5式博弈厂家促销                

                                       黄友兵（本刊报道）  

尽管目前专业线存在的促销方式和技巧名目繁多，但是其核心只有两种，其一是针对渠道经销商进行的促销，包含代理商、加盟店、及销售人员；其二是针对消费者进行的促销，两者相辅相成，在不同的经营阶段，有着不同的作用及意义，关键在于在什么时候，把什么东西送给什么对象。

                       厂家联动美容院促销

一些专业线厂商规模较小，因此制度也相对灵活，不会把部门分得很细。一家公司，往往可能老板既是“策划经理”，又是“销售经理”，还可能是“美容导师”。不过，像艾丽素、创美时、净白堂、柏兰、宝娜美容美体连锁机构等专业线厂商或大型连锁美容机构，就有完善的企业管理流程，如慧妮（国际）旗下有艾丽素、美丽小铺等多个知名品牌，每个品牌都有自己专职的策划队伍，分工明确，各司其职。

就专业线促销问题，记者走访了多个知名厂家的策划总监。这些策划总监都不约而同的提到一点：厂家不是把货买给代理商或加盟美容院就完事，还需要为合作伙伴制定完善的促销计划。对比厂家简单的价格优惠，加盟店或代理商更看重厂家给予的服务，比如提供完善的促销策划。否则，货走不动，代理商和美容院会陷入困境，同时也影响厂家二次回款的效果。

净白堂的策划总监卢强对此深有体会，他对本刊记者说，好的产品一定要有好的销售模式，目前专业线竞争日益激烈，美容院经营举步维艰，所以美容院对厂商提供的促销方案的要求也越来越高，过去单一的“买赠”促销已完全不能满足今日美容院的经营需要。净白堂公司针对这一需求精心设计了“净白堂会员积分制”来协助广大加盟店开展经营活动，“净白堂会员积分制”系统地解决了美容院如何吸引顾客进店、如何达成首次消费、如何循环销售以及如何进行客源维护的四大难题，配合中央电视台强势的广告宣传，真正帮助净白堂加盟店在竞争中立于不败之地。曾经在创美时、肽能担任过策划总监的营销专家李智勇也认为，很多厂家或者美容院促销失败的主要原因，就是把促销简单地理解为“买赠”，没有明确促销目的，没有成本意识、没有服务意识、没有管理意识。

厂家促销5式

厂家如何制定科学的促销策划方案，有策划专家提出了“五项原则”。

　　1、独特创新：销售策略的独特创新是跳出传统思维框框的一种决策。比如，美容院设立形象专柜的销售策略，免费皮肤测试的促销手段和亲子教育终端会等等，都是美容院传统销售方式的一种独特创新。

　　2、实操性强：不可操作或操作性不强的销售策略，再有创新也只是空中楼阁，水中之月。实操性强的策略必须符合操作方法浅显易懂、操作过程简洁、操作控制容易等要求。比如，免费皮肤测试就是一个操作性很强的销售策略，通过每天免费测试20人，通过测试前和免费使用产品后的面部皮肤对比，顾客会惊喜地看到自己皮肤的改善，这样购买产品的可能性就大，即使按30%的购买概率，每天也会有6位顾客购买，一个月下来美容院就会产生600位顾客光临，最少180位顾客购买产品并有可能成为固定客户。如果按最低购买100元产品计算，则美容院每月通过这项活动可以赢得最低18000元的销售额。这种销售策略任何一家美容院都能够轻易操作。

　　3、互动面大：销售策略很讲究以点带面，产生互动力和影响力，并充分利用口碑传播广告，达到四两拔千斤之效果。因此，好的销售策略会善于调动有用资源，如顾客身边朋友的资源，媒体的传播资源，政府的权威资源，银行保险公司等单位的目标客户资源等等。只有调动了各种有效资源，才能使销售互动面大。比如，举办亲子教育的终端会，可以通过焦点人物（如当地知名专家）、政府（如妇联）、媒体（如报社）等等资源互动，就会远远比单单邀请客户参加的影响力大。

　　4、形成模式：成功的销售策略一般是能够形成一套运营模式的，在其它市场也能够操作。如果销售策略只能在某一个局部区域行得通，其它地方行不通，不能算是好的策略。因为这样会影响品牌在团队培训和其它区域的推广进度，甚至造成其他市场人员借鉴上的失败。专业线特别讲究销售模式的拷贝，因为这样才能降低运营成本，提高团队战斗力。

5、费用合理：用一块钱的成本赚回一块钱的生意是没有人去做的，所以，销售策略必须符合投入和产出之比能够有吸引力。因此，制定销售策略后，应该科学分析费用投入和预计收入，然后计算出保守概率下的投入产出比是否划算。

（出处：中国洗涤化妆品杂志）