——2006秋冬产品市场与营销研讨会

                               李佰忠

7月14日，由《中国洗涤化妆品》周报、广东三百六十度传播广告有限公司主办的“2006洗涤化妆品营销与秋冬产品市场研讨会”在广州东方丝绸大酒店会议中心正式举行。现场到会的有来自丁家宜、芭妍、伊亿莉等二十余家的洗涤化妆品企业的营销总监们，还有来自中山大学的子旋教授、来自王牌企业顾问公司的周级专家。共二十余家企业，三十多人参加了研讨会。

会上，来自企业界的营销总监们就针对现在市场存在的问题、2006年秋冬产品的流行趋势、市场营销方略等问题，纷纷发表意见，两位专家教授更是从多角度去解答营销总监们提出的种种疑问，分析市场出现的种种情况。研讨会热烈而顺畅地进行，个别问题上的争论，更是不断的思想碰撞，整个研讨会上的发言其中不乏见解独到，分析精辟的真知灼见，令参会人士感受颇深，收获菲浅。

有关研讨会的详情，本刊将以专题的形式进行全面的报道和多方位的解构，力图把研讨会中的精华观点精彩言论奉献给广大读者，欢迎关注。

                        洗化行业媒体的黑马

研讨会伊始，作为主办方的组织人员，广东三百六十度广告传播有限公司总经理、《中国洗涤化妆品周报》杂志总编辑彭维军先生在会上致欢迎词，对二十多家洗化企业负责市场营销的总监老总们能够光临研讨会，表示了热烈的欢迎。

接着彭总表示：“在行业的关心和各企业的支持下，《中国洗涤化妆品周报》周报获得了良好的起步，更是抓住了机遇而得到了迅速的发展，在媒体界成为了一匹快速前进的黑马。这其中在三个方面体现最明显：

第一，就是《中国洗涤化妆品周报》在短短的一年时间里，发行量就突破了七万份。而鲜为人知的是，《中国洗涤化妆品周报》建立了一支近二十人的发行队伍，在全国各省市的洗涤化妆品市场跑发行。一方面是把杂志发给当地的经销商，做好长期的征订工作；另一方面就是邀请当地知名的、有实力的经销商，参与《中国洗涤化妆品》周报举办的招商直通车活动，经过将近一年的工作，这些发行人员已经深入到全国十几个省份的省城、地市城市乃至县乡市场中，掌握了详细的经销商市场的情况。《中国洗涤化妆品周报》也就成为了对经销商市场了解最透彻，掌握资料最详尽的行业媒体。

第二、就是《中国洗涤化妆品周报》从创办最初的月刊，发展成为现在的双周刊，仅仅用了七个月的时间。这又是一个飞跃发展的象征。在这其中，我们不仅壮大了采编队伍，更重要的是，我们把杂志的内容大大地提升了一个档次。每一期的“特别报道”栏目，我们都把洗涤化妆品行业关注的事情或者现象，进行深度的挖掘、分析，从不同的角度进行报道，并采访企业、经销商以及行业专家，做到详尽、深度而有独到的见解。多人，本刊的一些栏目如“国际视野”等栏目文章，也都来源于最新最快的资讯，给予行业很多有价值的参考。也就是说，我们的发行与杂志的内容建设是齐头并进的。

第三、就是《中国洗涤化妆品周报》在一年不到的时间，就已经走过了十个省份，举办了市场洗涤化妆品新产品招商直通车活动。招商直通车在行业里开创了一个先河，那就是我们提供了一个平台，把一个省份的经销商都聚集在一起，然后把厂家都拉到经销商的面前，让厂商家进行最到位的交流，从而达到最好的招商效果。事实证明，招商直通车的活动，深受广大厂家和经销商的欢迎。有许多参展企业的招商效果，比在美博会参展还要好。这些活动的开展，也深刻地体会了《中国洗涤化妆品周报》和广东三百六十度传播广告有限公司对于洗化行业进行深度服务的宗旨。

