成也家族，困也家族

——从家族主义看中国经销商的成长

 深圳大学管理学院  贺和平

中国经销商成长早期的迅速成长源于其自身的家族企业性质；目前面临的困境是一种典型的家族主义困境；其出路在于克服家族主义。

中国经销商的成长曾使中国的市场渠道出现过一次剧烈的变革。这一变革中值得注意的一个现象是：以家族（甚至是家庭）经营为基本经营模式的中国经销商成为了消费品批发网络中的主力军和中坚力量。它们盘踞在像义乌小商品城这样的商品批发市场或者二三线以下城市市场（甚至一级城市市场），在分销渠道中扮演着重要的角色。

对中国经销商在成长初期表现出的巨大生命力，一种解释是中国经销商的市场导向——这对以往的集权式批发系统是一个很大的优势。这很好地解释了改革开放后为什么中国经销商能成为以层级为特征的金字塔型批发系统的中心。但是，由于忽视了中国经销商的家族经营的特征，因此它不能解释中国经销商为什么在其“市场导向”甚至更加强烈的今天不能进一步成长。作者认为，家族主义思想下的家族导向是中国经销商的行动逻辑，是影响中国经销商成长的关键因素。

所谓家族主义，就是把家族利益看得高于一切、把家族关系看得重于一切、特别注重族人之间的亲情、以家族利益和亲情标准来待人处事。长期关注华人企业的马克斯·韦伯认为华人世界普遍重视家族和家族文化，企业发展的基石明显地建立在“亲戚关系或亲戚式的纯粹个人关系上”。国内学者也强调，家族主义从来没有离开过中国，即使在计划经济最鼎盛的时候也是如此。笔者认为，具有家族组织性质的中国经销商的行动逻辑同样是家族主义。按照这一思路，可以顺利地厘清中国经销商的成长至今的全过程。

家族主义：中国经销商早期迅速成长的重要因素

无论是早期的浙江义乌“担货郎”式的经销商，还是经销商发展壮大后成立的私营企业，家族经营都是中国经销商的基本经营形态。一方面，中国经销商的努力中始终包含着为家庭创造财富、为家族打拼的因素；另一方面，家族主义所包含的亲缘伦理、人情伦理、地缘 (乡土 )伦理所具有的亲和力和内聚力，在中国经销商成长的这一阶段发挥了重要的积极作用。后者可以从中国经销商自身的家族企业性质来解释。

家族企业运作有以下几个优势：（1）、企业成功得益于家族企业主个人的企业家素质，创业时期企业权力集中有利于果断做出决策；（2）、以企业家为核心，充分利用家庭、家族的天然凝聚力的创业文化；（3）、内部信任和相互依赖使得企业成员之间的信息交流和知识传递极为充分；（4）、规模较小，资金有限，往往专业化于某个利基市场培养竞争优势，家族企业的一定封闭性有利于这样的特殊产品和市场知识能够不为竞争者马上获取；（5）、非常灵活，能迅速获取市场信息并做出反应。在特殊的社会环境下，它可能比科层式组织或市场更有效率。

伴随着市场网络的扩张，中国经销商的组织机构也开始扩大。他们甚至已经有了分管产品线销售或者分区域销售的中层经理（哪怕这些经理仍然是由家族成员或者家族化的成员担当的），发展成为类似于一种美国著名商业史学家钱德勒所说的“企业家式的企业”——由一位能人型的老板兼任经理，以一种个人的、且凭直觉的方式执行高层管理职能（有许多老板尽管拥有很多雇工，但始终没有脱离第一线的销售活动）。中国经销商在用人上，遵循“自家人、自己人和外人”的中国家族企业用人模式，自家人和自己人、亲戚朋友、乡亲和熟人、生人分别占据组织中高层（如果有的话）、中层（第二层）、低层或最外层、底层或边缘地带的位置。这样的好处是显而易见的：家族化作为一种制度安排，同时实现了经济的功能（免去了建立规则和维护规则的成本）和安全的功能（所雇佣的人员相对忠诚可靠）。

即使在中国经销商发展的顶峰时期，其市场范围仍然是区域性的，缺乏全国性规模。一个有意义的问题是：中国经销商在发展到了“企业家式的企业”之后，为什么没有如钱德勒所说的那样，进一步向前发展成为“现代工商企业”，实现“管理革命”呢？

家族主义困境：中国经销商被边缘化的制度之源

近几年来，市场环境开始发生新的变化：生产商开始通路再造，现代零售通路风起云涌。经销商的发展面临严峻挑战，其自身素质的缺陷导致其目前的经营正面临着以下困难：

1、 缺乏全国性规模、设施简单、交易方式粗放

尽管商品批发市场的网络遍及全国，但单个经销商的市场网络仍然缺乏全国性规模。经销商管理信息化程度低，远离供应链管理（SCM）、顾客关系管理（CRM）、高效消费者回应（ECR）、财务管理软件等这些有助于协调的管理思想、技术和方法，延续原来的手工制单和纸质化的结算方式，与现代科学管理绝缘。

2、 获利水平低

由于经销商之间的竞争激烈并且手段比较单一，导致利润不断被摊薄。不少经销商实现的销量很大、但利润少。用他们自己的说，“每天就是在给钱洗澡”。

3、 经营能力提升缓慢，客户关系开发与管理方法落后

经销商坐吃老本，不进一步开发新的客户资源。许多经销商不会帮助下级经销商和零售商开发生意发展计划，与之只有买卖交易上的接触。在大卖场等现代通路正在改写通路规则的时候，他们也不懂得学习和适应现代通路的游戏规则。

