是联系企业和客户的重要纽带，营销总监是稳定客户群的基础。在洗化行业，人才流动频率相对其它行业来说，要高出许多。而营销总监的离开，必将带走相当一部分客户，这对企业来说是一个很大的损失。所以，对企业来讲，要尽量稳定营销总监，尽力减少这种人才的流失。

    许多化妆品企业都有一个相同的感受：最难的是招商。确实，招商是企业的生存之本。生产的产品有了出路，企业才能良性发展。当然，招商之后的市场维护也是重点，市场瞬息万变，客户的心理也是瞬息万变的。只有不断地探询客户的评价，才有可能知道自己的优劣势，从而才能在市场上“永葆青春”。

（出处：中国洗涤化妆品周报）