当然，这一切成就的取得，离不开在座企业的支持，也离不开其他企业的支持。有了企业的支持，《中国洗涤化妆品周报》才会做得更好更出色。当然，形势的不断发展，企业对《中国洗涤化妆品周报》的要求也越来越高，因此，我们也不能够停步不前，而是要跟着一起前进。为此，《中国洗涤化妆品周报》将落实和推进三大发展策略：

其一，就是紧抓发行工作，不仅要发得多，更要发得准确，发得有效。通过发行，把全国的洗涤化妆品经销商都联系和组织起来，成为《中国洗涤化妆品周报》最大的资源库。

其二，就是完善有影响力的活动。《中国洗涤化妆品周报》不仅每年都举办行业的高峰会，而且还打造了招商直通车这样的一个在行业里具有影响力的系列活动。同时，今天还组织了企业营销总监的研讨会，都是我们在用活动来提升品牌的一个表现。而未来我们还要将这些活动做得更加出色。

其三，就是加强杂志内容的建设，使《中国洗涤化妆品周报》的内容更加丰富，更加具有原创性，有参考价值。搞好杂志，才是我们发展的根本。

今天我们组织了这次洗化企业市场总监、营销总监来参与的活动，共同研讨洗化企业关注的市场营销问题，关注今年秋冬产品的市场潮流问题，在行业里是很有意义的事情。而这样做的目的则有：

第一，我们提供了日化企业营销总监这样的高错沟通交流的平台，我们是第一次这样做，而也是行业媒体第一家这样做的。营销总监们平常可能难得交流，而在此机会，大家都可以进行很好的沟通交流，互相学习了。

第二，我们将通过《中国洗涤化妆品周报》这个媒体平台，把这次研讨会上，各企业的营销总监们发表的真知灼见刊登出来，让整个行业都能够通过杂志了解大家的声音。

第三，我们把行业的专家邀请过来，是为了能够让负责市场的营销总监们，能够与专家解答疑问，互相交流，互相探讨。这对于营销总监们找准市场路子，找到秋冬市场的特点，是大有裨益的。

另外补充一下，这次研讨会，我们也是第一次举办，大家畅所欲言，谈出一些见解和感想，《中国洗涤化妆品周报》将在下期的专题报道中，对本次研讨会进行报道。”

少谈点战略，多谈点战术

中山大学的子旋教授：本次关于2006年秋冬产品的市场与营销的研讨会，能够通过媒体这个平台，把做市场的营销总监们聚集起来，共同研讨市场上出现的各种现象和问题，是一个创举。而我们搞研究的学者，也可以通过营销总监们谈的问题，对市场有更进一步的了解，同时也愿意把我们所研究到的学识，跟大家一起来分享交流。可以看到，这样的研讨会对于主办方和参与的各方人员来说，收获都是很大的。

而日化企业该怎么才能做好市场呢？我觉得应该借鉴专业线的市场去做。日化企业以前靠广告来做市场，有广告就有市场，没有广告就没有市场。过度广告营销的后果，就是很多企业不善于去推广。在日化的销售经理往往觉得，不做广告就打不开市场。但是去看看专业线的产品，却不用太多广告他们都可以推广得很好。很多市场经理的心病就是：在大媒体做广告，成本高费用大，而在不大不小的媒体做广告，效果又不怎么好。拉力不行用推力，靠产品来打市场，可是什么产品都有了。于是大家又选定位，一类不行做往二三类走，可是都挤满了。

广州诗维娅化妆品公司的市场经理 陈燕：这次研讨会来了这么多企业界的营销精英们，还有专家学者，听了大家的发言，都很精辟，对于我们也是很有启发左右的。可以说，这种交流是平时很少有很难得的，因此感觉很不错。

