如果按地理书上来分，北方与南方的分界线是秦岭淮河，这条线以北就是北方，以南就是南方。一般我们日常说的北方，囊括了东北、西北、中原等地区，统辖有辽宁、吉林、黑龙江、新疆、甘肃、宁夏、陕西、内蒙古、青海、山西、山东、河北、四川、湖北等省，地域广阔，二、三级城市及县城乡镇众多。

北方天气干燥，风沙尘土较重，冬季较长而夏季较短，平均温度很低，因而，北方消费者对个人护理品的需求比南方更大。当然，如果从总消费数额上，南方可能更强一点，但无论是购买的人数上还是使用的频率上，北方的指数比南方要高得多。加上文化、经济、地型等等客观方面的关系，北方地区一向来都是日化厂家开拓的首选区域，特别是对于本土的中低档膏霜企业来说，他们开发出来的产品，无论从消费定位上、产品定位上，都是以北方为第一要素。

可以这么断言，对于本土的膏霜企业来说，拓展北方市场比南方市场更有战略性的意义。虽然南方市场经济能力相对较好，人们的消费能力也较高，但是，延伸出来的结果，就是南方市场高中档产品消费占主流，而且竞争非常激烈。另一方面，南方的大型终端卖场非常发达，而且已经大幅度下沉二三级城市，特别是在广东一些发达城市的镇里，像中山的小榄、佛山的大沥、东莞的常平等等，大卖场的数量和档次，已经可以媲美北方一二级市场了。正是由于终端卖场发达，因而“店大欺客”的现象非常普遍和严重，基本上，商场的费用和广告的费用，中小企业是很难承受下来的。

而北方，虽然一级城市的大卖场也发展不错，但是二三线城市和县、镇、乡，在终端卖场上相对还比较凝后，反而是专营店、专卖店的渠道十分发达。这个新的渠道给了本土日化企业的机会，它不仅具有覆盖点密集，消费范围集中的特点，而且，厂商的品牌维护费用和市场操作成本要比南方低好几倍。加上从2004年，国家商务部推行了“千村万店工程”，并在北方大部分地区都进行了试点，也取得一定的成功，使县乡市场的购物环境有所改善，因而也给日化商家提供了一个更好的市场机会，给产品提供了一个更合适的场所。

当然，北方这块肥肉虽好，但也不是容易吃的。一来它的地域广阔，人口不是很集中，因而，企业拓展起来需要花费很大的人力、物力、精力、财力；二来，北方经济消费相对较低，单店产出较少，如果不把网点铺开铺透，很难达到一种产销平衡。因此，也出现了不少这样的现象，有些企业花费了不少精力，结果还是无功而返；许多厂家进入了北方某个省之后，运营一年两年，又草草撤出市场。

因此，日化企业拓展北方这个市场，意义深远，责任重大。

跟着招商直通车走，半壁江山在手

平时，跟一些企业老总聊天时，总听到企业这样的抱怨，派了多少个业务员去开拓北方某个省，花费不少，效率低下，而且，有些不太厚道的业务员，经常虚报信息，弄得企业对市场迟迟都拿不下。明明是知道北方市场对自己企业发展很重要，但由于路途遥远，精力有限，老总很难亲自控制。而想了许多方法和拓展对策，效果都不是太理想。

针对这种情况，笔者只想送给各个企业一句话：跟着招商直通车走，半壁江山在手。

为什么说企业想拓展北方，要跟着招商直通车走？因为，针对这个秋冬季节企业膏霜产品急切想开拓北方市场的特点，招商直通车主办单位急企业之所急，想商家之所想，从七月底开始，在这段时间对招商直通车的活动时间和活动地点进行了有战略性的安排。

7月26-28日，招商直通车活动将在黑龙江哈尔滨举行，其时经销商邀请的范围覆盖到吉林省。黑龙江东北地区大省，全省11个地级市、20个县级市、46个县和一个自治州，总人口3816.8万，2004年财政收入达到349.3亿元；

8月9-11日，招商活动将在陕西西安举行。陕西是西北最有代表性的省份，全省总计6个地区、4个地级市、8个县级市，85个县，人口为3705万人，20004年生产总值有2883.51亿元。

8月22-24日，招商活动将在甘肃兰州举行，经销商邀请范围覆盖到青海和宁夏。甘肃是西北另一个大省，辖有5个地级市、2个自治州、8个县级市、60个县、7个自治县，甘肃、宁夏、青海三省总人口达到3843万人；

9月6-8日，招商活动将在河南郑州举行。河南是中原地区的经济大省，日化发展迅猛，共有17个省、21个县级市、89个县、48个市辖区，人口9717万，经济水平居中西部18个省市区前列；

9月20-22日，招商活动将在山东济南举行；10月11-13日，招商活动在四川成都举行；10月25-27日，招商活动在湖北武汉举行。这三个日化大省一直都是日化企业抢占的重要阵地，总人口达到2亿3千多万。

从以上的安排，不难看出主办方的良苦用心和前瞻战略。从时间上来说，8-11月，正是日化企业秋冬产品的最佳招商时间；从地点来看，这七个地方无论从经济上、人口上、消费水平上，日化销售活跃指数上，都居北方前茅。拿下这七个省，基本上就掌控了北方。

后记

为什么说跟着招商直通车之后，可以稳把北方半壁江山牢牢把握到手呢？有四个原因：一是招商直通车已经有着十个省的举办经验，在操作上不但成熟，也对企业的市场需求非常明确；二是招商直通车是一种深度招商模式，渗入到县级市场，可以准确地为企业填补区域空白；三是企业通过招商直通车可以和经销商面对面，针对性更大，效果更好；四是河南、山东、四川三个省都是第二次举办活动，已经有着成功的先例。

通过各种比较和验证，许多企业都认为，在7-11月，招商直通车绝对是拓展北方市场的最佳方案，因此，我们自信且自豪地讲：跟着招商直通车走，北方江山轻松到手。

（出处：中国洗涤化妆杂志）