县级市场：天时不如地利，地利不如人和

陈贤群

每月销售一百多万

县乡规模庞大，地势分散，物流成本极高，因此，县级经销商很有自己的特点，一是自身不规范，多数依靠地级市场批发进行分销；二是素质低，县级经销商普遍是从原有批发或分销商转化而来，观念落后，没有现代的行销意识；三是自身实力小，资金、人员、仓储、运输能力较差；四是管理很差，对现代的关于市场管理、业务管理方面基本一无所知，多数停留在比较原始的状态；五是缺乏行销技巧及意识，主要凭借客情及习惯销售；六是逐利心态过重，没有品牌带来财富的概念，只求短平快。

因此，县级经销商普遍都做得不是很大，如果每个月能做上十万，在厂家的眼里绝对就是宝贝了。但是，在固原市，这个银川、兰州、西安交汇的县级市上，一个经销商居然可以做到一个月一百多万，如果在南方，这也许不是一件出奇的事，但在西北这种经济相对凝后的地方，绝对是一种莫大的成功。他就是宁夏固原芙蓉洗化的老板陈炳杰，现在县城代理着蒂花之秀、雕牌等牌子，分销到下边的各个乡村。

陈老板是回族人，虽然文化水平不高，但天生是块做生意的料子。凭着勤奋和当地的良好人脉关系，用七八年的时间，成了当地日化流通的领军人物。陈老板表示，做为一个流通经销商来看日化行业，现在的确是微利时代，以前一个产品有一倍甚至十几倍的利润，现在是想都不用想。现在的流通品牌都在进行规整，以前做得好的，不断推出新品希望做得更大，没有做流通的现在也注重了这块，不过现在西北市场的洗化流通还是以宝洁、拉芳、蒂花之秀、立白、雕牌做得比效成功，利润也在五到十个点之间。

而说起自己经营得如此出色的原因，陈老板表示：天时不如地利、地利不如人和。

经营秘决，抓住人脉就是抓住市场

确实，从陈老板成功的经历来看，“天时不如地利，地利不如人和”这句话有着很大的概括性。在当地的市场，由于地理位置处于兰州、西安、银川三地交汇处，市场相对比较独立，因此，冲货的现像比较少，市场稳定，产品利润也就相对较高。加上当地消费者不成熟，对品牌意识不强，因此，知名度不高但质量不错的产品利润更高。这就是地利带来的优势。

当然，成功还少不了陈老板本身的勤奋。七八年前，陈老板还是一个小经销商时，每天就踩着一个三轮车，冒着烈日冒着风雨，挨家挨店地去送货。乡镇的路途相对较远，而单店产量又少，当乡镇上的零销商需要一件甚至几袋洗衣粉时，一般的经销商都不愿送上门的，因为量少，赚的钱还不够成本。但是，陈炳杰不厌其烦，为了一块钱，几毛钱的利润，有时要踩一个多小时的三轮车。其实上，陈老板并不看重这一块几毛的小利，而是有着自己的想法，他知道，在县乡，只有抓住人脉，才能抓住市场。

由于重复地送货，使成本增高，效率也低下。因此，陈老板想出了一个好的方法，在同一地区，给一个有需要的零售商送货之后，就顺便给每个零售商寄存一箱，碰上有些比较固执的经销商，陈老板一般也允许他们先销售后结款，从而冲破了双方合作的障碍。按照陈老板自己的话来讲，如果每天每个零售商能多送出一箱货，每箱利润1元，按每天送三十家，则每月多赚900元，还不算节省的车费、油费或重复送货费用。更重要的，与下边的各个老板建立好关系之后，以后的生意就有得做了。现在，陈老板已经拥有三辆送货车了，而他，一年中至少有360天也是跑在外边的。

在县乡，老板就是招牌，陈老板深知人脉对生意的重要性。通过长时间与各零售商的接触，陈老板和下游伙伴建立了良好的关系。由于陈老板对市场较熟悉，经常协助零售商进行销售，结款方式又灵活，因此，零售商都对他有着很好的忠诚度，许多零售商也都冲着朋友的介绍，到陈老板这儿要货。

一定要掌握好库存

作为经销商来说，最怕的就是沦为厂家的仓库和搬运工。“搬运工”现在已经成为许多人最不齿的经销商的角色与功能之一，但谁也不能否认，物流是经销商最基本的职能，也是经销商最无法被替代的职能。关键是如何用新思路和新模式，挖掘出“搬运工”职能背后的价值。在采访当中，记者发现，陈老板对库存非常重视，在他看来，既然是“物”，就一定要“流”出去，避免积压是成功的基本。

虽然，陈老板没有书本上一套套的仓库管理理论，但却有着敏锐的商业触觉，说得不好听一点，就是有自己的处理库存“土”办法。虽然，芙蓉洗化已经拥有自己三家店，30多人的员工队伍，但是，进货率全部都由陈老板自己控制。由于在当地做的时间长，对每个品类产品的销量，他都比较了解，因此，库存上控制得非常好；而且，为了促进产品的销售，陈老板经常采用各种各样的促销活动，那些在一二级城市看起来已经没什么用的简单促销方式，到了县城作用非常大。对于卖不动的产品，陈老板有勇于放弃的魄力，即使是亏钱，他也会尽快把产品甩卖出去，因此，在他们的仓库，既不会断货，也没有积压货。

陈老板认为，要避免自己库存积压，而又不致于零售商断货，最好的方法就是对零销商压货，而要想零售商允许压货，必须双方建立良好的关系，而这么多年来，自己一直所重视的人脉关系建设，在这时候就派上用场了。当然，压货也是造就了陈老板每月能销售这么好业绩的一个重要因素，对零售商的压货，不但加快了资金的周转，同时，也加强了自己产品的竞争，因为压了自己的货，零售商就会少经营其他人的产品。

（本文采访得到银川共创商贸有限公司的支持协助，一并致谢！）

（出处：中国洗涤化妆周报）