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| 中国洗涤化妆品网 中国洗涤化妆品杂志 → 2006年第十七期 → 招商直通车 → 新品竞秀，火爆招商惊现皖城 |
新品竞秀，火爆招商惊现皖城 |
| 日期：2006年8月31日 作者： 人气： |
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火热的七月，11-13号，《中国洗涤化妆品》杂志和十多家参展企业携同着数百种洗化新品风风火火降临安徽大地。平静的安徽因为这一行业盛事——“新产品招商直通车”的到来而变得热闹非凡。 招商活动选在空气清新、近邻包公祠的合肥桐江大酒店举行。“新产品招商直通车”像火球一样，配合着火热的温度，将最火热的企业、最火热的新品、最火热的洗化经销商聚集一堂，各选所需，并且共同探讨市场的特点和行业的发展态势。11号下午，当迎前往安徽宿州、阜阳、安庆、巢湖等地迎接经销商的豪华大巴陆续到达酒店时，整个酒店大堂出现一阵又一阵的人潮，人头攒动，场面甚为壮观。酒店的门童笑着说在他们酒店从未见过如此多的人。此次招商活动不仅现场气氛热烈无比，前来参加的经销商人数突破纪录，而且现场签单金额超过三千万。反应如此强烈，让主办方的工作人员惊喜，甚至惊叹。 此次直通车活动受欢迎程度高到甚至吸引了其它行业的经销商前来，在活动接近尾声时，有经销商朋友急切地询问直通车下次何时再“开”来，这一切都让主办方的工作人员都颇感意外和感动。作为主办方的工作人员之一，记者怀揣感动用片段文字记下这一过程中让人惊喜的点点滴滴。 伊美婷：像卖场一样的房间展厅 地点：伊美婷房间展厅 人物：伊美婷朱振雄副总经理、工作人员、数个经销商 伊美婷公司房间布展是此次参展企业里布展最有“现场”感的，用朱振雄副总的话说，就是很像卖场。无论是悬挂于房间上空的宣传张，还是产品的摆放，都颇为充盈、立体，让经销商一进来就感觉很兴奋。其房间展厅一直有众多的经销商流连往返于其中，大概除了产品本身的品质和包装吸引人外，布展也是一个吸引人的亮点。伊美婷公司此次前去的工作人员算是比较充足的，但因为现场对其产品感兴趣的经销商太多，工作人员各自忙着谈合同、介绍产品、解答疑问……充足的人员备用都显得有些捉襟见肘。坐在一旁的另一个经销商急切地要求朱总推掉其产品在她所在地区的其它经销的代理权，她要独家代理。可能这个经销商一直都在做伊美婷的产品，而且做得还不错，所以朱总当即打电话给工作人员，叫其一定不要签第二家。得到肯定的回复后，一直坐在旁边的经销商才心满意足地离开。旁边忙着和经销商签合同的工作人员手忙脚乱地找不到笔，朱总笑意盈盈地将自己的笔递过去…… 伊卡露诗：将战场稳稳控制在房间 地点：伊卡露诗房间展厅 人物：伊卡露诗詹桂彬副总裁 伊卡露诗公司是直通车的老朋友了，直通车每开到一站，都有伊卡露诗相伴。直通车每一站，詹总都亲历现场，亲自和各地经销商接洽商谈。因为路途遥远，不是所有品种都能历经千里在直通车现场出现，詹总的意见是，如果产品分散在房间展厅和会议展厅，可能反而不容易集中经销商，所以，他将战场稳稳控制在房间，无论是产品，还是工作人员，都集中在房间。詹总认为，会议现场的产品展示，只是一个展示，更深的洽谈和跟进，都是在房间。当会议现场正热火朝天地进行时，伊卡露诗的房间厂家和商家接洽的场面也是热火朝天。