舒蒂雅化妆品公司 倪壮：其实《中国洗涤化妆品周报》作为我们的行业媒体，对于秋冬产品的市场趋势应该比我们企业更加了解一些，因为你们经常都在研究市场，而且视野比较开阔。当然，就具体而言，我们做企业的可能有更深刻的体会。而这个研讨会的一大好处就是，让我们这些经常呆在办公室的营销总监们，能够走出来，跟同行交流。其实在座的提出很多问题，答案大家都差不多知道的。而最重要的意义就是，我们可以走出来，面对共同的问题进行探讨分析，这本身就是一种前进的思维，在行业应该能够引起注意。

海南欧丽幽兰物语科技有限公司的营销总监王建刚：“我们公司的产品定位就很明确：那就是做超市类的日化膏霜产品。我们在北方的SOD蜜，做了很好的延伸，结合植物精华等概念，在东北已经成为了SOD蜜大王。

对于我们的市场策略，那就是定位为大宝SOD蜜的竞争产品，然后挤占大宝SOD蜜的空间。大宝的SOD蜜在北方膏霜市场几乎是一家独大，但是也成为了一个单打冠军。而十月的思路就是：为什么不可以抢一份SOD蜜的市场？于是我们就这样去做了。当然，我们推出SOD蜜之后，在价格上做了调整，变得更有优势，再结合超市卖场的宣传做了投入，使得十月的SOD蜜一下子在北方的膏霜市场打开了天下。在北方的膏霜市场比南方要大，但是SOD蜜却只有大宝一家，而且只是做低价位的，而我们有自己的形象和档次，在产品上就是找到了自己的发展方向。”

奥妮国际（香港）化妆品有限公司  赵学恩则：“中小品牌该怎么找到自己的市场空间？对于这个问题，不同的地区，有不一样的方法去做。而首先的一点就是要取决于当地经销市场或者终端市场的情况。比如说在南方，做包场客户的就很多，省内的包场经销商销售起码占三亿元以上。有七百多家卖场被包。由于KA卖场的费用大，而很多经销商为了降低风险，降低成本，就采用做包场的形式来经营。这样产品进场快，而费用又小。成为很多厂家选择的合作模式。

而在北方，中小品牌就很难进入到大的商场。我所了解的湖北市场，当地的商超主要有富迪、百家福等，有一百多家，分布在各城区和乡镇。中小品牌是可以进去这些超市，但是他们也有困难：首先就是单品产出比较低，单品的销量一般在八百到一千之间。另外在四川东山，做镇的超市，一个导购就要耗费400元，如果这样去发展单店，无论厂家商家都赚不到钱。而我们的做法就是，联合几家超市，请一个导购来做。在乡镇都有赶集的习惯，相邻的几个乡镇，总是隔两日才到墟日，大家集中在一起赶集，而我们的做法就是请一个导购，哪里是赶集就去哪里上班。这样成本就降低下来，而导购的效果也做出来了。

在北方的当地中小终端，都是一家独断的，因为在北方，包场的概念老板就根本不好接受。而要跟这些老板合作也不容易，我们通常都是做好一些好的案例，然后成为一个样板，再教其他的经销商老板去跟着做，这样他们就有信心了。”

我们去年在终端也摸索出一个独特的办法，那就是大胆换购，。超市的消费者可以凭着商品的购物小票，然后到商场换我们的产品。而这样产品基本上就是不进场、不商家，就是在服务台让顾客来换，基本模式就是凭着小票，加5元钱，就送价值20元的产品，厂家这里派导购员去收钱。在北京的一个超市，一个月就做到了60万。而在广州棠下的好又多超市，我们也这样尝试去做了，效果也很不错，一天可以销售六千元的产品，周末更是可以突破一万元。