4、 管理机制不健全、管理方式不规范、分配方式单一

尽管部分经销商的发展规模已经很大，但经营决策仍然是由企业主依赖权威和经验来进行，决策风险加大；内部管理表现为高度集权的管理模式和职责不清的管理层次，以情感管理为基础的管理机制充满着“人治”的色彩，以伦理规范代替制度规范，随意性大，也不稳定；分配方式以关系亲疏远近为标准，不能起到有效激励的作用。

5、 人员整体素质低

经销商的雇员以家族成员、亲戚朋友等熟人为主。用人范围的封闭性制约了经销商员工整体素质的提高。由于老板的权威普遍存在，造成中层管理人员的素质明显不足。

所有这些现象表明经销商正在遭遇成长的瓶颈、面临被边缘化的困境。造成这些现象的表面原因是经销商缺乏科学化的专业管理手段，而深层次的原因在于家族主义。中国经销商目前面临的困境实际上是一种“家族主义困境”。

中山大学管理学院李新春教授通过其创造的“家族主义困境”的概念敏锐地指出，按照中国人家族主义文化的经验逻辑，家族或家族化成员之间有着一种忠诚感——对家长式权威（如领袖人物）、组织（如家族企业）或事业的忠诚。“自己人好办事”，家族或者家族化的成员不仅会节省代理成本，按照自己的意愿去办事，甚至可以为你所想，从专家的角度（基于分工原则）做出一些超出你意料之外的事情。源于忠诚的家族主义信任的价值就在于很好地解决了困扰企业的“委托—代理”问题，但问题是，这种家族化的结果却遇到了管理专家能力的约束：或者被委托人挑选的代理人在管理能力上不是最优的；或者具有最优管理能力的人不愿意或不能成为自己人。家族主义困境是指，在一定的制度文化形成的价值体系下，只有家族化的信任才能形成最优的合作（忠诚），但这种合作却不是最有效率的，因为最具代理能力的人才不能或者难以家族化。

“家族主义困境”的概念对当前中国经销商面临边缘化有着很强的解释力。许多经销商的管理规范化程度低，管理资源严重不足，遭遇成长的瓶颈，其根源就在于家族主义所必然导致的家族主义困境。尽管许多优秀的中国经销商的企业主称得上是“制度企业家”，但由于管理缺乏制度，经常是事必躬亲，忙碌不堪，企业家精神或能力因此困厄于日常经营管理活动中。由于经销商企业不仅缺乏具有一般管理能力的雇员，也缺乏具有企业家精神的经理人。这样，家族主义困境在经销商企业中就体现得特别典型。经销商常常处于一种矛盾状况之中：一方面，他们意识到仅仅在家族范围内很难寻找到真正有才能的管理人员，另一方面又害怕在引入外部职业经理人后失去对组织的控制权。

克服家族主义：中国经销商进一步成长的必由之路

事实上，家族经营并不落伍。在当今世界上，家族企业仍是最普遍和最主要的企业组织形式。但是，凡经营得好的家族企业都有一个前提——将现代企业制度和家族经营融合在一起，以开放的心态引进社会资源。对中国经销商的成长而言，如果不能克服家族经营的弊端，可能是“兴也家族，困也家族”，进一步会“衰也家族”。中国经销商发展到“企业家式的企业”之后，要想进一步成长，克服家族主义是必由之路。

李新春教授曾经指出，企业家型企业的成长约束主要不是吸纳和集成管理资源的能力，而是在吸纳新管理资源时企业主必然要授让部分控制权。而如果企业的扩充会导致个人控制权的丧失，则这些家族通常宁愿不要扩充。因此，“企业家控制的企业的成长主要受到企业家个人经营能力和控制能力的约束”。缓解企业家能力约束的一个重要条件是新吸纳和集成的管理资源能使企业家从日常的经营管理中解脱出来而致力于企业的扩张性活动，而这又取决于企业家获取信息的“耳目”（经常以安插在各部门的“自己人”来实现）和处理失控问题的能力。在此基础上，中山大学岭南学院储小平教授进一步指出，上述分析的实质是：真正制约家族企业成长的是信任资源。在他看来，华人社会的信任结构概括为三层：家族信任、泛家族信任与制度化信任，其中泛家族信任是指华人在合作互动的实践中不断地将与其有着地缘、业缘、学缘等联系的外人予以“家人化”而衍生出来的信任资源，制度信任则是指将西方式的将信任扩展建立在理性化契约的法律制度基础上的信任。在当代中国处于社会转型的背景之下，一方面泛家族信任资源弱化，另一方面法制型的制度信任远未充分建立，这种信任资源的双重残缺使绝大多数私营企业难以实现从家族制管理向现代专业化管理转变。因此，经销商要想克服家族主义，最根本的一条策略是重建信任体系。

尽管华人社会被认为是低信任度社会，但这似乎并没有妨碍香港、台湾和新加坡等地成为最有效率的经济体之一。因此，重建信任的关键还是靠制度。相比于家族信任，制度信任的建立是一个渐进的过程。但是，从人格化的家族信任逐步过渡到非人格化的制度信任是中国经销商进一步成长的一个关键过程。缺乏这一过程，中国经销商就始终只能在自家人和自己人的圈子中培养“经理”，在老乡中寻找雇工。

（出处：中国洗涤化妆周报）