集中火力在房间全心作战，这是伊卡露诗的战术。 上海赫尔：先声夺人抢占先机 地点：会议现扬 人物：上海赫尔刘雁羽总监 上海赫尔在此次招商直通车活动上也是一个大赢家，这大概和他们的策略有关。赫尔早早就将数张指引经销商到其房间领超大型800ML“试用装”沐浴露的指示牌张贴到大厅入口、电梯口、楼道拐角等显眼处，第一时间将经销商都吸引到房间“走一走看一看”。有了这次打底，再加上刘雁羽总监在会议现场激情洋溢的演讲，对赫尔公司各品牌产品的推荐介绍，自然是引起了众多经销商的兴趣。刘总监类似脱口秀的演讲，赢得了台下经销商的数次掌声，也许由于对其产品的信任，也许由于对刘总监演讲内容的信任，会后，经销商聚集在赫尔展台前，也有部分涌入赫尔的房间展厅，从而为厂家详细的介绍政策和产品、商家深入了解各种产品特点和卖点赢得了更多的时间和机会。 深圳美妃：匠人无处不在 地点：美妃房间展厅、会议现场、经销商房间 人物：美妃王义太总监、数个经销商 无论是在房间展厅还是在楼梯过道，或者是在会议现场，从经销商口中听到最多的一个词就是匠人，匠人是深圳美妃化妆品公司的一个品牌，此次活动匠人是签单最多的品牌之一。王义太总监介绍匠人的烫染护理系列是从头发的护理中细分出来，专门针对烫染发开发出来的系列产品，它不同于一般的头发护理产品，而是特别针对烫染过受过伤害的头发进行修护的专业产品。目前烫染头发在各个年龄层都非常普遍，所以，这一独特的卖点非常受欢迎，匠人系列产品受到了各地经销商的青睐。在经销商群中穿梭，随便和其中的一个攀谈，假如有签订合同的，或有意向签合同的，大多都非常响亮地提到“匠人”。这二字听得多了，不禁想套用一句广告词：“匠人无处不在！” 碧芬兰：产品就是活广告 地点：葵花房间展厅前 人物：周伟成总经理 广州葵花化妆品公司设在电梯入口的拐角处，葵花的工作人员充分利用楼道及过道的空间，将产品展架置于房间门口，入门前的一段过道又是一长排的产品展示，用产品将经销商引入房间，拐了几道弯的空间被葵花打点得俨然是一个小型的专场展会。门口展架上琳琅满目的碧芬兰香水将其门面点缀得煞是耀眼，各种包装各种颜色的香水将漂亮的展架映衬得更加漂亮。颇有书卷气的周伟成总经理站在香水展架前，拿着一瓶香水，热情地向前来的宾客介绍并轻轻将香水喷于来宾的衣服上。经销商来来往往，也将碧芬兰特有的香味带到各处，甚至有人闻香而来，这也许是活广告做得最好的案例了。 上海美臣：和主办方相携前行 地点：主办方发行工作人员房间 人物：美臣程立农总监、主办方发行人员 上海美臣也是招商直通车的老朋友了，和直通车一起开拓着全国各地的市场。老朋友相携着往前走，久了，就会衍生出更深厚的感情，为对方着想，为彼此分忧。同时，这种共同分忧也是为了让这种互惠互利、相扶相携的路走得更远。美臣的程立农总监是在商战中打拼过的实战家，有很多和商超管理者打交道的成功经验，在和主办方交流的过程中得知，一般来讲，前来参加展会的经销商大多感叹不虚此行，但由于走商超线的经销商，相对来说时间要紧张一些，不是非常灵活和自由，他们又没有参加这种新型招商活动的体验，如果不能非常到位地推荐此次招商活动，就很难打动他们前来。程总监针对这一难点，将自己的诸多实战经验逐一和主办方工作人员分享和交流。相互分享经验的场面，颇似一家人般的温馨和谐。 