广州市伊亿莉化妆品有限公司营销总监石敬辉：我来参加这个研讨会之前就处理了一件令我头痛的事情，很值得拿出来在这里探讨：我们公司刚刚把秋冬产品的结构做出来了，然后给到客户看，可是一个客户看了说不行，为什么？没有超低价。客户说，要出一些出厂价五毛、一元的产品，他们在市场上就可以卖几块钱，这样来抢占市场。但是这样做对于厂家来说根本就是赚不到钱的，而客户却强烈的要求这么做。现在的膏霜产品，低价的有SOD蜜，商超卖6.8元，隆力奇卖4.5元，而有些商超竟然把SOD蜜做到了零售1元。现在我们的客户也希望厂家能够开发这样的产品，但是作为厂家来说，这肯定是不可能的，肯定是亏的。

那么，面对这种情况怎么办？企业是否应该去开发这种产品？作为一个企业的营销总监来说，我感觉到很头疼。

王牌企业顾问公司总经理 周级则：回到刚才谈论的主题来，那就是产品的市场与营销，特别是秋冬产品的市场与营销。其实我们首先要明白营销有三个层面的意思：思想、技能和技巧。思想是最高层次，技能其次，技巧更次之。现在国内很多企业，特别是中小型企业谈的营销，都大多停留在技能和技巧的层面，很难突破到思想的层面。刚才海南欧丽幽兰的企业说他们去年在东北市场做得不错，而且也有卖低价的SOD蜜产品。其实他们已经解决了生存的问题，也就是说技巧上已经做得不错了。但是如果一直陷入其中，一直靠技巧来生存，这肯定也不是问题，起码无法做大。因此，这个时候需要开始思考一下技能的运用，乃至思想的层面了。

会议形式可取，希望问题再细化

——研讨会回访实录

研讨会结束后，本刊记者对部分与会人员进行了回访。回访的目的有两个：巩固和发展。希望在回访的过程中，总结这次研讨会的不足和对今后这类活动的建议。与会的经理人，对这样的交流活动非常感兴趣，但因为是第一次举办，准备和经验都不足，有了他们的支持，作为研讨会的主办单位，我们有理由相信，一切只会越来越好。下面，我们辑录了部分与会者的意见和建议，以飨读者。

倪壮（广州舒蒂雅日用化妆品有限公司）

很高兴能有机会参加这样的研讨会，先不论这次研讨会的成效如何，就是这种形式的交流对于广东洗化行业的经理人来说，就是一大幸事了。毕竟，在这之前，中国尚未有一个洗化行业经理人的专业组织。

说到本次研讨会，我认为不足的地方主要是议题太大，以后可以把话题细分，探讨企业的营销人员真正感兴趣的问题。这样做的好处是，可以最大限度地调动现场气氛，促进交流热情。办成一个有着浓烈的学习交流气氛的研讨会。

谭春强（广州市迪彩化妆品有限公司）

像这样把业内的营销人员组织到一起交流市场现状和操作经验，是一件很有意义的事。可能是因为第一次组织这样的活动吧，有些工作还需要加强，比如，对现场气氛的调节，对话题的细分，对与会人员的选择这几方面还需要改进。如果话题主要是针对经理人的，邀请的人员不妨全部定位在经理人的层次，参差不齐的与会人员身份，不利于展开话题。

希望以后能有更多的这样的交流机会，多认识一些业内的经理人，以提高自己对行业的了解和对整个洗化市场的认识。

钟文宾（广州瑞虎精细化工有限公司）

本次研讨会开展得很好，整个会程很流畅，希望以后能多组织这样的交流活动，以加强行业经理人的交流，促进行业的发展，提高广东洗化企业经理人的凝聚力。

希望下一次的活动，能找一个业内经理人都感兴趣的议题，这样，大家才能在会场上踊跃发言，把自己的想法和经历的实战拿出来与大家分享。

这样针对性比较强的研讨会很有意义，希望《中国洗涤化妆品周报》社能将这样的活动不断办下去，并把它办得越来越好，成为广东洗化经理人的俱乐部一样的组织。

石敬辉（广州市伊亿莉化妆品有限公司）

这种形式很好，不足之处是议题有点泛，希望以后再搞这样的交流活动之前，先和业内的经理人沟通一下，了解当前的经理人最关注的话题，行业的热点话题。总之一句话，谈经理人感兴趣的话题，经理人才会有热情对话题进行探讨。

