由于专营店与目前的一般高级商超，普通超市商场以及走批发的流通渠道，其消费者都有很大程度的差别。因此，在产品定位上，也显得极为关键。

日化专营店在产品中的一大特色，正如前面文章所述，主要是日用护肤品、彩妆和一些功能性的产品为主。一般洗涤类的产品都走商超，而高级化妆品都在高档商场专柜里销售，因此专营店主要成为了国内品牌的销售渠道。

专卖店和专营店对于产品需求的差别

日化的专营店主要有两种形式：一是品牌的专卖店，主要以雅芳为主。一是多品牌的专营店，在国内有娇兰佳人、千色店等为代表。当然，还有很多零散的小店或者夫妻店，也是专营店的重要组成部分。这两种不同模式的店，其产品也是有很大差别的。

无论是品牌专卖店，还是产品专营店，对于产品的种类需求都是很强大的，靠一个品牌的产品系列往往难以支撑起一个店面的产品需求。据调查，一个50平方米的专卖店，大概需要600－900个单品才能够满足。当然，这一点雅芳是例外。雅芳成功的关键是产品的丰满度高，共有3000个左右的单品。雅芳的产品结构上比较合理丰富，。能够形成真正的规模发展。因此就成功了。

雅芳只有一家，国内的企业似乎无可比拟，自然也不敢学者走这样的路子。

作为产品众多的另一品牌资生堂，其专卖店的路子走的却不成功，资生堂的例子，对于国内的众多企业来说，似乎更具有参考性。资生堂进入中国十多年，一直都是以大区供应商的形式来开拓市场。在2003年准备开街边店。但是开了店之后才发现，要招募和培训店长、店员、和美容师。最大的问题是，资生堂培训的美容师总是被人挖走，结果这店总是开不好。在2004年底，资生堂主要开店中店，在很多大商场开店中店。这种形式基本成功。到去年，资生堂则改为在店里做专柜。因此也宣告开专卖店失败。现在资生堂的店中店，专柜，在河南省开了67家，厂家认可的有50家。半年收回一千多万。也算是成功。

资生堂的例子似乎给予国内的一些品牌提供了参考。娇兰佳人在2004年也是开专卖店，但是在2005年则宣告失败，因为娇兰佳人的产品以及品牌定位不足以支撑成为一个专卖店，于是转为专营店，兼做国外的资生堂、玉兰油、欧莱雅等产品。于是逐渐走向正轨。

对于国内的中小企业来说，要丰富任何一款产品，都要涉及到生产线、工人、厂房等问题，哪怕找别人OEM，其产品的生产和推广成本都很高。因此，在产品不够丰富的情况下，把自己的优势的产品线，跟别人的产品线联合在一起，共同去推荐给专营店，也许是很多走专营店的企业要走的路子。

专营店的产品布置

专营店的产品，从类型上来说，主要是高级护肤品，彩妆，功能性化妆品比较适合。例如去斑，去痘，美白，防晒，脱毛等等。而国外的大品牌主要注重基础护理，国内的中小品牌则注重功能特色。因为国内的品牌需要生存，总是需要找到一点自己的特色出来。在专营店的需求上，消费者既然到了店里，肯定需要找一些有针对性的产品来用。这是毫无疑问的。

当然，从产品结构上来看，由于国外品牌的产品价格都比较透明，往往利润率并不高，因此，专营店往往把国内的产品当作利润的主要来源。而店里似乎也不能缺少利润不高的产品，起码用来装点门面都要。在这种情况下，无论是风险小利润薄的大品牌还是风险大利润高的小品牌，专营店都要兼顾而为。当然，里面的布置会有一些技巧所在，这就是专营店的布局设计。

多年来从事日化专营店研究的专家陈曦认为：专营店的产品应该分区，在几个区域上来展示销售的产品，对于产品吸引顾客，实现销售，产生利润十分重要。而区域的划分也很有考究：

A区：招客引客区。主要是消费者从街边或者门口一眼就可以看到的区域。顾客买不起的品牌产品就放这个区，例如放一些欧莱雅、资生堂、美宝莲等国际品牌的产品，这些产品价格透明化，但是比较吸引人。顾客往往会慕名而来。

B区：经营利润满足区。放赚钱的品牌和产品，主要是国内的品牌为主。

C区：价格满足区：这是吸引消费者的低价产品。可以卖一些低价化妆品，杂品，饰品。

E区：有点名气的产品。

一般而言，如果把便宜的打折品放在显要的位置，这是错误的。因为女性都有个特点，便宜的不一定喜欢。如果一定要倾销产品，要把便宜的产品放前面，那么，一定要做足宣传，例如在街上远远就看到很强烈的关于打折的信息，才能够吸引人。如果不想做这些打折宣传，一定要做品牌形象的化，还是应该把最高档的产品放在醒目的A区。而A区有几个点，如临街的a点、门口进来最近的岛柜b点和c点。这些产品往往都是起到展示作用的，消费者进来后看了看，肯定想找价格更合适的产品，于是会从c点看到B区的d点和C区的e点。B区这里左右两边都可以放一些价钱比较合适，品牌过得去而利润又比较高的产品，很多消费者在这个区就可以找到合适的产品了。如果消费者的确还不满意，还想找更便宜的产品，那么就可以从C区的两则和店铺最里面的地方找到这些产品。（如图表显示）

实际上，如果在细分区域的话，还可以分为：

1、  现成利润的产品；

2、  培养利润的产品；

3、  广告招客的产品；

4、  知名品牌的产品；

5、  没有利润的产品；

6、  解决竞争的产品；

7、  短期利润的产品；

8、  OEM的产品。

当然，过度细化，会使得很多企业和经销商都无所适从，也不适合一般的小规模专营店，因此这里不作详细分析。

可以说，做专卖店最重要的一步就是选址，选址成功之后，最重要的就是产品布置了。如果选址和产品布置都做好了，那么可以说，这个专营店以及成功了80％。

（出处：中国洗涤化妆品周报）