主办方：西瓜虽小情意真 地点：参展企业房间楼层 人物：主办方工作人员、各参展企业 新产品招商直通车在全国已走了十站，随着对整个会议流程的熟练，主办方的工作人员已能将整个活动安排得非常有序、妥当。越来越规范，越来越专业，是各参展企业对主办方的评价。而越来越人性化，应该是此次参展企业对合肥站的独有好评了。七月中旬，合肥的路面，处处都像火炉烤过似的。夜幕降临，热气却并无减退的迹象。作为主办方的领头人，广东三百六十度传播广告公司的总经理 自助餐：让经销商享受自在如家的感觉 地点：桐江大酒店餐厅 人物：数百经销商 招商直通车每到一处都是派车迎接各地经销商前来展会，对那些不方便搭乘迎接大巴的经销商，主办方还给予报销前来参加展会的车费，并免费提供食宿。这是招商直通车与其它展会最大的区别。11号当晚，主办方在酒店为经销商提供了菜式丰富的自助餐，经销商在乐呵呵地享受着美味的饭菜时，交口称赞这种把展会开到他们家门前的方式，不像传统的大型展会，劳民伤财，也不一定能找到满意的产品，而这种新型模式的招商会，既省去舟劳车顿的辛劳和高额费用，又能享受到自在如家的自由，还能找到合适的产品，可谓一举多得。 维京：将胜利果实紧紧揽在怀中 地点：返回广州的列车车厢中 人物：维京工作人员、主办方工作人员 新产品招商直通车合肥站圆满结束后，13号下午，主办方一行人坐上返回广州的列车。很巧的是，同车返回的还有三家企业，并且都在同一车厢，最凑巧的是维京化妆品公司的工作人员和主办方会务组的工作人员竟是上下铺。熟人一路相伴，自然是少不了畅谈一番，工作内的，工作外的，相谈甚欢。有一奇怪的现象被会务组一工作人员发现，就是维京一员工无论走到何处，或者爬上床跳下床，都将斜挂的包紧紧护在怀中，会务组工作人员不禁打趣道：“里面是不是装满了钱？包不离身的。”只见维京员工微微一笑：“这里面的东西比钱还珍贵啊。”“合同？”对方微笑默认。显然，这一收获是让他们满意的。参展企业满意，主办方也才会满意，就如彭维军总经理所言：我们的目标是达到双赢、三赢，甚至多赢。 亲爱的读者朋友，一起感受了那些让我们惊喜的点滴和片段，让我们再来听听来自招商活动前方最真实的声音，看看那些参展企业代表和前来现场的经销商对此次招商会的一些看法和观点。 产品卖得好就是硬道理 广州花柏化妆品有限公司总经理 杨惠珊 我们的系列产品外包装都比较纯净，纯蓝色或纯白色，而没有像有些产品那样搞得花花绿绿，这就是我们的特点，纯色系列，高档且优雅。而事实上，市场给我们的反馈也是相当不错的。现在，很多人都在渠道上纠缠，什么走流通走终端，其实，对企业经营来讲，只要价格不乱，产品卖得好就是硬道理，无所谓流通终端。已经参加了直通车数站，现在对我们来说，可以说是驾轻就熟了，会前的充分准备，会中的积极迎战，会后的继续跟进，每一站都有不同的收获。开拓市场、广告宣传、深挖有潜力的经销商……这些都是招商直通车可以带来的积极效果。 独特卖点是关键 深圳艾得莉生化科技有限公司销售经理 卢梦丹 艾得莉的睡眠面膜在每一站都受到众多经销商的青睐，该产品为睡眠免洗面膜，这也是其独特卖点。产品是根据人的睡眠特征专门设计而成，入睡前涂抹，与传统面膜不同，它无需洗去，其营养成份在睡眠过程中会被慢慢吸收。睡眠面膜这一全新的概念本身就是一个绝好的卖点。所以说，作为企业来讲，只要有好的产品，有新鲜的卖点，就一定会受到经销商的追随。当然，同时，在宣传推广上也是要做到位，要积极将产品的新功能推介给经销商，他们了解了才会有兴趣，也才会青睐、选择你的产品。 