很喜欢这样的交流方式，在和同行交流的同时，还有专家坐阵。不仅可以把自己的困惑说出来与大家探讨，还可以就想了解的问题向专家提问。希望以后能经常开展这样的活动。

陈高伟（法国凯特妮个人护理有限公司）

感觉这次研讨会的议题没有展开，这与到场的人员身份有关系。建议以后的这样的活动，针对不同类型企业经理人探讨不同的话题，比如，做大终端的企业和走流通的企业关注的点是不同的，而经理人所在的企业的不同也就决定了经理人对市场的认识也是不同的，希望以后主办方能对到会人员进行分类。

虽然在某些方面有不少不足之处，但对于第一次办这样交流研讨会的《中国洗涤化妆品周报》来说，能将整个会议进行得很流畅算是很不错了，希望以后能做到更好。

冯小虎（丁家宜销售公司）

这次研讨会的议题有点太泛，如果探讨的主题能细分一些，让每个与会者都有话要说，就会更加精彩了。

有不少与会者谈得更多的是自己的体验，不能站在行业的高度去谈市场与营销，这对于研讨会来说，多少有点偏题。希望在以后的类似的活动中，与会者能抛开自己所在的企业和自己的实战经验，多谈一些行业的现象，或者对当前的某一事件进行分析，也可以拿出一个案例来，进行探讨，比如，业内众所周知的某某营销方案为什么成够成功或者为什么会失败等等。相信这样的探讨会更热烈。

张小年（广州天香堂生物美容品有限公司）

第一次参加这样的研讨会，感觉形式很好。但可能是准备不足的原因，现场的气氛调动得不够，邀请的与会人员大多不熟，之间的交流较少。希望以后有这样的交流活动，主持人能把现场的气氛提起来，让与会者之间的距离拉近，与会人员熟悉了，再把话题打开，现场的气氛就会很热烈了，毕竟与会者大多是经理人，对市场与营销都有自己的认识。

总体来说，这是一次不错的行业经理人交流研讨会。

陈燕（广州诗维娅化妆品有限公司）

感觉这次研讨会探讨得还不够深入，有些话题谈得还是很表面，这可能是每个企业的经理人，不愿意和别的企业分享自己的经验的原因。希望下次能有一个直接针对终端销售而开展的研讨会，同时，在研讨会上，我更希望与会者多提战术，少谈战略。

这次研讨会上，奥妮国际的赵学恩先生谈得很好，说的大多是普遍业内人士都很兴趣的问题。作为一个迅速崛起的行业周报，我们希望《中国洗涤化妆品》能为我们这些业内的经理人做一个引导。当然，这些引导是有行业的高度的深度的。

以后有这样的交流机会，我还会参加的，因为，这样的交流，对于企业的经理人来说，是一件很有意义的事情。

记者手记：

洗涤化妆品行业作为受益最多，关注最多的美丽产业，是一个充满理想与智慧的朝阳行业。而作为企业经理人的智慧和能力，决定着企业自身的发展的同时，也使他们成为行业发展的领军力量。企业经理人是企业乃至整个行业正常运作、快速发展、占领市场的关键。优秀的职业经理人将引领地产业的未来，他们是整个行业的财富。

　　秋节，从来都是洗化企业大战的季节，市场与营销永远是经理人关注的热点。鉴于此，《中国洗涤化妆品杂周报》，组织了这次研讨会，旨在学术与实践相结合，促进专业技能提升，培育卓越的创新与研究能力，凝聚经理人才华智慧，推动行业的发展，第一次办这样的活动，也许不那么完美，但与众多的经理人的接触，让我们对中国洗化行业的明天充满了信心，因为，有他们，一切都有可能。

（出处：中国洗涤化妆杂志）