省级代理：成功源自用心，细节决定成败

董晶晶  陈贤群

省代的作用不能轻视

省级代理商，负责着一个产品在某个省份的全权推广、销售，对厂家开辟市场既提供了本土化营销的支持，也提供了仓库和物流的支持，更提供了资金周转运作的支持。因此，省代也曾是厂家首选的合作伙伴。

但是，随着市场的变化，这一个合作局面有了一个新的变化。由于利润关系，许多厂商都开始抛弃了省代，直接找二三级代理甚至直供终端，省代的功效和职能越来越被弱化。而有些厂商虽然设有省代，但仅仅把省代当做一个傀儡，只让他们提供资金和仓库，其他市场营销都由厂有自己来操作，省代也变得有名无实。

但是，我们也不排除还有一部分流通的厂家，还在合理借助省代的力量，将产品越做越大。柏丽丝就是其中的一个，他在每个省份都设有总代理。当然，柏丽丝能在各省做得顺风顺水，也得益于这批省代的协助。因此，我们可以断言，省代虽逐渐被厂家所忽略，但他的力量、他的作用，他的职能，对厂家发展壮大起到非常大的作用。特别是有一些优势的省级代理商，他们有着自己广阔的网络，完善的物流平台，成熟的管理体制、优秀的经营策略，更彰显出省代无可替代的作用。柏丽丝河南总代理金马商贸有限公司就是其中一个。

自从和金马商贸有限公司建立省代关系后，柏丽丝在河南省的销售业绩排名跃居于全国第二位，仅次于生产总部的广东省。而从上半年的销售情况来看，河南省今年的销售额继续保持着去年良好的增长趋势。因此，记者采访了金马商贸有限公司总经理马立雄先生，向他请教如何把省代的职能做好做强。年轻的马总幽默地说道： “大概是我没有结婚的原因吧。”接下来，他认真的告诉记者：用心和注重细节是最大的秘诀。

经营秘诀：严格管理，以诚相待，注重细节

做为一个省代，必须具备完整的销售网络。在这一点上，金马做得非常完美。目前，他们拥有一个品牌总代理，18个市级代理，103人的代理销售；人员配备上，拥有四个片区经理，80个县级经理，200人的营销队伍，从河南大中小城市到全省每个乡镇，都有柏丽丝的专柜。销售和铺货网络的分工细化使其所代理的柏丽丝的产品迅速占领河南日化市场。如果说市场的细化，铺货网络的快速推进，显示了一个成功营销商的科学经营素质；那么对内的企业式管理和与下级代理商沟通，则突现马总独特的个人能力。

严格的管理体制，用心以诚地对待下级代理商，细致入微地参与终端销售是马总的三大法宝。比如在公司的营销策略的制定上，马总要求片区经理应对所辖市场有一个清楚地了解和认识，在充分了解片区的构成、片区的消费水平、市场状况、渠道状况等基础上，再制定针对性较强的产品推广提升策略。并及时的与市、县、乡各级代理商进行深度沟通，核对所统计的数据，保证市场信息的及时性和准确性。管理体制的制度化、目标化、信息化，对业务、促销人员业绩目标化、通过与各级代理商的及时沟通，区域销量、竞争产品销量，时时过程监控修正。这些都保证了公司上层对品牌、产品、团队、广告、终端、活动、服务、关系等环节因素掌控于心，并将一切与市场有关的环节都整合到区域市场运作的范围之内，形成区域营销的组合拳，发挥营销的集中威力，在激烈的区域市场竞争中力拔头筹。

省代应该逐渐参与到终端的销售

马总表示，大流通的粗放型营销模式必然会被市场淘汰，小流通成为趋势。二三线市场终端更趋向于专营店形式的封闭销售，以谋求更大的利润空间。那么在日化市场已经饱和，经销商利润空间毕竟有限，资金不足等等限制下，经销商并不适宜在产品广告的投放以及其他旨于提升品牌效应的大型活动上来推广，而应该直接参与到终端的销售上来。针对这样一些情况，马总表示金马商贸将会从几个方面入手，更进一步来体现一个省代的作用：

1、适当增加下级代理商的利润空间，保护下级代理商的销售积极性。

2、全方位包装终端，如售卖形式，陈列位置与陈列方式，宣传品，促销物，辅助展示物，有效的拦截宣传，与竞品的显著区别等等，增强顾客购买信心。

3、在销售软件上下工夫，包括拓宽促销招聘思路，严把促销人员质量关,定期培训促销人员。

4、开辟团购销售渠道，重视促销活动的开展，努力提升单店销量。

（出处：中国洗涤化妆周报）