经销商声音 远东美业 代本友 这种新型的招商模式非常新鲜，很有吸引力，它虽然小，但针对性更强，对经销商来讲，更实用，也更容易找到适合自己的产品。不过，整个招商过程时间有些紧张，使经销商没有足够的时间对产品深入了解，而且现场人气过旺，整个场面有些闹轰轰的，使我们很难静下心来精心挑选产品。我建议主办方在展会前，也就是邀请经销商时，能发放一些参展企业的产品手册，上面有对参展产品的特点介绍，那么，经销商前来就更有目的性和针对性了，不会太过盲从，不至于在让人眼花缭乱的产品中穿梭而又举棋不定，比如说，来之前就有看到关于某一款产品的简介，那么到了现场就可以直奔目标，而不会将时间浪费在无谓的盲从或不知所措上，因为活动时间本身就很紧张。 博亚商贸公司 王亚伯 整个招商过程，我的感觉是还是挺好的。但作为来参加此次招商会的经销商，我还是有几点建议要提，希望下次你们招商直通车还能再来安徽，下次能办得更完善。首先希望主办方在工作上向深细方向精耕细作，各个环节能做得更完善更精准。另外，也向有些厂家提个建议，在会议现场，有些企业代表，在发言推介自己的企业和产品时，只是廖廖数句，而且着重点不明，白白浪费了这一大好宣传的机会，从而使经销商也无从了解他们带来的新产品有什么样的特点和卖点，希望参展的企业发言时能将自己产品的特点及招商优惠政策等方面简洁扼要观点鲜明地介绍给经销商，让我们在选择产品时能事先打个底，不至于对产品和企业一无所知，像无头的苍蝇一样在每个企业房间误打误撞。 美灵日化 邢亚军 我是第一次参加这种模式的招商会，我个人感觉还是挺不错的，现场的气氛很热烈，无论是厂家还是商家，都很真诚而急切地在寻找自己的合作伙伴。不过，有一点我觉得有些遗憾，我去所有参展企业的展厅都转过，感觉产品还是有些单调，如果参展企业的产品线再拉长一些可能更好，经销商更容易寻找到产品来补充自己经营产品的品类。 宿州日化 汪微微 这次招商会上我选择了上海赫尔的匠人系列，其它有些产品也有过接触，也有感觉很好的，像深圳艾得莉的睡眠面膜，我很看好，不过在我们宿州这样的中等城市，它的价位有些高，我们所面对的消费者大多还是承受不起那个价位。 其它也有产品比较有意向，但因为厂家支持力度不够，我们不敢贸然地去做。我希望望厂家能充分考虑到经销商的经济实力和风险承受能力，加大对经销商的支持力度，厂家政策好会积极推动我们选择去操作某个产品。 安徽是一个农业大省，工业经济不是非常发达，来之前，有些企业甚至主办方，都有些担心这次的招商直通车能否像前九站那样成功。事实证明，一切的担心都是多余的。相反，安徽站的招商活动可谓是盛况空前，其受欢迎程度、招商现场的热烈气氛以及厂商双方的生意成交量，都大大突破了之前的任何一站。安徽站为何会获得如此巨大的成功？总结分析，应该源于以下几点：首先，主办方已成功举办过九站，经验和信心都在逐步增加，充分的备战是此次活动成功的主要因素。同时，招商活动除了越来越规范越来越专业之外，也越来越人性化，许多人性化的措施受到企业和经销商的热烈欢迎，这无疑又促进了整个招商活动的顺利进行；其次，越滞后的市场孕藏着越大的挖掘空间，安微是一个内陆省份，交通、经济、信息，都相对闭塞，越是这样，他们越是期盼外面经济活力的注入，安徽的洗化经销商都非常积极参与这次的招商会，至使整个招商会现场一片繁荣景象。 （出处：中国洗涤化妆杂志） |
